问：“每一个客户的需求量知道吗？”

 

　　答：“大概多少知道。”

 

　　问：“这个新品投放市场，你知道哪几户能培育好，你知道吗？”

 

　　答：“一般情况下城区高档烟会好卖一点，大户的总体销量应该会比其他人好一点。”

 

　　当被问及这些实质性的问题时，又有多少个客户经理能够不使用这个一般、大概、应该这些词语呢，又有多少个客户经理对自己片区的情况了如指掌呢？

 

　　而这一切的一切都归咎于我们对自己的销售能力、市场的真实需求的不了解造成的。把握市场真实需求是按订单组织货源、合理定量、品牌培育乃至一切服务的开始，其重要意义历来被烟草商业企业所重视。钱锦根局长在几次重要的讲话中都着重提到了把握市场真实需求的重要性。随着行业改革的不断深入，企业需要市场，企业更加需要品牌，而作为我们烟草公司这一唯一的卷烟销售渠道来说，培育品牌，保证货源，保证市场更是工作的重中之重，那真实需求与培育品牌到底有什么关系呢？

 

　　把握市场真实需求也已经在逐渐的尝试之中，从目前的情况来看，真实需求的重要性也在品牌培育的过程中日益突显。

 

　　首先，把握市场真实需求是做好品牌培育工作的前提和基础。全方位、多角度、宽领域的不同方面关心客户的经营情况，给客户以实实在在的经营指导，帮助客户提高经营效益，那么我们也能在销售工作中能更准确把握各价位卷烟分布的动向和各商圈的特点，为品牌培育更为准确锁定目标地域和目标客户提供了可能。　

 

　　其次，把握市场真实需求是做好品牌培育的关键。以十元档次卷烟市场为例，（说明：新安江（软）是我们温岭地区十元档的主销品牌）

 

表：不同货源投放下的新品培育状况

　　从上表中我们也不难发现货源的减少对我们的客户而言总体的销量也在减少，但是对于部分客户而言，他们是很好的选择了新品牌作为替代。从走访过程中我们也发现客户最会说的一句话就是：“反正没有货也没办法，不管新品牌好不好卖也只能够尽量推销。”从这一句简单而无奈的话语中我们也听出了客户品牌培育的动力——需求总体固定。