自2002年以来，行业上下相继开始了以“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”为基本模式的卷烟销售网络建设和“按客户订单组织货源”改革。经过几年的努力，基本建成了“覆盖城乡、功能完善、科学高效、经济适用”的卷烟现代流通体系，建立起“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的卷烟交易运行机制。这对于规范烟草经济秩序，保证国家财政收入，增强行业整体实力，保持行业持续发展发挥了不可替代的积极作用。同时，零售户的效益也有所提高。但目前零售户的效益水平仍然没有达到行业设计的零售效益目标。因此，如何稳定卷烟零售价格，维护零售户利益，是一个需要认真思考的重要课题。

    善待客户，筑牢行业发展根基

    根据统计资料表明，除商场、超市和高档消费场所外，大约70％的卷烟零售户由于零售价格到不了位，实际毛利率水平只在5%～6%左右，与行业设计的毛利率水平相差3个百分点左右。而这部分零售户却是卷烟销售的骨干力量，如果他们应得的效益无法保障，可能对行业的持续发展带来以下不利的影响：

    零售户经营毛利偏低，除去人工、场租、税费之后微利，容易造成客我关系的对立甚至恶化；

    卷烟零售毛利率水平低于其他商品，零售户很有可能把卷烟作为非主营商品搭配于其他商品销售，这部分零售户对行业的忠诚度随之大大降低；

    零售户经营主渠道卷烟效益低下，很有可能铤而走险销售非法和非主渠道的卷烟，为不法分子制售假冒卷烟和倾销非主渠道卷烟提供了土壤和条件；

    做大做强重点骨干品牌有赖于零售价格的稳定，如果零售价格不稳定，必然妨碍大品牌的发展……

    由此可见，如果忽视卷烟零售价格的稳定，忽视零售户利益，不但会影响烟草市场经济秩序，而且行业持续健康发展的根基也会动摇。

    提高认识，维护责任烟草形象

    没有思想认识上的统一和提高，很难把稳定卷烟零售价格的工作落到实处。当前，在稳价工作中必须走出以下认识误区：

    卷烟零售户不论是企业还是个体，都是独立的经营实体，经营的商品价格都是随行就市，加之同行之间的价格竞争，一般是薄利多销，不可能就卷烟这个商品大家都按照烟草公司建议的零售价格销售；

    烟草公司的责任是为零售户提供优质服务和适销品牌，零售户卖什么价格是他们自己的事情；而且随着行业服务水平的不断提高和“订单供货”的持续推进，零售户经营卷烟的效益已经大大提高，没有必要为稳价而操心；

    零售客户依靠烟草公司给予的经营许可和提供的适销卷烟，才取得了效益甚至维持一家人的生计，他们的“饭碗”都是烟草公司给的，他们卖什么价格与烟草公司有什么关系？

    如果我们从贯彻落实科学发展观、践行“两个至上”行业共同价值观和巩固烟草专卖体制的高度去思考、去认识，就不难发现，稳定卷烟零售价格，维护零售户利益，是专卖专营体制下烟草行业义不容辞的责任。

    烟草行业自组建以来，为国家创造了财富，也增强了行业自身的整体实力。这既是全国广大烟草职工努力奋斗的结果，也得益于全国490多万卷烟零售户的辛勤劳动。特别是国产卷烟品牌的做大做强，零售户更是功不可没。

    零售户既是烟草产业链上的重要组成部分，又是烟草行业唇齿相依的利益共同体，如果他们对烟草行业的依存度和忠诚度不断降低，那么烟草行业赖以生存和发展的重要基础必然动摇。

    基于这样的认识，稳定卷烟零售价格，维护客户利益，应该成为行业上下维护责任烟草良好形象的自觉行动。

    综合配套，协同稳价确保实效

    稳定卷烟零售价格，是一项具有长期性和复杂性的系统工程，应当建立专销协同、批零协同的运行机制，认真落实、齐抓共管。

    优化客户布局，强化打假打私。虽然由于历史原因造成零售户布局不尽合理，但是，仍然要依照行政许可的有关规定，逐步使零售户的布局趋于合理，避免零售户之间为争夺消费者而低价竞销；同时要加强证照管理，取缔无证经营和“一户多证”，始终保持打假打私的高压态势，净化卷烟市场，并教育和引导客户依法经营，使假私卷烟无生存之地，防止假私卷烟扰乱零售价格。

    把握真实需求，坚持稍紧平衡。扎实有效地按客户订单组织货源，特别是对客户真实需求的准确把握和控制大户对零售价格的干扰至关重要，在确定客户每一周期的订货数量时要坚持稍紧平衡的投放原则，使客户由从销量上追求效益转向从价格上追求效益，从而促进价格的稳定。

    推进明码标价，注重客户自律。针对市场上客观存在的同一品牌条烟和包烟两种零售价格的实际情况，建议在对品牌进行明码标价时按条价和包价分别确定；建议把零售户按照街道、集镇、村落分为若干细小单元，建立起零售价格自律机制，营造客户自发维护零售价格的协作氛围。

    确定稳价目标，加强信息跟踪。科学合理地确定卷烟批零差率稳控目标，是取得实效的关键所在，过高或者过低都无济于事。从目前设计的卷烟价格体系来看，建议把综合批零差率稳控目标定为10％左右为宜，并分别按照包条和品类确定具体的稳控目标落实责任，严格考核。在零售价格信息跟踪过程中，应重点关注“20＋10（含视同）”品牌和当地主销品牌的价格走势，按照一定的零售户比例定期或者不定期抽样监测，并根据零售户的动销情况适时调整投放节奏和数量。通过主导品牌批零差率的稳控，稳定卷烟零售价格的整体水平。

    稳定卷烟零售价格，是贯彻国家局“保牌、稳价、规范、增效”调控方针的重要内容，是做大做强重点骨干品牌的必要条件，更是践行“两个至上”行业共同价值观、树立责任烟草的良好形象、促进社会和谐和经济社会全面发展的重要举措。只要行业干部员工用真情、真心、真意去关心和善待卷烟零售户，就能取得维护和稳定卷烟零售价格的良好效果。