一、主要经济指标完成情况及原因分析

  6月份累计销售卷烟1835箱，同比2031箱下降9.64%；实现卷烟销售收入4335.31万元，同比4711.24万元下降7.98%;单条结构为94.51/条(含税)，同比92.8元/ 条增长1.84%。

  从6月份销售分类别来看，一类烟销售203箱，同比下降34.08% ，占比为18.6%；二类烟销售357.1箱，同比下降1.45%，占比为18.4%；三类烟销售444.2箱，同比增长14.59%，占比为28.7%；四类烟销售722箱，同比下降17.25%，占比为28.3%；五类烟销售106.2箱，同比增长6.06%，占比为6%。

  6月份，大名分公司根据市营销中心货源安排，结合大名市场实际，合理制定计划，灵活销售策略，保证卷烟销售工作稳定有序发展。6月份以来，我们进一步强化市场走访工作，通过走访调查，分析当前市场状态，剖析当前销售形势，在卷烟需求拐点逐步逼近的关键时期，积极寻找销售新领域，探寻营销新对策。针对市场现状，要求客户经理主动适应新常态，强化服务意识，积极宣传沟通，耐心做好解释，以真诚的态度、热情的服务感动客户，为做好下一阶段卷烟营销工作打下坚实基础。

  二、当前市场情况

  本月客户存量总体与上月相当，客户经营情况基本稳定，但订货量波动依然较大，总体受季节性货源投放及一品梅（淡黄）投放所影响，客户柜台存量在本月底得到补充。

  1、客户库存情况

  在本月城区市场走访中了解到，总体上城区社会库存较大，特别是核心客户。通过本月走访调查，我们了解到，时码街28档客户方坚，总库存有2400条左右，其中库存较多的品牌规格有：红杉树（软红）80条，红梅（软黄）100条，黄果树（硬长征）120条，黄山（硬一品）140条，红塔山（经典1956）120条；城区30档客户昊月超市，总库存有3000条左右，其中库存较多的品牌规格有：红旗渠（雪茄）150条，黄山（硬新一品）260条，贵烟（新贵）100条，利群（硬新版）120条。从客户的库存来看，核心客户的库存还是以5.5元、7.5元、11元、14元档次卷烟为主，虽然6月份是农忙季节，但根据客户反映，由于卷烟销售整体低迷，库存消化较慢，所以卷烟库存一直没有下降。由于近期低档烟投放量较少，目前五类烟如雄狮（硬红）、红金龙（软虹之彩）等市场库存较少，一品梅（硬淡黄）市场基本没库存，月底投放后，需求得到缓解，客户强烈呼吁要均衡投放一品梅（硬淡黄），保证市场供应。

  在本月农村市场走访中，我们选取涟南洋路、大关路、大东镇、新庄街、南集街、北集街、义兴街、灰墩街等片区的部分客户进行调查，走访中发现，社会库存量较上月持平略有上升，其中上升的主要品牌集中在中华（软红）、中华（硬红）、苏烟（五星红杉树）、黄山（新一品）、南京（硬红）、红旗渠（雪茄）、娇子、红塔山、黄果树、大华西等品牌。客户柜台动销情况总体表现平稳偏淡，一类卷烟进货量与销售呈下降态势，大中客户对季节性货源投放政策相当敏感，关注自家库存情况及柜台动销情况，在促销情况下，选择性加强订货，相当理性；在库存较大时，主动控制订货量，强化库存消化。中小级别客户存量总体相对平稳，大体表现为常销品牌与俏销品牌均有一定存量，农村市场中客户的一品梅（淡黄）存量大多消化，断货现象普遍。

  2、市场价格情况

  从城区走访中我们了解到，由于库存较大，不少客户反映零售价难以到位，许多消费者仍然习惯以调整前的价格购买卷烟，特别是10元/包档次以下的卷烟，许多客户为了留住回头客，只能顺从消费者的意愿按以前零售指导价格销售。目前紧俏烟的盈利水平较低，部分紧俏烟价格如下：南京（硬红）105-110元/条，南京（硬金砂）在135-138元/条，苏烟（软五星红杉树）在190元/条，中华（硬红）在390-395元/条，中华（软红）在590-600元/条。除了紧俏烟客户能赚钱，其他卷烟客户基本都是无利可赚。

