再提卷烟零售价格管理

2009-12-07来源:浙江天台烟草作者:季中权

  关注卷烟零售价格的变化,稳定卷烟市场零售价格,引导客户按照明码标价售烟,维护广大零售客户的合理合法的经营利益,保证客户卷烟经营积极性和满意度,始终是摆在每个客户经理面前一道难题,确确实实是不能回避也回避不了的一道“坎”。

  以前搞“统零”(严格按明码标价售烟)工作,搞的有声有色,轰轰烈烈,成效非凡,客户满意。着实开创了一个时代的辉煌。不仅零售客户感受如此,亲身搞“统零”的客户经理同志感受更是不一般。俱往昔,辉煌不在!到了现在,由于主客观条件和环境的变化,以前的“统零”工作不能继续、也不再继续了。真是一个时代一个风啊!变化莫测!现在,原先的“统零”小组解散了、押金分还了,逐渐地演化要今天,卷烟零售价格‘一落千长’,天台最早出现的“卖烟贴塑料袋”的现象再一次在各片区市场上演,零售客户的各种怨声和意见建议不绝于耳!作为一线客户经理,对此感触很深。天天要跟客户打交道,面对事实问题,主动介入吧(帮助解决)不能,回避吧又很难回避,身处于两难境地。面对是一道很难逾越“沟坎”!

  在农村小店,对集镇有实力的客户有意见,认为是他们惹的“祸”(倒价),其实在集镇呢,这些客户自己也意见很大,也不想这样“倒价”卖烟。笔者在走访中,就多次听到这几个集镇“大户”,向笔者诉求,要求帮助组织一下,召开零售客户会议,协调“稳价”事宜。另外,不仅像笔者所在的片区如此,各线同事,他们反映也是一样。看来当前卷烟市场,零售客户未执行明码标价售烟,已是个不争的普遍事实。怎么应对,“倒价”卖烟,还有什么高招吗

  但一个基本的结论,那就是:要想服务好客户,让客户满意,提高忠诚度,就必须把零售客户的基本经营利益和合法权益得到最好的保证。这也是重要的一条客户服务原则!客户经理的一切基础工作,不光是把烟卖“批发出去”就了事的,还要重视客户的利益(经营利润)问题。这才是客我关系的“双赢”目标,唯此,客我关系才可能稳固长久。专卖保护时代,也是如此。

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