传播的目的在于接触目标消费者，并达到潜移默化地影响到目标消费者的购买决策，使得目标消费者付出购买行动。那么，如何影响目标消费者？最重要的就是要深刻洞察目标消费者的需求。当然，如果我们想做到真正洞察目标消费者的需求，就得需要深入了解目标消费者，探讨并建立“产品利益点、消费者需求信息、品牌形象”这三者之间的关系。这就是深刻洞察目标消费者的“品牌三角关系”。

　　他们（包括她们）在想些什么？什么对他们来说是最重要的？他们的感受是什么？他们喜欢什么？或者讨厌什么？又或者敏感什么？他们喜欢什么样的生活？我（主要指品牌）为他们做了些什么？我能够为他们做些什么？我想和他们建立什么样的关系？

　　“品牌三角关系”能够帮助我们深入了解目标消费者，洞察目标消费者的真实需求，并通过传播潜移默化地影响目标消费者的购买决策，使得目标消费者付出购买行动。“品牌三角关系”主要由“产品利益点、消费者需求信息、品牌形象”这三个要素构成，它们之间的关系是紧密相联，相互依存。

　　“品牌”三角关系的要素

　　要素一：产品利益点。他们（包括她们）为什么喜欢我（主要指品牌）？这是因为我的产品能够给他们带来好处，也就是说，我们要把产品的好处转化成为他们所需要的消费者利益点。

　　要素二：消费者需求信息。他们为什么珍惜我？如果他们不珍惜我，我要如何改变他们？这就要求我要深入了解他们的生活形态或基本理念，并与他们生活在一起。

　　要素三：品牌形象。他们为什么信赖我？这就要求我要了解能够支撑他们信赖的价值所在。我的个性是什么？我与他们交流的语调是什么？我如何与他们建立起情感上的共鸣？

　　为了更好地理解“品牌三角关系”这个洞察目标消费者需求的工具，我们需要举一些不同行业的例子来探讨，并尝试去理解“品牌三角关系”这个洞察目标消费者需求的工具。

　　“白沙”：鹤舞白沙，我心飞翔

　　“白沙”投产于1975年。2009年，“白沙”品牌销量接近270万箱，再创品牌销量历史新高，“白沙”品牌销量在中国烟草行业里，继续以较大的优势位居第一位的位置。2009年6月，世界品牌实验室正式发布了2009年（第六届）《中国500最具价值品牌排行榜》。在本次大会公布的中国最具价值品牌500强的榜单中，“白沙”以品牌价值高达265.16亿荣获中国品牌第36位的殊荣。而与2008年相比，“白沙”的品牌价值提升了62.54 亿元，品牌排名前移了3位。

　　产品利益点：他们（包括她们）为什么喜欢我（主要指品牌）？消费者为什么喜欢“白沙”这个品牌，这是因为 “白沙”的产品能够给消费者带来好处。“白沙”在中国烟草行业里独树一帜，作为中国醇和派的代表品牌之一，“白沙”卷烟的醇香满口、生津返甜和不断提高的安全性受到了广大消费者的认可和喜爱。

　　消费者需求信息：他们为什么珍惜我？消费者为什么珍惜“白沙”这个品牌，这是因为“白沙”了解消费者的生活形态或基本理念，并与消费者生活在一起。在大多数情况下，消费者抽烟不仅仅满足于物理层面的需求，更在于其精神层面的需求。消费者在享受“白沙”产品的同时，更能够感受“鹤舞白沙，我心飞翔”带来的心灵和思想的自由飞翔。正像消费者抽“万宝路”产品能够体现出男人的自然味道，特别是体现出男人与生俱来的魅力，而真正的男人则会一直保持自然、豪迈以及彰显阳刚之美。

　　品牌形象：他们为什么信赖我？消费者为什么信赖“白沙”这个品牌，这是因为“白沙”了解能够支撑消费者信赖的价值所在。宁静如镜的湖面，灰暗的天空，一位中年男子重重的脚步迈向湖边；远处，几只白鹤在浅水处——嬉戏、助跑、腾空，振翅飞向蓝天；随着白鹤的腾空飞翔，画面逐渐明亮，色调逐渐辉煌……男子凝望飞向远方的白鹤，双手并举舒展地做出飞翔的手势，伸向天空……这时音效达到最高潮。画外音起：“这一刻，我已经飞了起来。鹤舞白沙，我心飞翔。”这就是以“飞翔”为创意出发点的“白沙”影视广告片。2000年，在“中国10大杰出广告”评选中，“白沙”广告一举夺得最受观众欢迎大奖，“鹤舞白沙，我心飞翔”广告语家喻户晓。“白沙”找到自己的牛仔——“飞翔”，就像世界第一大卷烟品牌“万宝路”的牛仔形象一样，“白沙”也有了自己的飞翔形象。

　　“白沙”品牌定位为“飞翔文化”。“飞翔文化”传达给消费者的意境是：“创造的手、飞翔的心”。“飞翔文化”的基础在于“和”，在于企业内外环境要素的和谐统一。和则生、和则顺、和则达、和则旺。“飞翔文化”的境界在于不断突破、不断创造、不断拓展品牌和企业的成长空间，使消费者在享受“白沙” 卷烟产品的同时，感受“鹤舞白沙，我心飞翔”带来的心灵和思想的自由飞翔。“白沙”的飞翔形象早已深入人心，“白沙”的飞翔形象符合了改革开放后中国人生活质量不断提高的精神表达，就像“万宝路”代表的美国西部精神有着异曲同工之妙。最终，“白沙”的飞翔形象与消费者建立起了深度的关联，并在情感上赢得了消费者的共鸣。

　　如今，作为中国烟草行业销量第一的品牌，作为以规模为主导、市场覆盖率极高的全国性大品牌， “白沙”品牌有了更大的发展目标。2009年11月16日，“卷烟上水平·品牌持续发展论坛”在湖南省长沙市隆重举行。在这次论坛上，湖南中烟对旗下两大核心品牌的规划是“到2012年，白沙品牌规模300万箱，芙蓉王品牌规模100万箱，两个品牌实现税利500亿元，在此基础上，再经过5年或者更长一点时间，白沙品牌规模500万箱，芙蓉王品牌规模150万箱，白沙、芙蓉王品牌实现税利1000亿元。”“白沙”正在朝着500万箱这一更大发展目标稳步前进。

　　总而言之，如果我们想深刻洞察目标消费者的需求，就得需要深入了解目标消费者，探讨并建立起“产品利益点、消费者需求信息、品牌形象”这三者之间的关系，这也是“品牌三角关系”的三个主要构成要素。与此同时，传播的目的在于接触目标消费者，并达到潜移默化地影响到目标消费者的购买决策，使得目标消费者付出购买行动。而“品牌三角关系”无疑更有助于让我们深入了解目标消费者，洞察目标消费者的真实需求，并通过传播潜移默化来影响到目标消费者的购买决策。