  从农村走访中我们了解到，紧俏烟价格总体保持平稳，苏烟（软五星红杉树）190-195元/条，市场流通价格最低降至190元；南京（硬金砂）135-140元/条，市场流通价最低降至133元/条；南京（硬臻品）280-285元/条，市场较少流通；南京（硬红）105-110元/条，市场流通价格降到105元；软硬中华分别为590-600元/条、400-410元/条，市场流通价软中最低降至580元,硬中华流通价最低到385元。常销烟的单条价格总体表现不到位，处于街道批发部形式的大中客户平价转批现象普遍存在 。

  3、市场需求情况

  通过本月销售情况来看，占比靠前的卷烟品牌主要有：南京（硬金砂）、黄山（新一品）、南京（硬红）、红旗渠（雪茄）、南京（硬臻品）、大前门等。客户反映出来的问题主要是中华（软红）、大华西在市场中的表现不如人意，动销和流动性较差，尤其是大华西，再次投放后，市场滞销，基本无流动现象。客户多有放弃不订或柜台滞销的情况。苏烟红杉树牌号等市场价格水平总体表现为不到位，零售客户反映信心不足。一品梅（淡黄）在本月末投放市场，我县零售户反映热烈，订单量明显，销售量明显上升。消费者亦反映良好，客户强烈呼吁均衡投放一品梅（硬淡黄），保证市场供应。

  三、品牌培育工作情况

  本月行业重点品牌销售1313.3箱，同比增长1.28%，其中低档烟销售106.2箱，同比增长6.06%；省内烟销售871箱，同比下降26.27%；省外烟销售963.9箱，同比增长13.47%；细支烟销售24.9箱，同比增长146.79%。

  本月主要对黄山(软记忆)、红旗渠（雪茄）、七匹狼（硬金）、双喜（硬和喜）、金圣（黑老虎）五个品牌进行品牌培育，金圣（黑老虎）培育截止日期为7月8日，仍在推广培育中。七匹狼（硬金）在我县区域已投放多年，但消费者喜好程度低，在本轮投放过程中，客户选择主动性差，虽然任务完成，但客户柜台动销情况总体表现不佳。黄山（软记忆）经过卖点提炼、推销宣传，表现良好，不同店面、不同地段的客户动销情况大相径庭，有一小部分客户反映，部分消费者因短支异型口味与南京（硬金砂）相似而选择吸食。红旗渠（雪茄）自投放市场后，市场反映良好，销售亦表现平稳，批发价位44.5元/条，适应农村市场中低档消费，并且较47.7元的价位下调了3.2元，零售客户较为满意，差价有所保证，柜台零售易操作。

  四、 根据当前市场提出的建议

  1、客户经理加强市场走访，宣传好每周的货源供应情况，让客户积极订货，对一些形势的变化要及时提醒客户，加强对客户的订货指导。

  2、关注客户库存，根据库存情况提出订货指导意见，防止客户出现断档的情况，同时不断增加卷烟品牌，特别是市公司推荐的重点品牌，拓宽产品组合，增强市场竞争能力。

  3、帮助客户做好卷烟出样和明码实价工作，不断提高客户的盈利水平，提高客户销售卷烟的积极性。

  4、与客户进行有效的交流与沟通，及时了解客户的思想动态，做好货源供应的政策宣传与解释工作，通过不断的交流沟通，增强双方的理解和信任，促进卷烟销售工作的开展。

  五、下一步工作安排

  1、加强客户服务，认真做好客户的经营指导，加强对农村客户的订货服务，不断提升客户主动订货能力。

  2、继续全力做好卷烟季节性投放的政策宣传，充分挖掘市场潜力，提升销量，稳定销路。

  3、提升客户配合度，加强信息采集点的客户存量、动销、价格等信息采集工作，要求准确、及时、完整。

  4、加强提升功能店客户的功能发挥，引导客户品牌培育功能提高，提升功能店的卷烟经营水平。

  5、强化走访市场，加强市场信息收集，为卷烟投放提供市场真实表现情况。