山区农村市场存在问题及对策
2008-06-20来源：山西省吉县烟草专卖局（营销部）作者：王天景 原建平
近年来，全行业上下都对农村卷烟市场给予了十分关注，无论是网建工作还是“两个维护”的行业共同价值观，都把农村市场提到了至关重要的位置。作为行业最基层的县级局（营销部），我们也在低档烟供应，打击假私非违法卷烟经营，提升网络建设水平，提高服务工作质量等方面做了大量的工作，使农村卷烟市场环境比过去有了很大改观，市场逐步趋于稳定规范，农村客户对烟草行业的满意度和忠诚度都有了很大提升。但是由于广大农村独特的自然环境和条件，农村卷烟市场具有其自身特点，农村市场仍然还有诸多不容忽视的问题，有待我们进一步的去探索、去研究、去解决。
一、农村卷烟市场在山区县的比重和重要性
国家局姜成康局长曾经讲过：“行业今后的发展潜力在农村市场，结构提升的空间也在农村市场、如果丢了农村这个市场，将严重制约我们的发展，同时也是一种不负责任的态度。”“我们要着力解决农村市场经营当中存在的突出矛盾和问题。”国家局何泽华副局长也曾掷地有声的讲到：“农村市场是中国烟草的战略所在，中国烟草今后的发展很大程度上取决于农村市场，保持平稳发展必须高度重视农村市场；可以说明天的农村市场就是今天的城市，对农村市场怎么重视都不过分”！
我国是一个农业大国，农村人口占总人口的四分之三，以山西省吉县为例：全国贫困县之一，是一个典型的山区小县、农业县，这里沟多、坡多、岭多、自然村多，全县总面积为1777平方公里，所辖3镇5乡，就有2镇5乡位于农村，在103291口人中农村人口就占到了80653人。全县共有卷烟零售客户381户，而农村的零售客户就有198户，农村的卷烟市场是我们的主要阵地，卷烟的主要消费市场是农村、主要消费者是农民。因此关注农村市场、掌握农村市场、服务农村市场，尽力做好农村市场这块“金色蛋糕”就是我们始终不愉的坚定信念。
二、农村卷烟市场存在的问题和危害
虽然我们在农村卷烟市场的网络建设、市场管理、客户服务等方面做了大量的工作，但由于受市场经济的发展，行业计划的管制以及农村市场交通不便、战线长、经济不发达、农民法制观念不强、自我保护意识差、管理难度大等因素的影响，目前在农村卷烟市场中还存在着四个方面的问题和危害。
1、无证经营屡禁不止。
虽然我们对农村市场也曾开展过合理化布局、扩大网络覆盖面、消灭网络空白村等项工作，但也只有解决了各乡镇所在地以及距乡镇驻地比较近、交通比较便利的300口人以上的大村庄，但还有许许多多300口人以下，交通不便、居住分散的小自然村并未纳入我们的网络运行之例，还有相当一部分自然村的客户都开的是无工商营业执照、无税务登记证、无烟草专卖零售许可证的“三无”门店，有的甚至连门店都没有，只是在自家房屋内摆了能放烟酒、小商品的柜台就开始了“营业”。
2、假私非烟屡打屡现。
随着城区人们消费水平的提高和拒假意识的增强，加之我们烟草专卖管理部门的持续治理，使城网市场售假现象明显萎缩，假私非烟在城区的生存空间越来越窄。因此，一些不法分子便将贩假目标转向广大的农村市场，将大量的伪劣卷烟销给经济实力不强、消费水平较低，对质低价廉的卷烟比较认可的农村消费者，致使“假私非”烟在农村的消费比例相对较高。
3、价格执行不到位。
不执行统一的零售指导价格是农村市场中的又一普遍现象，处于农村的客户们，由于受自然条件的限制，没有外来客流量，经常面对的都是亲朋好友、左邻右舍、熟人熟客，碍于情面，他们大多数不能执行统一的零售价格，不赔钱是他们经营的底线，有的则把一些紧俏卷烟做为促销其它商品的筹码，造成你销你的、我卖我的，一个门店一个价的局面，严重扰乱了正常的卷烟市场价格秩序，影响了客户在卷烟经营方面的盈利水平。
