烟台市局（公司）紧扣“实、真、细、精”工作要求，抢抓市场机遇，坚持创新求进，做好市场开发和消费引领，开创了新常态下细支烟营销增量提档、提质增效的新局面。

　　杨松青经营的鲁源商店挨着几家商务酒店，平时会议和商务接待挺多。杨松青仔细研究了周围消费群体的特点：“来我店里消费的商务人士比较多，他们讲究品位，更注重健康，因此向他们推荐细支烟肯定错不了！”

　　烟台地处胶东半岛东北部，与韩国、日本隔海相望。2005年前后，在烟台生活、工作的韩国人把细支烟带入当地，很快就引起了人们的注意，也让烟台市局（公司）发现了一个新的卷烟品类。随后，“南京”（梦都）在烟台市场成为抢手货，这也让烟台市局（公司）看到了新的机遇。

　　“要想抓住机遇，首先得搞清楚市场需求。”烟台市局（公司）分管营销工作的副局长鲁建平说。2012年3月，烟台市局（公司）营销中心工作人员开始进行市场调研，前后花了近3个月时间，把烟台12个区（县）跑了个遍。

　　调研结果表明，烟台地区的消费者对细支烟的需求呈日益增长趋势。有了翔实的调研数据作支撑，烟台市局（公司）将细支烟纳入重点发展品类，开始进行精心培育。

　　“要培育好细支烟，得先知道怎么干，找对方法是第一步。”烟台市局（公司）营销中心市场部经理杨金波在调度会议上这样说。于是，在多次开会集思广益之后，细支烟培育“五步工作法”应运而生——按订单组织货源、按商圈科学投放、按目标考核上柜、按状态宣传促销、按价格调整策略，为细支烟培育指明了方向。

　　火车要想跑得快，除了车头的全力带动外，还要各个车厢之间紧密连接。

　　在信息采集上，市场部每个月以细支烟消费需求预测为基础，从销量、价格、库存和订单满足率等维度来判断细支烟的市场状态。

　　在货源投放上，他们根据细支烟不同的市场状态，将细支烟分为紧俏货源、顺销货源和新品三种类型，及时调整货源投放策略。

　　“总而言之，就是要将合适的卷烟以合适的方法投放给合适的人群。”杨金波一语道出了细支烟培育的精髓。

　　有了一整套系统的培育方法为基础，烟台市局（公司）细支烟培育工作成绩斐然。从2013年到2016年，烟台市场细支烟销量节节攀升，2016年细支烟销量和市场份额均位居全省第一，同时也位居全国地级市市场前列。

　　然而，随着近两年经济下行压力加大，烟台卷烟市场也开始呈现乏力状态，细支烟销量增幅开始放缓。

　　针对这种情况，烟台市局（公司）没有静观其变，而是在对辖区在销的细支烟品牌（规格）进行详细分析后，对细支烟产品线进行了重新布局，将一类细支烟作为新的发展突破口，做好高端品牌的延伸，另外相继引进了多个具有市场潜力的细支烟新品，进一步满足消费者需求。截至目前，烟台地区的细支烟在销品牌（规格）共有47个，其中一类细支烟达到32个。

　　“每周走访，定期培训，及时答疑，随时沟通。”这是莱州市局（营销部）营销科科长李亚林总结出来的与零售客户交流的“法宝”。在他看来，在细支烟培育工作上争取零售客户的支持非常关键：“我们的培育引导只是外力，零售客户自发的推荐和宣传才是真正的内生动力。只有内外力结合，才能真正把细支烟培育功效发挥到最大。”

　　俗话说，金杯银杯，都不如消费者的口碑。如何不断提升细支烟在消费者心中的接受程度？

　　“‘80后’和‘90后’青年消费者非常有个性和主见，硬性推广会让他们产生抵触心理。”杨金波对消费者心理进行了深入剖析，“所以对于这些消费者，应该先让他们产生兴趣，满足他们的消费体验，进而将他们转化成忠实的消费者。”

　　在对辖区内青年消费者重点聚集场所进行了调研之后，烟台市局（公司）将工作重心放在商业中心、娱乐场所和中高档酒店等场所上，针对这些区域增加了诸如“白沙”（天天向上）、“泰山”（儒风细支）等品牌（规格）的投放量，还在新品规格上市进行定点投放时将这些场所作为首批投放区域，进一步提高了细支烟在年轻群体中的接受程度。

　　2016年6月，国家局正式启动实施细支卷烟升级创新重大专项，要实现细支卷烟产品、技术、装备“三位一体”全面升级创新，对细支烟的发展提出了更高要求。乘着东风，烟台市局（公司）在今年年初与湖北中烟共同制定了《2017年一类细支烟协同培育方案》，建立了细支烟投放周沟通机制，并对细支烟的各项指标进行检测，及时调整投放策略。

　　目前，烟台市局（公司）正与山东中烟联合开发旅游市场定制卷烟，拟在蓬莱市场率先投放“泰山”（八仙过海细支）蓬莱定制版卷烟，着力将旅游市场开发工作推到一个新高度。