2009年底，江西省九江市烟草专卖局对卷烟销售实施“扬价增效”，卷烟销售价格一度趋于平稳并有超过建议零售价的现象。但节后卷烟销售的价格已有回落的趋势，尤其是货源供应较为充足的品牌，在集镇、农村的销售价格较低，基本维持在略高于烟草批发价的水平，有的甚至按批发价原价销售，也就是说零售客户是微利销售，甚至是零利润销售。

　　从目前的市场调研情况来看，造成这一状况的原因主要有六个方面。

　　一、卷烟是一种特殊商品，在市场属于一种销售快、销量大的消耗品。目前国家在卷烟销售上对零售客户提供了多项优惠政策。卷烟零售户自办理《烟草专卖零售许可证》后，几乎为零成本经营，从卷烟订购到送货均由烟草部门承担费用，客户没有经营成本之忧，因此对于卷烟销售上抱着一个“不赔即是赚”的态度，对于烟草部门建议的价格不当一回事，随意下调销售价格。

　　二、卷烟批发价格的高透明，卷烟的批发价格是经过省局统一制订下来的，这个价格不论是零售户全部清楚，而且有相当一部份的消费者也知道这个价格。零售客户在经营中能赚多少，赚了多少都是清楚，很多客户在经营中为了赚取更多的利润和取悦消费者，在还有其他商品一同销售的同时，往往就放弃了卷烟的利润，而赚取其他商品上更大的利润。

　　三、卷烟经营策略的影响，市局近年来的卷烟策略，客户在经营过程中，客户在经营中销售的自选品牌越多，得到的紧俏货源也就越多，客户为了得到更多的紧俏货源，就对市场比较畅销，货源相对充足的卷烟品牌进行低价销售，造成卷烟销售市场的价格极不稳定。

　　四、客户之间的恶性竞争，由于卷烟零售许可证的办证要求相对较低，只要符合合理化布局便可经营卷烟，加上历史上形成的原因，从而造成了部分繁华地段的商户分布相对较为集中，部分资金比较雄厚或店面比较大的客户，为了拉拢消费者，打压其他客户，达到垄断经营的目的，便出现了卷烟竞相降价，导致零售价格节节失手。

　　五、卷烟零售价格管理的无奈，虽然国家对于烟草制品实施专卖专营，从生产到销售几个环节都有着烟草专卖法的约束。但在卷烟零售价格的问题上，如何进行管理和处罚，却永远是无章可循。客户经理在日常拜访工作中，发现了客户低价销售现象，只能是进行规劝和反馈，无法对其行为进行惩治，再者客户经理如果反馈后，形成了些许处罚，又造成客户经理日后工作难于开展，使客户经理在此项工作中处于一个两难的境界。

　　六、卷烟销售不断扩量，近几年，为顺应国家局“扩量升档”的卷烟销售思路，适应行业发展的大趋势，卷烟销售一直处在高压扩量的态势。企业要发展，销量是关键，从省、市局今年的工作思路来看，扩大销售又是势在必行。修水是一个有着80万人口的大县，处于湘、鄂、赣三省的交界点上，历史上受湖南、湖北两省卷烟冲击很大，现在本地市场销售比较稳定，过份的控制，就会迫使客户利用交通便利进行异地串货，而影响本地市场的销售稳定，使历史重演。

　　从卷烟零售客户的经营角度来看，按照“趋利避害”原则，在货源供应充足的情况下，客户“最明智”的选择，无疑是薄利多销，并以此赢取取烟草部门对其紧俏卷烟供给的倾斜。卷烟零售户作为卷烟市场销售的电终端，虽说他在降价销售行为上有些非理性，但他们的行为无疑没有突破市场机制的范畴，而且是由多种因素综合决定的。

　　因此要想解决这一问题还需从多个方面入手，多管齐下，慎重解决。

　　一、提高卷烟零售户办证门槛，严格落实卷烟零售客户动态管理。从目前全县范围内的情况来看，卷烟零售客户的分布密度已基本达到饱和状态，尤其是县城已处于过饱和状态，这就为我们下一步发放卷烟零售许可证敲响了警钟。对于卷烟零售的许可必须由原来的简单审核转变为严格控制。同时也要加强零售市场监管，将零售商户诚信度、守法度、贡献度等内容作为重要考察指标，规范零售许可证取缔机制，实现对零售户的动态管理，对零售户的行为起到有效的约束作用。对于客户私自转让、搬迁和买卖许可证行为，该暂停的要暂停，该变更的要及时变更，该注销的必须注销，不要以手续繁杂而由其经营。

　　二、加强诚信经营小组的维护和建设，形成有效的诚信经营自律机制，对个别降价行为进行监督和约束。目前由于卷烟零售户的经营规模、经营能力、人员素质参差不齐，在经营卷烟过程中难免出现为了实现自身短期利益而盲目降价恶性竞争的现象，这乃正常现象。但我们所倡导的客户诚信经营小组，在这方面没有起到一个很好的作用，一方面是客户目前仍缺乏对于卷烟零售价格的信心，主要是诚信经营小组的管理人员未能起到一个很好的标杆作用，有的甚至就是当地出现低价销售的主要来源；另一方面也存在着管理上的瑕疵，致使广大的卷烟零售客户一致认为诚信经营是烟草企业要求他们做的，而缺乏自身的一种自律行为，有的认为赚多赚少是他们自己的事情，烟草方面的是对他们的经营过多的干涉，有的甚至就是认为他们仅仅是在帮烟草买烟，认为只要买得越多，年底烟草公司总要给他们些回报。

　　三、强化专卖力量的管理力度，长期以来，专卖执法部门只是对于无证经营、售假、贩假进行查处，一直没有介入到价格管理上来，就是日常的市场巡查，也很少涉及到明码标价和低价销售这一块，使客户经理的扬价增效宣传显得那么苍白无力。把查处低价销售作为专卖市场巡查的一项工作内容纳入到专卖稽查中队的日常工作中来，就能更好地促成专销结合，使低价销售有人管，稳价销售有人扶的良好局面。

　　四、继续做好各县域、各区域之间的交差暗买工作，对查实的违规低价销售行为，一律实施停止供货，做好停止供货的客户后续跟进工作，对于不思悔改的可以扩大停止供货品牌和期限，对于其他客户对其进行代订的，应直接负连带，停止其所有货源供应。同时对接受处罚的客户，专卖稽查人员应着手进行监管，将其整个卷烟的经营活动，纳入到我们的监控之中，继而影响到周边的卷烟零售户。

　　总之，市场出现的卷烟零售价格执行不到位现象是由多方面因素综合造成的，必须引起高度重视。在处理与零售市场关系时，烟草企业各级管理层都必须要有清醒的认识，市场调控务必要遵循市场规律，既不能放之任之，也不能过分打压，防止在卷烟销售和市场管理上出现各种极端行为而影响烟草的客情关系，造成客户满意度的下降。