4、宣传培育品牌差。
由于农村消费者的消费群体、消费习惯、消费嗜好比较固定，对品牌的依赖性强，接受新品牌意识差，再加上受自然条件的限制，客户经理对待农村市场不可能像对待城区市场一样，做到每周一拜访、一周一维护，致使宣传推广、培育品牌的的频率少、效果差，造成了农村市场销售品牌单一的局面。
5、受新型零售业态的挑战。
随着市场的不断经济化，多元化的零售业态打破了已往的单一格局，在农村的一个只有几平方米的小店铺内，烟、酒、油、盐、酱、醋、茶，及至日杂小百货样样齐全，经营卷烟仅为满足村民日常消费不可缺少的一个方面，即使我们发现了有售假的现象，也只能是发现一次没收一次、处罚一次，对其店铺是不可能给予取缔的，致使售假现象难以禁绝。
6、受网络建设的影响。
随着行业改革的不断深化和自身机制建设的规范运行，特别是在实行了订单供货、访销配送之后，给处于交通、通讯不便和偏远山区的农村商店带来了一些不便，促使一些销量小、进货少的商店便出现了非法乱渠道进货的现象。
三、造成问题的原因
以上问题的形成，即有客观因素的制约，也存在着我们主观方面的原因，突出表现在以下几个方面：
1、法律意识淡薄。
虽然我们国家颁布了《烟草专卖法》和《烟草专卖法实施条例》，但由于我们的宣传力度不够，宣传的范围仅局限于县城及乡镇所在地，很少到各自然村去巡回宣讲，造成农民对法律知之甚少，自我防范意识不强，识假辩假能力差，不能运用法律的手段来维护自己的合法权益。
2、小农意识浓厚。
由于受固有的小农意识的影响，部分农村客户文化程度低、目光短浅，只贪图一时小利，明知自己进的是假烟或非渠道卷烟，但只要这次进的便宜，能赚钱就行，而不从消费者利益和诚信的角度去考虑问题，不去谋求长远发展之策。
3、拒假意识不强。
我县是国家级贫困县，农民年人均纯收入也就1500多元，受经济条件的制约，有些农村消费者为降低消费、减少支出，认为只要价格便宜、只要不霉不坏，冒烟解瘾就行；还有的由于对假冒烟的危害性认识不足、维权意识差，认为反正是烟不会害及人命，即使买了假烟也不去找人理论，这些都给成本低、价格低的假冒伪劣卷烟提供了生存的温床。从我县农村市场所销售的假私非烟来看，大都是中低档卷烟，中档卷烟主要是畅销品牌的假冒烟，如硬、软红河在客户每次访销中一户只给3—5条，而农民家中若遇到红白喜事就需要几十条，为了充面子，真烟买不到他们只好转去买货源足、价格便宜的假冒烟。低档假冒卷烟主要是价格低廉的“春兰”、“828”、“祝尔康”等，如“春兰”烟每条只要5元钱，首先从价格上吻合了低收入群体的需求，这就促使了“知假买假”现象的产生。
4、低档烟无货可供。
随着国家对卷烟工业企业的不断整合和对宏观政策的调整，一大批以生产中低档卷烟为主的中小烟厂相继兼并重组，低档烟的供应越来越少，虽然国家局为解决这一问题指令性地生产了“大丰收”这一全国统一的低档烟品牌，但价格也是18元一条，这与低消费群体所需求的1元左右的卷烟还有一定的距离之差，无形之中便给假冒伪劣卷烟的销售留存了一定的市场空间。
5、贩假形式多样。
从我们所调查了解的贩假方式来看，真是各有其道、五花八门，有的是一个电话就利用客运车将假烟从外地运了进来，即看不到上线，也不好找下线；有的是在贩运其它商品时夹带假烟，但受执法条件限制我们无确切信息不敢轻而动之；有的是利用许多村庄我们的车辆不能到达的弱势，运用三轮车、摩托车等便利工具走村串户，扮演“货郎”之角；更为普通的一种现象是进行贩假活动的大多是无证户甚至是即无证也无门店，住所就是他们的贩假场所，明里不贩暗里贩，白天不贩晚上贩，隐蔽性强，查处困难大。而且好多都是小商小贩，他们利用三轮车、摩托车等更为便利的交通工具与我们的稽查人员打“时间差”，进行“游击战”，往往是你前脚刚走我后脚就到，使我们难以防范。
