一、现状分析

 

　　今年从年初开始，卷烟供应量就是一直处于适度偏紧的状态，而且随着时间的推移，供应量也是越来越紧，自本周开始，大部分品牌卷烟跟是加大了限量的力度，如本省产的和沪产的各规格卷烟，很多经营户都反映连零售都已经接不上了。这其中表现最为突出的要数全硬长嘴利群了，龙游市场二十元档卷烟决大部分都是集中在全硬长嘴利群上，就连同属于二十元档的软长嘴红利群，也没有办法分担一部分的压力。因此，一时之间，卷烟市场上掀起了一波又一波的争议，似乎每个经营户都有自己的不同看法。固然，任何事情都有其两面性，卷烟的合理定量，即有其积极的一面，同时也给卷烟市场带来了不利的影响。

 

　　二、积极影响

 

　　合理定量在一定程度上遏制经烟户大户的销售行为，确保中小经烟户的卷烟销售货源与销售对象。使得中小经烟户陆续得到较好的销售卷烟，逐步提升中小经烟户的经营与销售卷烟的能力，扩大中小经烟户的盈利度，从而稳定中小经烟户的利益。合理定量对卷烟市场的发展极为有利：有利于卷烟市场价格与外部、内部环境的长期稳定；有利于卷烟零售价格的销售到位稳定；有利于经烟户赢利度的增加；有利于卷烟品牌的培育与结构的调整；有利于制定正确的营销策略；还在一定程度上制止了经烟户之间的不正当竞争，有利于整个卷烟市场的有序、良性循环。

 

　　三、不利影响

 

　　卷烟的合理定量，尤其像近段时间量限得比较紧，给销售“假私非超”卷烟的不法分子有了可趁之机，给他们腾出了很大的市场空间。这样，一方面，直接损害了消费者的利益，有可能使他们花较以往更高的价格而买回的却是质量低下的假烟。另一方面，也间接的损坏了其他一些守法、规范经营的经营户的利益，有些老顾客由于几次前来都买不到他想要的卷烟品种，从而转到了那些非法经营户那里去了。而且，同时还会产生连带效应，影响了店里其他商品的销售。

 

　　另外，卷烟限量后，给客户满意度也带来了很不利的影响。货源的有效供应是提高客户满意度的基础和保障，因此经营户对我们的不满也主要集中在货源供应上。比如，本周就有很多经营户指出，之前利群每次都是可以订四、五十条，总给人一种比较宽松的感觉，可就是进入九月份之后，从每周的五十条降到了30条现降到本周的十几条，基本上就连零卖都跟不上了。

 

　　四、针对以上这些情况，我们客户经理应从以下几个方面做好工作：

 

　　1、做好宣传解释工作。我们要顺利实现“两个跨越”的战略目标，省产烟的供应量势必要下降，我们应把大环境和大政策跟经营户解释清楚，以减少他们毫无根据的猜想，并在一定程度上获得他们的理解和支持。

 

　　2、加强引导，做好品牌替代工作。在平时的市场走访中，我们要加强对经营户的引导，降低他们对省产烟的依赖度，引导他们做好同档卷烟的替代工作。