几年来行业为了规范卷烟零售市场，进一步提高客户经营卷烟零售的获利水平，出台了许多内部考核监督机制，对三员进行挂钩考核，同时一段时间聘请社督导员，配合监督客户执行卷烟统一零售价，公司付出了许多人力、财力，但是效果总是不尽人意，作为客户经理应该如何引导、督促客户自觉遵守卷烟明码标价的有关规定，实现客户的利益最大化，促进客户的满意度和忠诚度的不断提升，通过平时走访市场收集的信息分析和经验积累认为应做如下工作：

 

　　一、了解不按统一零售价销售的原因，把握卷烟市场价格动态信息；默守陈规的卷烟零售户都明白，薄利多销是每个生意人都在念的生意经，卷烟经营户也都清楚实行统一零售价可以提高自己的获利水平，何乐而不为，但是惧怕其它零售户降价销售，夺走自己的客户源，影响自己的经营利润，再者就是卷烟消费者在购买卷烟的时候讨价还价，因为确实在别的地方买的卷烟比这边便宜，否则就到别处购买，我们平时走访了解客户反映的这种情况居多，卷烟零售户有时也不知所措，降价销售被烟草工作人员发现会影响客户价值分值，最终影响星级的稳定，坚持按统一零售价销售，卷烟消费者就会另外选择购买对象，我们营销人员碰到这种情况要不厌其烦地做一些宣传引导工作，让客户明白只要所有的卷烟零售户都按统一零售价销售，从我作起，最终是会得到卷烟消费者的支持和认同的。

 

　　二、用利益说服客户，增强客户规范经营意识；由于卷烟商品的特殊性，我们许多卷烟品牌的供应量远远不够客户销售，这时候就要建议客户尽量拆条零售，不要整条出售，这样俱可以提高经营利润又可以在订货的周期内避免断货的危险，特别是富健狮、沉香狮、狼系列等大路货品牌卷烟，客户是“求烟若渴”平时走访中我们一线人员是客户发牢骚的对象，也是出气筒，当然，通过不断培训和经验积累的客户经理应对这些客户异议和抱怨技巧都绰绰有余，并及时帮助客户寻找替代品牌，我们在平时走访中和客户交流、沟通时要及时传递增加货源供应唯一的途径是提高星级水平的信息，让客户明白违反统一零售价会影响星级的评定，星级的高低最终影响紧俏货源的供应量，帮客户测算各星级紧俏货源的供应量，让客户清楚遵守卷烟明码标价和降价销售的利与弊，促进客户自觉遵守统一零售价的有关规定。

 

　　三、引导客户互相监督，共同遵守卷烟明码标价；卷烟零售客户是卷烟销售体系的终端环节，客户经理在走访客户的过程中要不厌其烦地宣传统一零售价的目的和意义，告知客户实行卷烟统一零售价，烟草公司没有利益，只有零售户自己的利益，进而增强客户的规范经营意识，在和客户沟通和交流的同时鼓励客户互相监督，积极反馈，促使客户从思想上和我们保持一致，共同维护本辖区的卷烟零售市场朝健康有序的方向发展。