6、打假困难大。
虽然我们在对农村市场的监管方面与对城区市场监管相比，投入的人员更多、经费更多、花费的时间也更多，但由于管理区域大，面广量大人手少，我们的一个市管员要监管2—4个乡镇，全部巡回检查一次就需要十天半月的时间，虽然我们也经常采取集中力量对重点区域的重点客户进行突击检查，但由于现代通信技术的应用，往往是我们的稽查车辆还未到达，而行动信息却已被沿途的客户传递了出去，致使我们无功而返，再加上售假分子在门店大都不放或只放少量的假烟，即使将我们查处也只有三两条，使我们难以处理。
三、应采取的对策和办法
面对严峻的市场趋势和不断变化的贩假售假手段，经过对市场管理和打假工作经验的提炼总结，笔者认为在目前的局势下我们应对农村卷烟市场采取如下对策和办法。
1、宣传开道。
农民法制意识淡薄是一个较为普遍的现象，也是需要我们重点关注的问题，是彻底铲除假烟市场的根本之所在。因此，我们必须要把烟草的专卖法律法规宣传到位，通过在乡镇逢集日设立宣传台、散发宣传资料、出动宣传车挨村巡回宣讲等方式，让每一位农村消费者和经营者都能明白烟草专卖的目的和意义，让每一位假私非烟的经营者都能知道守法不贩假、贩假必被捉、捉住必重罚，不要以小利而失大利，让每一位消费者都知晓假烟对人体的危害性，以增强自我防范和拒假意识，使假私非烟在广大农村无销路、无市场。
2、培训辅助。
要不定期地对客户进行培训，对客户讲解诚信经营之道，提升客户的经营能力和水平，提倡客户执行统一的零售指导价，增加客户的卷烟经销利润，使客户树立不售假的理念。
3、网络支撑。
要进一步完善巩固提升农村网络建设工作，扩大网络覆盖面，采取直访直送、直访代送、代访代送、约定点取货、开通特色服务等多种方式，尽力将网络功能延伸到每个自然村，以完整的网络访销、配送、服务功能拓展市场占有率，以比较满足的市场供应，牢牢掌握市场主动权。
4、监管铺路。
市管员要强化对市场的日常监管，增加巡访次数，着力克服缺位、错位、越位的问题，做到勤跑、勤转、勤查、勤看，密切关注市场动态，严密监管重点客户，坚决做到监管不留盲区，排查不存死角，使市场牢牢控制在我们的严格监管之下。
5、广布眼线。
由于农村市场点多、线长、面广，监管人员又少，即使市管员每日都待在片区，也监管不过来，因此我们要充分发动群众，找亲戚、拉朋友、树“线人”，多布眼线、广布眼线，及时掌握市场线索，随时了解市场动态。
6、群防群治。
贩售假分子扰乱的是整个卷烟市场，危害的是广大卷烟消费者以及国家利益，因此我们要在充当好卷烟打假打私“主力军”的同时，动员社会上一切可以动员的力量，发动乡镇政府、派出所、工商、村委干部等职能部门和人民群众，形成全社会打假止假拒假合力，使贩售假分子无行动、无场所、无市场。
7、追查猛打。
根据新时期贩售假分子呈现出的新特点、新方式，我们的专卖打假人员也要以变应变，提升打假破网的能力和水平。一是要对以往查获的假烟案件进行认真细致的梳理，寻找、归纳案件上下线的痕迹。二是要注重对假烟案件当事人的调查询问，运用一定的询问和技巧，力争从调查询问和证据固定中追查出每一个假烟案件的供货上线和销售去向。三是要从头查起、穷追不舍。对查处的假烟哪怕只有一条、哪怕是跨县域去查找，也要顺藤摸瓜、一查到底，一直追溯到假烟来源的最终上线，以小案件寻找出大网络，坚决做到不办应付案、不办糊涂案、不办不了了之案。四是要施以重拳、严厉打击。对已查获的贩售假活动，要查处一个、打击一个、重打重罚，使其不能再犯，也不敢再犯。
