今年以来，卷烟货源一直处于供不应求状态，特别是紧俏货源更是杯水车薪，无法满足市场需求，卷烟零售客户反响更是最为强烈，也是客户投诉的热门话题。作为一线的客户经理和专卖市管员针对此种情况更是绞尽脑汁向零售客户作解释、出主意，并加强其它项目服务投入，唯恐客户投诉影响本辖区的客户满意度。

 

　　当然，解释也好，出主意也罢，加强服务投入也行，无非是在牵引零售户注意力，让他认可我们也在做缓解货源紧张工作，但是这不能让零售客户在思想上发生改变，只有让零售客户在思想上发生质的改变，扭转盈利关系，我们才能一劳永逸，突出服务工作才能事半功倍。那么如何改变零售客户的经营理念呢？把货源紧张变成一种利好的牌呢？就是要对零售客户引入盈利法则，说白了就是给他们算算三本在货源紧俏下的盈利帐。

 

　　一、经济帐

 

　　经营业务无非都是一个目的——盈利，只要能盈利何在乎货源紧张与否！下面我们拿沪产烟中华（硬）来作比较，说明个中原因。

 

　　第一种：供不应求。中华卷烟由于其品牌的特殊性，一直来比较紧俏，有个别月份更是达到一烟难求的境地，那么零售客对中华（硬）盈利水平如何呢？目前中华（硬）零售价格定价是42元/包，有的甚至是卖到45元/包少一分钱都不卖，我们可以算出其净利润每包4-7元即10-18%之间。

 

　　第二种：供过于求。假如每月对零售户的货源都满足，那么必然会出现恶性的价格竞争。如在八月份中华（硬）全面投放市场（还是限量投放），中华（硬）卷烟的价格就直降，每条390—400元，如果货源完全开放，可想而知零售价格还能下降，每包必然低于40元，其利润在5%以下。由于高档卷烟其消费群体相对固定，零售总量亦相对稳定，相比之下第一种情况要比第二种情况利润高三至四培。因此货源供应紧张对零售客户的经济收入没有带来负面影响，零售户的盈利法则也没有被破坏。

 

　　二、违法帐

 

　　货源供应紧张往往是卷烟零售户违法的一个常用借口。“你们公司货源不足，市场又需要，我们也只能顺应市场为消费者服务”，殊不知这却违反了《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》第二十五条之规定“取得烟草专卖零售许可证的企业或者个人，应当在当地的烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管理”，牵强的理由当然站不脚，因此我们有必要为他们算算一本违法帐，让他知晓违反法律是无情更是残酷的。

 

　　一是加强打假破网成果宣传力度，加大政策法规的威慑力，让三追“追重刑、追实刑、追主犯”使他们不敢违法违规。二是要加强对违法经营付出成本的实例宣传，特别是发生在本辖区的取消经营卷烟资格和追究刑事责任实例进行宣传，让他们感到我们办理案件深度和广度，是追根挖源的，营造“卖假烟也是要判刑的”氛围，促使不想、不愿违法。（违法经营卷烟的成本计算公式：违法经营卷烟的成本=没收全部假烟以及非法所得+罚款+停业整顿+缺乏诚信而失去顾客+追究刑事责任）

 

　　一个精明和有理性卷烟零售户，都知道收益与违法成本之间的关系，更懂得在货源紧张情况如何做好自我调剂和自我补充，切不可把货源紧张当成一种违法挡箭牌、一种借口去以身试法！

 

　　三、诚信帐

 

　　诚信，作为一种品格，一种魅力，能使人获得良好的声誉。有诚信者让人产生信赖感和安全感并愿意与其长期合作。卷烟经营业务作为服务行业的一种，更要讲诚信。诚信使你回头客源源不断，而卖假烟失诚信则使客源枯竭，失去再生功能。在“违法经营卷烟成本”的计算公式中就有一项是“缺乏诚信而失去顾客”，充分说明“诚信经营”的重要性。

 

　　消费者是经营卷烟户的产业支柱，是产生利润的源泉。卖出一包假冒伪劣卷烟，暂时的暴利是得到一定的满足，但消费者投诉引来的理赔、失诚信导致的消费客户资源的衰竭乃至追究刑事责任更是无法估算。算算诚信帐吧，它会给我们带来源源不断的消费客源和经济收入，货源供应紧张更要掌握营销管理方式方法，也更能考验经营者的诚信度和守法经营度；饮鸩止渴不是明智之举，守法经营、诚信经营才是经营之本，才能够真正保障自己的合法赢利。