卷烟社会库存的盘实工作是长期以来困扰行业自身的老大难问题，如何做实、做细、做好这一工作，对了解烟草市场、定位烟草市场、运作烟草市场和掌控烟草市场有着极其重要的现实和长远意义。本文着重就盘实卷烟社会库存的意义及做法加以浅谈。

　　卷烟社会库存是指广大卷烟零售户从烟草商业企业购入的尚未销售出的卷烟库存的总和。长期以来，烟草行业对自身（工商业）的卷烟库存量能够随时随地的做到心中有数，但对卷烟的社会库存却难能做到了如指掌。其原因在于我国卷烟零售户分布的地域广——再艰苦的地方也有；战线长——再遥远的地方也有；数量多——在已有数百万计的情况下还在不断增多。在这种情况下，行业只能用简单预测或抽样采集的方法来估算卷烟的社会库存，这样所获得的社会库存结果，难能具有可靠性与真实性。

　　一、盘实卷烟社会库存的意义

　　——它是烟草行业了解社会需求情况的需要。中国烟草市场之大，毫无疑问位居世界之首。要全面了解中国的烟草市场，除了要了解零售终端经营者的数量、卷烟吸食者的数量以及其它各种复杂情况外，更重要的是要了解中国市场对卷烟的数量需求、结构需求和品牌需求。要真正做到这一点，就不能单纯地用行业的历史销售资料去推算市场的需求，也不能片面的用行业现有的工商库存去预测市场需求，更不能用行业一段时期的销售快慢来断定市场需求，只有随时随地的及时、全面、准确、真实的了解实实在在的社会卷烟库存，才能做到了解市场。

　　——它是烟草行业了解市场规范与否的需要。中国烟草市场，在行业组建上划二十余年的发展过程中，经历了混乱时期、治理时期后，现在走向了规范时期。但用马克思主义“一分为二”的观点来分析，中国烟草市场除了基本规范的一面外，还存在着一些不规范。诸如外部的制假、售假现象屡禁不止，内部的倒买倒卖现象时有发生等等。这些问题存在的真实性如何，普遍性如何、严重性如何，只有经过社会库存的盘实才能准确了解，全面了解。

　　——它是烟草行业了解卷烟经营户经营能力状况的需要。中国烟草行业的发展之路在于建立规范有序、健康发展的国烟市场，也就是要走零售终端网建质量提升之路。而终端网建质量的提升，关键在于广大卷烟经营者经营能力的提升。盘实每个卷烟零售户的库存，依据其情况，针对性的帮助和指导零售户量力、合理、适度的经营卷烟，就会不断提升他们的经营能力，就会不断提升他们的赢利水平。

　　——它是烟草商业企业自主培育品牌的需要。商业企业自主培育品牌，是国家局一直所倡导的，这是能使品牌适应市场，市场培育品牌的战略思考。自主培育品牌，除了用宣传、促销的手法让经营者接受品牌之外，更要重视每个经营者的习惯经营。要了解后者，就必须盘实不同区域、不同客户的卷烟库存，据此分析他们对品牌的习惯需求。

　　——它是烟草工商企业开展协同营销的需要。工商协同营销，至关重要。工业企业希望自己所有的品牌能够广布市场，商业企业希望自己的市场能够“海纳百川”。但产品能否推广，市场能否吸收，需要工商双方共同作出大量不懈的努力。但这些努力中最必须的是对现有卷烟社会库存数量、库存结构、库存品牌的盘实。只有盘实现有社会库存，双方才能结合实际、有的放矢的开展协同营销工作。

　　——它是烟草行业实施“十多个”品牌战略的需要。实施“两个十多个”的战略是国家局发展国烟的大计，而实施“十多个品牌”是这一大计中的重中之重。要使十多个品牌在全国烟草市场上立于不败之地，就要精心培育坚实、牢固的烟草市场。但十多个品牌在市场中的分布不会是无处不有，无时不有的，而是有其历史性、习惯性和消费水平的既定因素。要了解这些，就要高度重视对卷烟社会库存的盘实工作。

　　——它是烟草行业践行“两个至上”价值观的需要。“国家利益至上，消费者利益之上”是烟草行业要长期奉行的宗旨，这一宗旨时刻也不能背离。要体现“两个至上“的价值观，烟草行业应做到：不断提升经济效益，为国家的社会主义建设多做贡献；不断为广大卷烟零售户提供优质服务，提升他们对卷烟经营的能力和赢利水平；不断净化卷烟市场，维护卷烟市场秩序。要达到这一目的，就必须要高度重视对卷烟社会库存的盘实工作。

