知己知彼，百战不殆。卷烟的市场营销其实是客我之间的博弈，更是一场心理战。营销课本中以一个公式定义市场，即“市场＝人口＋购买力＋购买欲望”。我们可以将人口、购买力归类为不以人意志转移的客观因素。客观因素往往受区域位置、经济气候等影响。购买欲望则是受个人心理状况影响的主观因素。我们可以通过研究消费者的心理特征，有针对的开展营销活动。消费者存在的“六种心理”：

 

　　一、从众心理：卷烟作为使用频繁的社交、招待、馈赠的礼品。组织或个人在互赠、互递卷烟时，心里常进行暗自衡量比较，正式场合使用非主流卷烟可能使人误解你为品味奇异、不合群，甚至自命不凡的人。也可能一些人对自己吸食的卷烟品牌有高度的忠诚。这迫使消费者在“礼尚往来”中，坚持价格守衡，选用受大多数消费者认可、知晓的卷烟。从众心理要求我们在新品上柜时，选择以点带面，抓主流消费进行营销。

 

　　二、经济心理：卷烟作为特殊消费品，国家通过征收高税额，提高卷烟价格，减少卷烟消费。所以，卷烟的消费不得不考虑产品价格与消费承受能力的匹配问题。每位消费者都根据自身收入水平设定消费底线与上限。这也形成卷烟消费目标群体的基本轮廓，再通过其它因素进行区别细化。消费的主导骨干价位不是一成不变的，往往随着收入水平与消费水平的提升，而发生位移。在浙江云和市场，木制玩具、香菇、茶叶等市场行情将影响客户的消费水平，并且在经济作物上市销售期间，往往出现卷烟消费水平与销售总量的提升。

 

　　三、审美习俗心理：各地都有自己的风俗习惯，这也使各地有自己的消费特征、审美观点。例如：婚庆、建房的场合经常使用以“中国红”为主色调的卷烟，渲染喜庆气氛。利群、中华恰恰符合要求。黄颜色沾染皇气，农村消费将其视为尊贵荣华、财源广进的象征，所以红梅（黄）、黄果树（特制醇香）、芙蓉（黄）为农村客户所接受。雄狮有王者的霸气，龙有天之骄子的喻意，更有主管人间风调雨顺的传说，过年过节还有舞龙舞狮祈福的活动。雄狮、红金龙卷烟品牌在满足消费者审美习俗心理上有更大优势。

 

　　四、念旧心理：卷烟产品有别于电子产品。对于电子产品，消费者热衷于追求最新款式，追逐时尚风潮，务必使自己走在时代的最前沿。而卷烟消费者则非常念旧，对自己习惯的吸食口味不离不弃，保持高度的忠诚。尤其是中老年消费者。就如吃惯了中餐，要马上变为吃西餐，难免存在阻力困难。这种念旧心理也解释了雄狮（红老版）独领风骚，人们对牡丹（软）的长情，对新安江（软蓝）的恋恋不舍。

 

　　五、求名心理：卷烟已经成为人们装点门面，追求品味的时尚产品。吸食卷烟的文化特点，可以反映消费者的阶层地位。求名心理使普通消费者选择知名品牌，或者价位高于同阶层、周围朋友的卷烟品牌。使有心思的消费者选择格调更典雅、品味更尊荣、风格与自己更相近的卷烟，达到人与卷烟搭配的更大亮点。