总之，农村是一个广阔的市场、是行业网络建设和增强后劲的潜力空间，服务好农村市场、建设好农村市场、管理好农村市场，是山区县烟草专卖局义不容辞的职责和任务，丢掉和放弃农村市场阵地就是失职，所以，全行业只有重视和加强对农村卷烟市场的管理，行业才能有后劲、才能保证朝着持续健康、又好又快的轨道发展。
一、农村卷烟市场在山区县的比重和重要性
国家局姜成康局长曾经讲过：“行业今后的发展潜力在农村市场，结构提升的空间也在农村市场、如果丢了农村这个市场，将严重制约我们的发展，同时也是一种不负责任的态度。”“我们要着力解决农村市场经营当中存在的突出矛盾和问题。”国家局何泽华副局长也曾掷地有声的讲到：“农村市场是中国烟草的战略所在，中国烟草今后的发展很大程度上取决于农村市场，保持平稳发展必须高度重视农村市场；可以说明天的农村市场就是今天的城市，对农村市场怎么重视都不过分”！
我国是一个农业大国，农村人口占总人口的四分之三，以山西省吉县为例：全国贫困县之一，是一个典型的山区小县、农业县，这里沟多、坡多、岭多、自然村多，全县总面积为1777平方公里，所辖3镇5乡，就有2镇5乡位于农村，在103291口人中农村人口就占到了80653人。全县共有卷烟零售客户381户，而农村的零售客户就有198户，农村的卷烟市场是我们的主要阵地，卷烟的主要消费市场是农村、主要消费者是农民。因此关注农村市场、掌握农村市场、服务农村市场，尽力做好农村市场这块“金色蛋糕”就是我们始终不愉的坚定信念。
二、农村卷烟市场存在的问题和危害
虽然我们在农村卷烟市场的网络建设、市场管理、客户服务等方面做了大量的工作，但由于受市场经济的发展，行业计划的管制以及农村市场交通不便、战线长、经济不发达、农民法制观念不强、自我保护意识差、管理难度大等因素的影响，目前在农村卷烟市场中还存在着四个方面的问题和危害。
1、无证经营屡禁不止。
虽然我们对农村市场也曾开展过合理化布局、扩大网络覆盖面、消灭网络空白村等项工作，但也只有解决了各乡镇所在地以及距乡镇驻地比较近、交通比较便利的300口人以上的大村庄，但还有许许多多300口人以下，交通不便、居住分散的小自然村并未纳入我们的网络运行之例，还有相当一部分自然村的客户都开的是无工商营业执照、无税务登记证、无烟草专卖零售许可证的“三无”门店，有的甚至连门店都没有，只是在自家房屋内摆了能放烟酒、小商品的柜台就开始了“营业”。
2、假私非烟屡打屡现。
随着城区人们消费水平的提高和拒假意识的增强，加之我们烟草专卖管理部门的持续治理，使城网市场售假现象明显萎缩，假私非烟在城区的生存空间越来越窄。因此，一些不法分子便将贩假目标转向广大的农村市场，将大量的伪劣卷烟销给经济实力不强、消费水平较低，对质低价廉的卷烟比较认可的农村消费者，致使“假私非”烟在农村的消费比例相对较高。
3、价格执行不到位。
不执行统一的零售指导价格是农村市场中的又一普遍现象，处于农村的客户们，由于受自然条件的限制，没有外来客流量，经常面对的都是亲朋好友、左邻右舍、熟人熟客，碍于情面，他们大多数不能执行统一的零售价格，不赔钱是他们经营的底线，有的则把一些紧俏卷烟做为促销其它商品的筹码，造成你销你的、我卖我的，一个门店一个价的局面，严重扰乱了正常的卷烟市场价格秩序，影响了客户在卷烟经营方面的盈利水平。
4、宣传培育品牌差。
由于农村消费者的消费群体、消费习惯、消费嗜好比较固定，对品牌的依赖性强，接受新品牌意识差，再加上受自然条件的限制，客户经理对待农村市场不可能像对待城区市场一样，做到每周一拜访、一周一维护，致使宣传推广、培育品牌的的频率少、效果差，造成了农村市场销售品牌单一的局面。
5、受新型零售业态的挑战。