　　——它是烟草行业进行营销决策的需要。营销决策的制定，要考虑产品因素、促销因素、投放节奏、市场因素、需求因素等等。其中需求因素是至关重要的，要把握真正的需求，除了解社会的欲望需求外，更要全面了解社会的真实需求。要做到这一点，就必须高度重视对卷烟社会库存的盘实工作。从卷烟社会库存的盘实中可以了解到诸多真实的情况，因此行业可依据此真实情况分析问题，研究问题、解决问题。

　　二、盘实卷烟社会库存的方法

　　盘实卷烟社会库存，对烟草行业来说有着极为重要的现实意义和长远意义。但此项工作只所以成为长期以来的老大难问题，除了前面所分析的原因之外，还因量大面宽、任务繁重而导致零售户不配合，行业基层人员不愿去做。

　　要盘实卷烟社会库存，就要做到月月盼，而要做到月月盘，必须做到天天盘，否则，全国、全省、全市或全县的数百万户卷烟零售户的库存不可能由行业有限的客户经理在一半天时间就盘点出来。这样就更加加大了卷烟社会库存盘实的难度。

　　因此，盘实卷烟社会库存，必须要先做好五项基础工作。一是要给广大卷烟零售户广泛宣传盘实库存给他们所带来的好处，从而积极主动的配合烟草行业盘实库存。二是烟草行业在思想上要高度重视此项工作。三是客户经理和专卖管理人员要把盘实库存当作自身必不可少的重任去完成。四是，此项工作要做到真正意义上的专销结合，多员合作。五是要做到制度健全、考核到位、责任落实。

　　几年来，陇南市烟草专卖局（公司）在零售网络建设中实施了有营销理念、有典型作法、有工作重点、有推进手段、有具体目标的“万店达标，千店创优”系统工程。

　　其营销理念是“以市场为根本，以客户为上帝”。

　　其典型做法是：“四定入访十必作”，即定访区，定访时，定访次，定内容。维护展柜，宣传品牌，传递信息，提供服务，商定供量，指导定单，盘实库存，了解需求，注重六查，突出痕迹。

　　其工作重点是：工商协同育品牌，商定需求盘库存，突出细节重服务，加大考核促提高。

　　其推进手段是：专销结合，齐抓共管。

　　其实现目标是：使广大卷烟零售户达到“十有五能六提升”，即：有证件、有展柜、有品牌、有销量、有手册、有记录、有存根、有盘存、有形象。能知法、能守法、能稳价、能促销、能配合。提升经营诚信度，提审品牌培育能力，提升卷烟经营能力，提升信息沟通能力，提升经营整体形象，提升自身综合能力

　　陇南烟草在推进零售终端“达标创优”工程建设中，既有过稳步推进，也有过举步维艰。其间所遇到的最大难题就是库存盘实工作始终难能有效推进。陇南烟草的决策者们清醒的认识到，如果这一难题不能从根本上加以解决，网络提升工作就会陷入困境。于是他们通过组织推进，方法促进的做法攻下了这道难题。组织推进，就是市局（公司）认真部署，县局（营销部）认真落实，客户经理、专管员（两员）认真实施。做到领导带头示范干，基层扑身扎实干，“两员”齐心埋头干。方法促进，就是制定专门表册，设计盘实全面内容；组织全员培训，掌握盘实方法；注重盘实质量，以点带面全面推进。经过一个多月深入、扎实、细致的工作，陇南烟草的卷烟社会库存盘实工作迈开了新步子，出现了新局面，取得了新突破。

　　对卷烟的社会库存盘实之后，要对其做个性和共性，全局和局部的认真分析。陇南烟草对此高度重视，“两员”对每天不同片区所辖卷烟零售户的库存盘实后，由“两员”、市场经理、县局领导、市营销中心，对其结果进行“十分析”，即：数量分析、品牌分析、结构分析、销量分析、进量分析、赢利分析、价格分析、定单分析、需求分析、供量分析。通过对真实盘存结果的准确分析，使陇南烟草能够每天掌握到辖区市场中真实卷烟社会库存，从而做到了全面熟知市场，自如运作市场，随心掌控市场、科学决策市场。

　　卷烟社会库存盘实工作是零售网络提升中必不可少的工作，全行业应加以高度重视。随着经验的积累和措施的加强，对卷烟社会库存的盘实会出现科学的方法和先进的手段。但无论如何，如没有各级领导的高度重视，没有基层员工的苦干实干，这项工作是难能推进的。烟草行业在“节奏要快、效率要高、工作要实、状态要好”的行业作风的严格要求下，一定能够做好一切工作，也一定能够做好卷烟社会库存盘实工作。