我们先来分享著名的广告理论之一“B/W模式”的解释。什么是“B/W模式”呢？B/W模式就是关于消费者购买动机方面的研究，心理学表明哪些基本动机会影响人们的行动，如犯罪动机是出于贪婪、仇恨等，我们认为有一个主导的诉诸理智、情感或心理的动机，才能促使消费者做出最后的购买决定。

 

　　B/W模式主要包含这五种类型，分别是价值模式、规范模式、习惯模式、情感模式和身份模式。

 

　　那么，B/W模式与中国烟草高端品牌又存在着什么样的关系呢？我们再来看中国烟草高端品牌的市场格局，中华、玉溪、黄鹤楼、芙蓉王，这四大天王仍旧占据着中国高档卷烟市场的半壁江山，而定位于中高档次的河南中烟帝豪品牌，2007年以超过50%的增长速度迅速崛起，正在逐步缩小与华溪楼王这四大天王的差距。

 

　　一、B/W模式之价值模式，代表性品牌“黄鹤楼”

 

　　价值模式就是消费者之所以优先购买你们公司的产品，是因为他相信它给他带来的价值比同类竞争产品更大。那么，为什么说黄鹤楼品牌属于价值模式呢？这个主要在于黄鹤楼品牌所呈现出来的经典和尊崇。

 

　　1、文化背景：黄鹤楼、岳阳楼、滕王阁被称为江南三大名楼，黄鹤楼自古以来就有仙人王子安及名士费文韦乘鹤登仙之传说，登楼有置身仙境之感。而湖北中烟黄鹤楼品牌则深度挖掘千古名楼黄鹤楼所蕴含的千年历史文化内涵，并将其融入到黄鹤楼烟标设计当中，让消费者既能感受到黄鹤楼所包含的文化内涵，又能体现出其经典的价值感。

 

　　2、品牌层面：黄鹤楼品牌定位于中式卷烟的经典品牌，它的品牌核心价值就是经典，它的品牌个性就是庄重、宁静、简洁，处处体现出黄鹤楼经典的价值感。

 

　　3、产品层面：黄鹤楼天赐淡雅香，它开创了一个全新的品类，属于国内首创，特别是富有传奇色彩的黄鹤楼1916，更是体现出其经典的价值感，它不仅是一种文化象征的延续，更是一种经典品牌的延伸。

 

　　二、B/W模式之规范模式，代表性品牌“中华”

 

　　规范模式就是消费者之所以优先购买你们公司的产品，是为了消除或避免与其规范和价值相左的内心冲突。那么，为什么说中华品牌属于规范模式呢？这个主要在于中华品牌所代表的国烟身份和规范准则。

 

　　1、政治背景：上海烟草中华品牌的诞生就具有其特殊的政治背景和政治地位，并拥有着上乘的品质，这些都决定了它的主要用途将区别于普通卷烟产品，它体现的是一种规范和示范的效应。在上个世纪五六十年代，中华品牌卷烟是中国政府用于招待中外宾客的指定品牌，外交部每年会向上海卷烟厂定购一批中华品牌卷烟，用于国内接待并分发到中国驻外使馆招待来宾。中华特制听装卷烟还曾作为礼品被赠送给东欧国家领导人，每年一千听。也就是说中华品牌从一诞生之日起，就披上了一层既神秘又尊贵的面纱。

 

　　2、品牌层面：中华品牌定位于国烟，它的品牌口号就是爱我中华，它早已不仅仅是一种卷烟产品，它代表的更多的是一种荣耀，是一种规范，是一种准则。

 

　　3、产品层面：中华品牌卷烟选用上等优质烟叶，　由于中华品牌卷烟的生产被视为一项政治任务，所以在原料供应等方面得到于国家政策上的大力支持，有效地保证了产品的品质。　

 

　　三、B/W模式之习惯模式，代表性品牌“玉溪”

 

　　习惯模式就是消费者之所以优先购买你们公司的产品，是因为他在不自觉中形成了这样的消费习惯。那么，为什么说玉溪品牌属于习惯模式呢？这个主要在于玉溪品牌所代表的上等烟叶特质。

 

　　1、原料优势：天下烟叶在云南，云南烟叶在玉溪。创建于1983年的玉溪品牌卷烟从一开始就定位于高端产品，它来自素有“云烟之乡”美誉的玉溪，当地具有60多年的烟叶种植历史，拥有得天独厚的优质烟叶生长最适宜的自然条件，玉溪品牌更是中式卷烟清香型的代表。红塔集团玉溪品牌已经得到了消费者的广泛认同，在消费者心中，玉溪已经成为上等烟叶的代名词。

 

　　2、品牌文化：玉溪的品牌理念是上善若水，它体现的是一种大度、睿智，一种处世的修养，而玉溪品牌所追求的正是谦逊包容、通变处下、不争而胜的“若水”境界。

 

　　四、B/W模式之情感模式，代表性品牌“芙蓉王”

 

　　情感模式就是消费者之所以优先购买你们公司的产品，是因为他“爱”你们的品牌。那么，为什么说芙蓉王品牌属于情感模式呢？这个主要在于芙蓉王品牌所呈现出来的商务休闲和成功文化。

 

　　1、商务休闲：湖南中烟芙蓉王品牌所传播表现就是一种高尔夫商务休闲文化，它是专为商务精英量身打造的品牌，它塑造出沉稳典雅、充满自信、挥洒自如、不断创新的现代精英们的鲜明品牌个性，体现出浓厚的情感因素。

 

　　2、成功文化：芙蓉王一直将品牌文化定位于成功，通过对成功的渴望，对成功的体验，对成功的追求，来演绎芙蓉王品牌的成功文化，体现出浓厚的品牌情感因素。正如芙蓉王的品牌理念——“传递价值，成就你我”，在喻示着企业创造价值的同时，也着力于价值的传递，就是把成功的价值和成功的文化传递给广大消费者。

 

　　五、B/W模式之身份模式，代表性品牌“帝豪”

 

　　身份模式就是消费者之所以优先购买你们公司的产品，是因为产品能够帮助他在自己和他人面前显露出理想中的身份。那么，为什么说帝豪品牌属于身份模式呢？这个主要在于帝豪品牌所呈现出来的尊贵身份和大爱无疆。

 

　　1、文化背景：河南是中国帝王文化的发祥地，是中国文化形态最丰富的地方。河南中烟帝豪品牌一直以来就被视为河南高尚生活的象征，“帝”是高贵身份的象征，是其形；“豪”则为其神，代表意气风发。

 

　　2、品牌层面：帝豪品牌定位于专为高端人士量身打造的成功品牌，它的品牌理念和主张是大爱无疆，体现是一种身份象征，一种王者气度，一种博爱精神，具有高度的社会责任感。

 

　　3、产品层面：帝豪品牌内在品质左右着品牌命运，帝豪产品的原料是精中选精、优中选优，帝豪的剪刀工艺精神，更是有效保证产品的高品质。