以笔者所在营销部为例，9月份营销部的货源满足率为51.5%，与中心下达任务还有一定差距。为以后更好的完成下达指标，快速提高货源满足率，通过数据和市场实际情况对9月份的分配量与实际订单量进行关联分析，现将分析结果汇报如下：

 

　　9月份笔者所在营销部的当前分配是1690.3箱，实际订单量累计1478.3箱，需求累计2871.5箱，货源满足率51.5%，在目前需求远大于供给的情况下，当前分配量只完成了87.5%，剩余的12.5%分配量并没有被订购，如果当前分配量与实际订单量相符，货源满足率则是58.9%。提高了7.4个百分点。首先必须明确的是，在投放的98个品牌中只有9个品牌的当前分配与实际订单累计比为100%以上，再去除十几个供大于求的品牌，如帝豪天地至尊硬盒等，剩下的绝大多数品牌都不同程度的出现一方面供不应求，令一方面分配量却没有被完全订购，其中不乏一品黄山、黄山金醇和等紧俏品牌。

 

　　货源的分配与市场需求存在一定程度的脱节。具体表现以下几个方面：

 

　　1.分配方法固有的缺陷。由于货源供应的制约，目前的货源投放是依据客户历史销售记录并按照一定的比例同比同减的方法来确定的。这种方法兼顾了客户的实际经营能力和品牌需求的差异，充分体现了“精确投放市场”的货源分配指导精神。但还必须要承认的是，这种方法有其固有的局限性，它只能做到“面”的相对公平，而不可能兼顾“点”。因此这种方法不可能百分之百的公平公正。比如A客户普皖3个月的月平均历史销售记录为10条，但实际情况是，该客户平时的普皖月需求量只有两条，只所以多出24条是因为当中的某个月曾有办事用烟，这24条普皖即为临时需求或突发性需求，而非日常经营的常态需求，历史销售记录分配法的缺陷是无法区分客户的临时性需求和经营常态需求的差别，从而导致该客户普皖分配量的闲置。

 

　　当然，这种情况并非仅限于婚丧嫁娶等办事用烟的特殊品牌，一些客户对其他品牌也存在临时性需求或季节性需求的差异，如工厂、窑厂附近客户在开工和停工时对中低档卷烟需求的差异；学校附近客户寒暑假期间与开学之间的差异；车管所附近客户年审期间与平时之间的差异；拆迁、修路等引起的消费者骤然减少或增加（相邻路段消费者增加）。

 

　　此外，还有一些客户，在历史销售记录中曾对一些新品牌及没有卖过的品牌进行尝试，一则发现新的利润增长点，二则作为紧俏品牌的替代，但尝试后发现这些品牌并不好卖，而系统却会认为该客户对该品牌具有销售能力并进行分配，从而导致该品牌闲置。

 

　　2.中心为贯彻扶持小户的原则。为保证绝大多数客户都能够订购到紧俏卷烟而采取普遍投放的方法直接分配紧俏货源，这样一来，即使销售历史记录再少的客户都能够订购到少量的紧俏卷烟，很好的保护了小零售户的利益。但问题是一些客户并不是所有的紧俏品牌都需要，比如历史销量比较小的娱乐服务业客户，中低档卷烟并不在经营范围之内，即使市场上非常紧俏的一品黄山、金醇和黄山这些客户也不会订购，这也导致了这部分分配量的闲置。比如经营茶楼的客户赵干，系统分配量中就有精品哈德门、特制红三环、一品黄山等各一条。

 

　　3.客户经理工作不够细致到位。按照中心的卷烟分配政策，本次没有订购到的品牌是可以往下次累加的。但客户经理将主要注意力集中在了如何引导客户按协议量提报需求，而忽视了对该项政策的宣传，一些客户没有宣传到，有的客户即使宣传到了，但由于当时宣传的是一个人，实际提报需求又是另一个人，宣传没有达到应有的效果，一种情况是一些客户因没有及时存款或送货时无人在家而导致退货，另一种情况是订烟当日货源没有到位，客户提报的分配量落空。客户没有将这部分分配量累加到下次需求当中，致使分配量闲置。

 

　　4.上述问题理论上客户经理可以在台帐形成下达之前及每月的第二周以后通过系统微调进行调整。但实际情况是每位客户经理约有200位客户，假设其中的50位客户需要调整两个品牌，如A客户调整给B客户，则实际调整客户100位，每个品牌要调整4次，两个品牌则总共要调整800次，每次调整都需要查找——发现——确认——调整——通知等整个程序。客户经理需要极大的时间和精力来完成分配量的微调，一定程度上影响了微调的质量和效率。

 

　　应对措施：

 

　　总体归纳起来，造成分配量无法完全订购的原因有两个：1是系统分配不能区分客户需求的历史差别以及常态需求和突发需求。造成供给与需求的脱节。2是客户经理的工作质量和效率还需要进一步提高。

 

　　1、系统方面

 

　　1）遵照“限制大户、依靠中户、扶持小户的原则，对大中小户设定不同的分配比例，最大程度的保证中小户的供应量。防止货源紧缺情况下大户过度集中卷烟货源。

 

　　2）在统一分配紧俏货源时区分不同业态对不同品牌的档次的需求，如10元以下紧俏品牌不对娱乐服务业客户分配。5元以下紧俏卷烟不对商场、超市分配。

 

　　3）新品牌或非畅销顺销品牌的分配在通过销售历史无法确定合适的投放客户时，由中心通过四级分配交由客户经理选择客户分配。

 

　　4）系统应在客户微调界面里添加客户本次及累计未订购的剩余品牌及数量的项目，方便客户经理进行微调。如A客户本次分配普皖3条，订购1条，剩余2条，累计分配6条，订购2条，剩余4条。这样就极大的缩短了查找——发现——确认——调整——通知等整个程序，提高了工作效率。

 

　　2、客户经理工作方面

 

　　1）客户经理首先要端正态度，高度重视货源满足率工作要求，充分做好客户的沟通，通过反复的宣传沟通保证每个客户都了解协议量的订购数量、方法。避免客户因为不了解订购方法而导致分配量的闲置。如，浮动量的计算、未订协议量的累计等。

 

　　2）客户经理在月底28号之前尽量做好下月客户协议量的调整，避免在订单形成下发之后再去微调，否则一来增加工作量，二来协议量的经常改动会让客户无所适从造成无意中的错报、漏报情况。