随着市场的不断经济化，多元化的零售业态打破了已往的单一格局，在农村的一个只有几平方米的小店铺内，烟、酒、油、盐、酱、醋、茶，及至日杂小百货样样齐全，经营卷烟仅为满足村民日常消费不可缺少的一个方面，即使我们发现了有售假的现象，也只能是发现一次没收一次、处罚一次，对其店铺是不可能给予取缔的，致使售假现象难以禁绝。
6、受网络建设的影响。
随着行业改革的不断深化和自身机制建设的规范运行，特别是在实行了订单供货、访销配送之后，给处于交通、通讯不便和偏远山区的农村商店带来了一些不便，促使一些销量小、进货少的商店便出现了非法乱渠道进货的现象。
三、造成问题的原因
以上问题的形成，即有客观因素的制约，也存在着我们主观方面的原因，突出表现在以下几个方面：
1、法律意识淡薄。
虽然我们国家颁布了《烟草专卖法》和《烟草专卖法实施条例》，但由于我们的宣传力度不够，宣传的范围仅局限于县城及乡镇所在地，很少到各自然村去巡回宣讲，造成农民对法律知之甚少，自我防范意识不强，识假辩假能力差，不能运用法律的手段来维护自己的合法权益。
2、小农意识浓厚。
由于受固有的小农意识的影响，部分农村客户文化程度低、目光短浅，只贪图一时小利，明知自己进的是假烟或非渠道卷烟，但只要这次进的便宜，能赚钱就行，而不从消费者利益和诚信的角度去考虑问题，不去谋求长远发展之策。
3、拒假意识不强。
我县是国家级贫困县，农民年人均纯收入也就1500多元，受经济条件的制约，有些农村消费者为降低消费、减少支出，认为只要价格便宜、只要不霉不坏，冒烟解瘾就行；还有的由于对假冒烟的危害性认识不足、维权意识差，认为反正是烟不会害及人命，即使买了假烟也不去找人理论，这些都给成本低、价格低的假冒伪劣卷烟提供了生存的温床。从我县农村市场所销售的假私非烟来看，大都是中低档卷烟，中档卷烟主要是畅销品牌的假冒烟，如硬、软红河在客户每次访销中一户只给3—5条，而农民家中若遇到红白喜事就需要几十条，为了充面子，真烟买不到他们只好转去买货源足、价格便宜的假冒烟。低档假冒卷烟主要是价格低廉的“春兰”、“828”、“祝尔康”等，如“春兰”烟每条只要5元钱，首先从价格上吻合了低收入群体的需求，这就促使了“知假买假”现象的产生。
4、低档烟无货可供。
随着国家对卷烟工业企业的不断整合和对宏观政策的调整，一大批以生产中低档卷烟为主的中小烟厂相继兼并重组，低档烟的供应越来越少，虽然国家局为解决这一问题指令性地生产了“大丰收”这一全国统一的低档烟品牌，但价格也是18元一条，这与低消费群体所需求的1元左右的卷烟还有一定的距离之差，无形之中便给假冒伪劣卷烟的销售留存了一定的市场空间。
5、贩假形式多样。
从我们所调查了解的贩假方式来看，真是各有其道、五花八门，有的是一个电话就利用客运车将假烟从外地运了进来，即看不到上线，也不好找下线；有的是在贩运其它商品时夹带假烟，但受执法条件限制我们无确切信息不敢轻而动之；有的是利用许多村庄我们的车辆不能到达的弱势，运用三轮车、摩托车等便利工具走村串户，扮演“货郎”之角；更为普通的一种现象是进行贩假活动的大多是无证户甚至是即无证也无门店，住所就是他们的贩假场所，明里不贩暗里贩，白天不贩晚上贩，隐蔽性强，查处困难大。而且好多都是小商小贩，他们利用三轮车、摩托车等更为便利的交通工具与我们的稽查人员打“时间差”，进行“游击战”，往往是你前脚刚走我后脚就到，使我们难以防范。
6、打假困难大。
