我国是农业大国，农村人口众多，农村卷烟市场发展空间很大。因此，烟草商业企业要在抓好城市市场的同时，高度重视农村市场，深入挖掘农村市场的潜力，实现农村市场与城市市场的协调发展。

农村卷烟市场存在的问题

    由于受诸多条件的限制，目前农村经济发展水平仍然相对落后，卷烟销售网络建设还不完善，农村卷烟市场依然存在一些问题：

　　卷烟消费市场不够健全。从布局上看，农村卷烟零售客户布局分散。以沂水县为例，农村零售客户数量占全县零售客户总数的83%，分布在1196个自然村。其中，偏远山村的零售客户为516户，占全县零售客户总数的13%。从经营规模上看，大部分农村卷烟零售客户的经营规模较小，设施比较简陋，经营条件相对较差。此外，农村卷烟营销网络建设相对滞后，卷烟销售的局限性较大。

　　农村消费水平较低。近年来，虽然农村经济发展较快，但农民的总体收入水平仍然相对较低，这就从根本上制约了农民的消费水平，导致农村市场卷烟结构较低、品牌单一、中低档烟的需求量较大。

　　农村外流人口增加，消费群体数量减少。随着经济的发展，农村大部分青壮年劳动力外出打工，导致农村市场卷烟销量和结构均相对偏低。

　　此外，受传统习俗、地域消费观念等因素的影响，农民在消费支出方面仍然倾向于衣食住行和固定资产投资，在卷烟消费方面的要求相对较低。同时，农村卷烟销售受季节影响明显，比如春节前的一个月，大量外出务工人员返乡，当地卷烟销量和结构都会有一定程度的提升；节后随着返乡人员的外流，卷烟销量便会下滑。

深入挖掘农村市场潜力的对策

    要走出传统认识的误区，高度重视农村卷烟市场。长期以来，一些企业对开拓农村市场的重要性认识不足，存在只重视城市而忽视农村的现象。在新形势下，烟草商业企业必须清醒地认识到，农村人口占全国人口的绝大多数，尽管农村市场相对落后，但实际上随着农村经济的不断发展、农民消费水平的不断提高，农村市场仍然有巨大的潜力。

　　加快农村网络建设，优化农村消费环境。以市场需求为导向，积极组织适销对路的货源，做好品牌培育工作，优化品牌布局；积极维护卷烟市场秩序和明码标价制度，确保零售客户的收益；指导零售客户制订科学合理的经营计划，切实提高其经营能力和赢利水平；针对当前低档烟货源供应相对紧张的情况，及时向农村零售客户作出解释，并引导其科学进行品牌置换，争取客户的理解和支持。

　　加大专卖管理力度，规范农村市场秩序。合理优化农村零售客户的布局，在网络空白区帮助客户办理烟草专卖零售许可证，在客户密集区控制持证客户数量，保证适度竞争。专卖稽查员在日常检查过程中应及时收集市场信息，并通过分销系统、客户关系管理系统加强对农村零售客户销售情况的分析。加大对烟草专卖法律法规和卷烟真假鉴别知识的宣传力度，增强农村零售客户和消费者的守法意识。加大对集市、偏远山区的巡查力度，切实提高市场净化率。创新专卖管理措施，如在农村市场推广社区化管理、建立零售客户自律协会等，通过相互监督杜绝各种违法经营现象。

　　创新服务方式，提高服务水平。除了做好常规的服务外，烟草商业企业要根据农村市场和农村零售客户的特点，积极创新服务方式。比如派客户经理、专管人员下乡驻点，对零售客户的营业环境、店面形象等及时进行维护，针对零售客户的实际提供差异化服务，积极打造亮丽终端，营造良好的消费环境；加强对农村零售客户的培训，向其讲解重点卷烟品牌的特点、卷烟陈列方法、品牌推介技巧等，增强零售客户推介品牌、引导消费的能力，进一步提高广大农村零售客户对烟草公司的忠诚度和满意度，最终达到实现共赢的目的。