在烟草行业市场化取向改革不断深化的大环境下，对卷烟市场及卷烟品牌营造适度有序的竟争环境，加快“两个十多个”的形成并实现“两个跨越”，促进行业持续、稳定、健康发展，是我们共同面临的重要课题。

    对于烟草商业企业，上游的卷烟工业企业、下游的卷烟零售终端都是我们为之服务的客户，是经济运行的基石。工业企业希望商业企业安排好品牌货源投放，肩负起品牌培育之责任，使卷烟品牌为广大消费群体认同和接受；零售终端则希望商业企业能够提供适销、充足的货源，满足市场经营需求，保证其经营利润的持续增长。这两种不同的需求，就是商业企业服务营销工作的整合点；是肩负市场责任的出发点，而“稍紧平衡”的卷烟营销政策正是落实责任的行动指南；是“市场需求基本满足、零售客户有所选择”阶段性目标的具体体现；是烟草商业企业市场化进程中持续、稳定发展的着力所在。如何衡量稍紧中的平衡、量化平衡中的稍紧，需要我们在现实的市场环境下和营销实际工作中权衡把握的核心问题。

    “稍紧平衡”是经济运行的重要原则之一，‘稍紧’是指货源计划与供应总量的偏紧；‘平衡’是指卷烟市场供求关系的平衡，稍紧是运行的手段，平衡是运行的目标，其实质就是维护卷烟价格及市场的稳定。

    为促进货源的有效供给，国家局提出了“控制总量、稍紧平衡”的货源投放战略；为进一步促进行业与市场接轨，国家局作出了全面实施“订单供货”工作，以使货源供应达到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”，进一步稳定卷烟零售市场秩序。积极从紧的货源投放政策，无疑是实现上述目标的根本途径。

    要保持有效供给，货源组织首当其冲，市级烟草公司要根据市场需求预测数据，并结合市场变化趋势和市场销售状况组织到适销货源，如果没有需求预测，货源的稳定性就无从谈起，除直接影响卷烟零售价格，那么，“稍紧平衡”的原则也只是纸上谈兵。有了充足的货源，烟草公司能否根据市场与客户的需求、卷烟销售形势与状况有计划地投放，并控制好投放节奏和力度，也是影响“稍紧平衡”原则的重要因素，为此，要根据需求，平衡供求。从上可以看出：卷烟需求预测是执行“稍紧平衡”原则的前提和基础；互动预测定量是执行“稍紧平衡”原则的措施和保障。

    当前，受各种因素的影响，卷烟经营过程中的货源供应与市场需求之间的矛盾时有发生，客户对此有不同程度的异议，同时，自身存在的销售进度问题，导致货源供应政策时紧时松，客户利益受到一定程度的影响，进而影响了客户的满意度和忠诚度，再加上卷烟商品自身的特殊性，目前还不能真正做到“市场需要什么，我们就生产、供应什么”，因此，加强与客户的沟通尤为重要，要通过沟通，让客户了解到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的真正含义，缓解他们对卷烟供不应求（特别是紧俏品牌供应）的急躁情绪，从而让他们在需求预测中保持良好心态，不偏不倚、实事求是。在客户理解的情形下，对客户提出的需求数量（自报量），要从个性、共性两个角度把握，杜绝个性需求替代整体需求的不正常现象，同时，围绕整体货源计划和品牌培育规划要求，进行适当修正和引导，正确处理好需求预测和订单计划、品牌规划和市场需求之间的关系，要将需求数量与执行价格结合起来分析，真实地反映卷烟市场零售价格，这样才能提高需求预测的准确性和可操作性，进而为“稍紧平衡”的货源政策提供支持和保障。

    在“稍紧平衡”的政策指导下，实施均衡供应尤为重要，一方面，销售总量的均衡供应。通过月度需求预测，合理的计划安排和衔接，确保各月度销量计划符合季节及客户需求特点，实现年度各个时期无人为因素控制或促销；另一方面，卷烟品牌的均衡供应（包括紧俏品牌和顺销品牌）。同档次的品牌投放过多，会造成品牌之间的相互影响和制约，如紧俏品牌、顺销品牌会影响波动品牌和新品牌销售，为促进销售任务的完成，对某一档次品种一味加大投放力度而不顾市场承受能力，也会造成供过于求，影响卷烟零售价格，为此，要通过科学测算和统计，制定出符合客户需求特点的投放标准，做到适度满足客户经营，维护市场价格稳定，客户不严重脱销、断档、积压的目的。

    在卷烟市场营销工作中，必须把握和运用好“稍紧平衡”，始终坚持“总量控制、稍紧平衡”的方针，切实搞好对市场的有效供应和有效调控，保持卷烟销量的稳定增长和结构的不断优化，更好地适应市场变化。坚持稍紧平衡、保持平稳发展，这是解决“规范、效率、活力”问题的重要目标，也是保持持续、健康、稳定发展的重要保证。