虽然我们在对农村市场的监管方面与对城区市场监管相比，投入的人员更多、经费更多、花费的时间也更多，但由于管理区域大，面广量大人手少，我们的一个市管员要监管2—4个乡镇，全部巡回检查一次就需要十天半月的时间，虽然我们也经常采取集中力量对重点区域的重点客户进行突击检查，但由于现代通信技术的应用，往往是我们的稽查车辆还未到达，而行动信息却已被沿途的客户传递了出去，致使我们无功而返，再加上售假分子在门店大都不放或只放少量的假烟，即使将我们查处也只有三两条，使我们难以处理。
三、应采取的对策和办法
面对严峻的市场趋势和不断变化的贩假售假手段，经过对市场管理和打假工作经验的提炼总结，笔者认为在目前的局势下我们应对农村卷烟市场采取如下对策和办法。
1、宣传开道。
农民法制意识淡薄是一个较为普遍的现象，也是需要我们重点关注的问题，是彻底铲除假烟市场的根本之所在。因此，我们必须要把烟草的专卖法律法规宣传到位，通过在乡镇逢集日设立宣传台、散发宣传资料、出动宣传车挨村巡回宣讲等方式，让每一位农村消费者和经营者都能明白烟草专卖的目的和意义，让每一位假私非烟的经营者都能知道守法不贩假、贩假必被捉、捉住必重罚，不要以小利而失大利，让每一位消费者都知晓假烟对人体的危害性，以增强自我防范和拒假意识，使假私非烟在广大农村无销路、无市场。
2、培训辅助。
要不定期地对客户进行培训，对客户讲解诚信经营之道，提升客户的经营能力和水平，提倡客户执行统一的零售指导价，增加客户的卷烟经销利润，使客户树立不售假的理念。
3、网络支撑。
要进一步完善巩固提升农村网络建设工作，扩大网络覆盖面，采取直访直送、直访代送、代访代送、约定点取货、开通特色服务等多种方式，尽力将网络功能延伸到每个自然村，以完整的网络访销、配送、服务功能拓展市场占有率，以比较满足的市场供应，牢牢掌握市场主动权。
4、监管铺路。
市管员要强化对市场的日常监管，增加巡访次数，着力克服缺位、错位、越位的问题，做到勤跑、勤转、勤查、勤看，密切关注市场动态，严密监管重点客户，坚决做到监管不留盲区，排查不存死角，使市场牢牢控制在我们的严格监管之下。
5、广布眼线。
由于农村市场点多、线长、面广，监管人员又少，即使市管员每日都待在片区，也监管不过来，因此我们要充分发动群众，找亲戚、拉朋友、树“线人”，多布眼线、广布眼线，及时掌握市场线索，随时了解市场动态。
6、群防群治。
贩售假分子扰乱的是整个卷烟市场，危害的是广大卷烟消费者以及国家利益，因此我们要在充当好卷烟打假打私“主力军”的同时，动员社会上一切可以动员的力量，发动乡镇政府、派出所、工商、村委干部等职能部门和人民群众，形成全社会打假止假拒假合力，使贩售假分子无行动、无场所、无市场。
7、追查猛打。
根据新时期贩售假分子呈现出的新特点、新方式，我们的专卖打假人员也要以变应变，提升打假破网的能力和水平。一是要对以往查获的假烟案件进行认真细致的梳理，寻找、归纳案件上下线的痕迹。二是要注重对假烟案件当事人的调查询问，运用一定的询问和技巧，力争从调查询问和证据固定中追查出每一个假烟案件的供货上线和销售去向。三是要从头查起、穷追不舍。对查处的假烟哪怕只有一条、哪怕是跨县域去查找，也要顺藤摸瓜、一查到底，一直追溯到假烟来源的最终上线，以小案件寻找出大网络，坚决做到不办应付案、不办糊涂案、不办不了了之案。四是要施以重拳、严厉打击。对已查获的贩售假活动，要查处一个、打击一个、重打重罚，使其不能再犯，也不敢再犯。
总之，农村是一个广阔的市场、是行业网络建设和增强后劲的潜力空间，服务好农村市场、建设好农村市场、管理好农村市场，是山区县烟草专卖局义不容辞的职责和任务，丢掉和放弃农村市场阵地就是失职，所以，全行业只有重视和加强对农村卷烟市场的管理，行业才能有后劲、才能保证朝着持续健康、又好又快的轨道发展。
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