如同热钱在金融市场短期迅速的投机性流动一样，在卷烟市场也存在零售户为了获利而进行的卷烟套购行为，严重影响了市场规则和秩序，扰乱了卷烟价格体系，影响品牌的市场培育。对这种现象，商业企业应该及时采取措施来控制和制止。

　　大家都知道，金融界有一个词，叫“热钱”，指的是什么呢？指的就是为追求最高报酬和最低风险，在金融市场上迅速流动的短期投机性资金。可以说，它的特点除了短期、套利和投机之外，迅速流动正是它的生存方式。

　　在这里，我们讲的是卷烟，并不是资金，然则，当卷烟成为一种套购的物品，在区域间流动时，它与上面所讲的“热钱”就有许多的相似之处。第一、短期性或间歇性。卷烟的套购受到价格的控制，只有在市场行情价高于公司批发价时，这个现象才会变得可能。而行情价格是曲线波动的，这触动了卷烟套购现象的间歇性。第二、投机获利性。所有的“热钱”流动就是为了获利，卷烟流动也一样，就是为了赚取价格差价，零售客户为了这个价差，甚至会提报几倍或几十倍的需求来订取货源。

　　卷烟流动形成的不规则市场现象

　　应该说，卷烟流动并不是一个好的现象，然而它却普遍存在。卷烟套购现象的存在，形成了市场哪些不规则的现象，我们可以加以探析：

　　1、在众多的零售客户之间形成了利益联盟。大家都知道，零售客户原本就是一个个单独的利益主体。除了消费者外，他们都只与烟草企业有购销关系。但是，卷烟套购现象的存在，使各个零售客户之间也存在了这种关系，这与《烟草专卖法》的一些条款相冲突，相违背。另外，一旦套购主体的长期存在，容易形成某个利益主体的重点客户，滋生经营行为的不规范。

　　2、扰乱了卷烟市场的价格体系。卷烟的区域间流动，本身就是一种投机行为，是以非法获取利润为目的。我们都知道，价格的控制，品牌的培育，都依靠合理的货源安排来实现。但是，区域市场一旦有冲货行为，轻者，将长期建立起的合理价格体系瞬间瓦解，重者，许多精心培育的一些品牌成了市场倒买倒卖的牺牲品，生命周期大大缩短。

　　3、将卷烟市场需求瞬间放大，形成“蝴蝶效应”。在很多的时候，我们都依靠需求量来衡量市场需求状况。但是，一旦卷烟产生流动现象，客户以几倍，甚至几十倍的需求向公司要货，让公司对品牌的实际需求很难做出判断。这个“虚量”的长期存在，容易让公司对市场产生过于乐观的心态，以至当流动现象终结时，销售会走上极大的被动局面。

　　4、容易影响其它品牌的市场培育。我们看到，一些零售客户在订购了一些套购烟之后，其它品牌的订单量会相应减少，主要是受到资金总量的影响。长期如此，很多实际上要卖的烟由于关注度被降低，订货和推荐不积极，步入销售死胡同，品牌培育的成功率也大大降低。

　　企业如何控制不规则行为

　　作为商业企业，看到了由于卷烟流动而呈现的这么多不利的市场影响，应该如何采取措施，来控制这种行为呢？

　　1、注重市场异动信息的及时收集和反馈。在很多的时候，信息就是最重要的资源，特别就是像卷烟流动这种信息，及时获得便于及时进行控制。一般来说，客户经理是最为关键的信息收集者，也是市场信息向商业企业进行传播的首要关口，这就要求客户经理在拜访客户的过程中多观察、多询问、多记录。当然，有条件的商业企业还可以直接通过市场零售客户来获取信息，但固定的网站、论坛、采集电话都是必不可少的工具。另外，除了拥有市场信息收集的渠道之外，打通快捷便利的反馈渠道也是一个重要的工作环节。少传达、少过滤，保持信息的原滋原味性，直达信息获取部门，将是信息反馈的一个原则和特性。在操作过程中，客户经理通过市场经理将获取的信息直达品牌部甚至营销决策部门是最便捷的一个反馈渠道。

　　2、注重流动卷烟品牌的货源控制。市场供求关系决定了品牌的区域流动，为了减少这个现象的发生，作为品牌部，在获得这个信息时，应该对流动的总量、价格、后期趋势进行分析，并适宜地调整品牌和规格的客户供应限量，通过控制供应量，来遏制这个行为的猖狂。一般来说，市场对流动品牌的套购有一个成本意识，如果供应量太少，客户太分散，套购的成本就大大提高，很多的套购者就会产生放弃行为，这正是我们所要达到的目的。

　　3、注重终端客户的法律意识引导。可以说，任何的卷烟流动都是一个违法行为，是与《烟草专卖法》所规定的一些条款相抵触。商业企业为每一条卷烟都设置了客户的国家局编码，就是为了控制卷烟流动这个行为的发生和蔓延。不管是市场管理员，还是客户经理，都应该始终维护法律所拥有的高压态势，引导客户进行正规的卷烟经营，劝阻客户不主动进行套购、不主动为套购者提供便利。这样，卷烟就不至于产生长期的流动现象，整个市场经营环境也就更和谐、更稳定。