当前，随着“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”作为今年烟草行业的主要任务，各市局（公司）纷纷结合实际，明确目标、赢得主动，力促卷烟上水平、效益保增长，为实现“十二五”目标打下坚实基础。

　　但不可否认的是，从各经济运行通报数据情况看，卷烟销量增长呈现放慢的趋势，如广西钦州烟草截止到3月中旬，累计销售卷烟17383.51箱，同比增长6.1%，完成年目标的23.49%，比时间进度超1.27%。然而，07、08年同比增长率分别为4.0%、11.5%。

　　通过数据可说明，该地区烟草行业经过08年的高增长后，增长势头减缓，这也表明，世界金融危机波及影响也开始在落后地区开始现象。为此，从“保增长”角度，一方面团结拼搏，发奋图强，千方百计采取有效措施，同时还应定期冷静思考我们的策略是否凑效，比如分析我们的市场潜力在哪里，在这里，我们不妨借鉴审视树与磨斧。

　　有个伐木工人在一家木材厂找到一份工作，待遇不错，工作条件也好，他很珍惜，下决心好好干。第一天，老板给他一把利斧，并给他划定了伐木范围。这一天，工人砍了18棵树。老板说：“不错，就这么干！”工人很受鼓舞，第二天他干得更加起劲，但只砍了15棵；第三天，他加倍努力，可只砍了10棵。工人觉得很惭愧，跑到老板那儿道歉，说自己也不知道怎么了，力气好像越来越小了。老板问他：“你上一次磨斧子是什么时候？”“磨斧子？”工人诧异地说：“我天天忙着砍树，哪里有工夫磨斧子！”。从树与磨斧的角度即把我们“斧子”磨好，才有可能砍得更多的树，否则光有“保增长”的热情还是不够的，也就是如果我们的销量逐月下降（伐木数量），或者我们有时也会觉得卷烟销量增长疲乏，这时就要思索我们是不是已有很长时间没有“磨斧”如分析市场了。如果是“磨”了，我们是怎么“磨”的，“磨”的效果如何？

　　就提高市场分析水平，挖掘城乡市场潜力而言，笔者认为：

　　一要充分重视专卖数据分析。

　　面对销售总量及低档烟销售量不容乐观情形下，分析市场往往更多从营销角度，很少利用专卖数据分析。其实专卖数据往往隐含着更深层次的市场环境。如钦州烟草去年共查处非法烟叶烟丝27.89吨，同比有较大幅度的增长，通过数据对比及深入市场调研发现，在烟叶烟丝交易整治的问题上，经过几年的整治，形势有所好转，大量的公开摆卖已经得到基本控制，但就市场侵蚀而言，并没有发生较大的转变，只是交易形式上发生了变化，由公开摆卖演变成半公开摆卖、零散交易及送货下农村等多种形式。而且，据统计去年广西全区人均销量7条以上的单位有4家，5条以下的3家，钦州卷烟销售总量仍然偏小，人均条数仍然处于全区比较落后水平，这是不争事实。为此，就通过专卖数据分析发现情况，要及时与专卖沟通、反馈、协调，加大卷烟打假破网力度，强化市场管理，提高依法行政水平，为力促卷烟上水平、效益保增长创造良好的市场条件。

　　二要充分重视分类市场分析。

　　我们通常对市场分析以一整体进行，包括方案常常千篇一律，没有在分析市场之前进行充分准备，针对不同局点确定不同目标。其实我们可借鉴分类指导服务形式进行分析市场，或许更有效。如钦州烟草，根据各县局（营销部）的发展水平，确定不同的侧重点，城区局（营销部）要做大，要向全区八条以上单位看齐，分析其市场目的就是要努力达到“稳步提高销量，适度上调结构”，在确保完成量的前提下，挖掘高档卷烟潜力，担当整个公司销量与结构同步增长，效益再上水平的重责。灵山局（营销部）、浦北局（营销部）目前人均条数较低，分析市场目标就是要迎头赶上“明显扩大总量，做大市场份额”，突出在总量上做文章，灵山要有所提升，尤其是浦北要有所突破。进一步，为更好实现“保增长”，赢得主动，我们还可以对各县局（营销部）的乡镇进行划分，根据各乡镇销量的不同水平确立不同的市场目标并加以分类市场分析与市场跟踪。同样，我们还可以对零售户进行分类，根据各零售户的销售能力相应确立不同的市场目标进行分类深入市场分析并加以跟踪。通过分类市场分析，一方面抓住当前有利条件，认真分析市区、港区建设流动人口的增加、消费能力的提高，所带来市场需求变化的需要，增强适应市场和驾驭市场的能力，最大化市区、港区的发展作为增量与适度上调结构的直接动力。另一方面紧抓住随着“三农政策”进一步配套，具有吸食烟丝习惯且人口占比约90%的农村市场是卷烟增量尤其是低档烟的潜力所在，针对农民工返乡开展专项调研，细分农村市场，挖掘农村潜力，扩大农村销量，做好低档卷烟销售工作。尤其是，通过成立帮扶工作组对月销量低于30条的客户进行重点调研帮扶指导，提高低销售能力客户的经营水平，逐步减少月销量低于30条的户数。

　　三要完善市场分析工作机制。

　　从钦州烟草情况看，坚持建立市场调研制度，通过制度规范工作。一方面每月均召开辖区市场运行分析会，通过对市场的分析，整合各部门的意见和建议，集思广益，作出适时可行的营销策略。另一方面实行各区域（营销部）交叉检查工作制度，通过相互监督检查，从不同的角度查找问题，提高各片区员工对工作的重视程度，使各片区的工作质量得到质的提升。同时积极倡导工作重心下沉，视市场表现情况开展专题调研，积极走向市场走向零售户，以及时掌握真实的市场信息。另外注重各部门的横向交流工作，每月择时召开中心班子会议，为各营销部、各部门的横向交流提供一个平台，通过相互交流，全面掌握市场，探讨更好的工作方式方法。尤其值得一提的是，各营销部均在每月的指定时间内完成对辖区的市场调研，并形成调研报告；营销中心则负责指导各个营销部提高每月库存调查报告及销售分析报告的撰写质量，并统一分析报告的格式；分析报告在进行实地调研的基础上对库存量、库存分类、各区域各类别各品牌销售情况、人口流动情况、价格变动情况等进行综合分析，通过对市场信息的整理，发现影响销量增长的问题并及时加以解决问题，挖掘增量的切入点。而且，通过对当前经济环境的分析，主要以数据形式说明城乡的消费群体、人流量、消费能力等，再通过历年的城乡卷烟销售量对比，分析增长点在那里。通过注重市场分析，提高市场分析水平，有效挖掘城乡市场潜力，钦州烟草一季度卷烟销量保持了平稳发展态势，增幅居全区前列水平，为实现今年卷烟上水平、效益保增长的目标打下了坚实基础。