烟草市场消息  “今年前4个月，虽然卷烟销量与去年同期相比略有增长，但销售利润却增加了两成多。”5月4日，笔者到聊城茌平县肖庄镇后场村零售客户李增荣的商店走访时，李增荣兴奋地说，“以往我只注重卷烟销量的增长，却忽略了卷烟结构的提升。在客户经理孙玉芳的指导下，我利用手头掌握的信息加强品牌培育，细分市场和消费群体，卷烟销售利润有了明显增加。”

　　这是茌平县局（营销部）从找市场“痛点”、通经营“堵点”、除信息“盲点”入手，扎实推进客户经理职能转型带来的成效。

　　在扎实推进客户经理职能转型过程中，茌平县局（营销部）坚持以卷烟营销市场化取向改革为导向，让客户经理真正摆脱销量和结构任务的束缚，把更多的精力投入到市场调研、经营指导、信息采集、终端维护、品牌培育等基础性工作上来。在市场走访中，客户经理通过密切关注辖区客户的订货、销售、库存和价格等情况动态，找准市场“痛点”，有针对性地对客户进行订货指导、库存优化、品牌培育和价格引导，做到订货科学、库存合理、落地销售。

　　为便于客户经理有针对性地开展工作，更好地帮助零售客户打通经营上的“堵点”，茌平县局（营销部）简政放权，给予客户经理更多的权利。客户经理根据工作需要，有权延长或缩短走访时间，有权安排志愿者服务小分队上门帮扶客户，有权申请举办区域性客户培训等。该县局（营销部）在人力、财力、物力等方面给予大力支持，以便客户经理有精力、有能力、有权力帮助零售客户解决更多经营方面的实际问题。今年以来，他们先后举办零售客户培训73场次，协调金融部门为客户提供贷款178万元，帮助客户解决经营难题127个，协助78家客户改造了店面，切实提高了零售客户的赢利水平。

　　针对电脑、智能手机普及率越来越高的特点，该县局（营销部）还引导客户经理充分利用QQ群、微信群等平台，定期为客户提供市场销售、品牌发展、结构提升等方面的信息，达到信息共享的目的。同时，他们还充分利用这些网络平台发布“品牌培育先进店”“卷烟零售示范店”的经营亮点，以便大家相互借鉴、取长补短。对此，振兴街道办事处邓庄村零售客户王海英深有感触地说：“现在在网上学习太方便了，不出门就知道市场上的事，像‘囍’字陈列、利用微信群发布商品信息、在店里设置茶座等做法，我都是从网上学到的。掌握了这些市场信息，经营就有了准头，我对经营好商店更有信心了。”