每年的六到九月，终端会迎来所谓的卷烟销售“淡季”。零售户和消费者普遍反馈的问题是每周卷烟到货量整体很少，而且低价烟、新品也显得紧缺。应该说， 卷烟经营的淡旺转季，固然是市场变换的客观反映，但实践证明，经过科学细致地市场分析并采取针对性对策，完全能够有效地将影响销量的不利因素降至最低，实现淡季不淡。

于终端而言，淡季的到来也意味着销售压力的增加和同质化竞争的加剧。如何打破传统意义上的周期影响？本文将结合卷烟销售市场现状进行分析并探讨相应的销售策略。

当前卷烟消费趋势如何？

应对卷烟消费淡季，首先要全面了解当下卷烟消费趋势。2023年整体运行平稳的背后是品牌新周期的到来。

目前来看，今年高价烟发展趋势呈现缓慢增长之势，其根本原因在于消费审美变化，价值多元化及高端需求转移。从行业持续发展角度，高价市场迫切需要强刺激，新产品，新理念搅动，来为消费者树立超预期的消费信心。因此，各大品牌高价烟价值引领逻辑没有变，次高端梯次增长逻辑没有变，刚需消费的惯性增长逻辑没有变。基于此，终端依然要把一类烟销量增长问题放在首位。

其次，伴随个性需求的增加，消费者对卷烟的吸味、包装、价格等方面也提出了更高要求，品质与性价比两大要素同时成为心理兼顾。价位方面，从长周期来看，非高端不增长，400—500第二增长曲线空间大，挖掘消费潜力，才是烟酒零售生意走出“疲惫感”的应对之道。

“淡季”，卷烟货源到底是怎样投放的？

在烟草行业中，卷烟货源的投放不仅关系到卷烟品牌的市场推广效果，也直接关系到零售户的利益以及消费者的满意度。卷烟货源投放策略主要遵循“按需投放、按档位投放、按价位段投放、选点投放”策略。

尤其从国家局提出“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”行业发展十六字方针以来，全国各地都在积极落实。在全年销售计划的整体大盘下，每个地区、每个月、每周都分配有明确的卷烟货源。

一般来说，节假日和过年前后的销售旺季投放较为充足，而淡季投放相对少。“稍紧平衡”在供不应求的淡季可以更好地消化卷烟社会库存，减少压货和违法违规乱象，保证零售户的利润。

销售淡季，终端应该做好哪些准备？

在淡季期间，市场需求可能相对减少，但消费者对于品质和服务的需求并未降低。通过精准定位、优化产品组合、开展促销活动、提升服务质量、拓展销售渠道和提高服务水平等一系列专业的经营策略，烟酒店可以在淡季中稳扎稳打，实现淡季不淡的业绩。同时，这些策略也有助于提升烟酒店的品牌形象和竞争力，为未来的发展奠定坚实的基础。

一
精准把握市场脉搏，调整产品策略

消费者的购买欲望和偏好常常伴随季节、礼赠、节日等因素出现显著的波动。为了应对这一挑战，零售商需保持高度的市场敏感性，紧密追踪消费者的需求变化。一旦察觉到市场的微妙变动，零售商应立即作出反应，灵活调整产品组合，确保库存与市场需求相契合。

比如，在高温炎热的夏季，消费者抽吸卷烟过程中更渴望清凉、润喉、低焦。基于此，可以考虑推荐部分凉烟、细支烟这种符合季节消费的功能型卷烟产品或新品。这样，在产品结构调整中也做到了卷烟个性化需求的满足。

二
加强营销推广，转化消费需求

淡季实为终端口碑提升的黄金时段，零售商在营销推广方面拥有多元化策略。通过精心策划，可以显著增强品牌影响力和市场吸引力。首先，可以借助社交媒体这一强大的平台，零售商可以迅速触及广泛的潜在客户群体，以创意内容和互动形式吸引消费者的关注。

除了线上线下的广告策略，零售商还可以与工业企业紧密合作开启更多联合促销的可能性，双方共享资源，共同打造精彩的营销活动，进一步提高产品的知名度和卷烟终端销量。

三
提升服务水平，增强客户体验

在提升客户满意度和忠诚度方面，优质的服务扮演着至关重要的角色。特别是在业务淡季，零售商更应把握时机，着重强化服务品质。可以通过增强员工的培训，提升专业技能和服务意识，同时优化服务流程，确保顾客在购物过程中享受到更加顺畅和高效的体验。

此外，零售商还可以推出增值服务，例如免费提供卷烟品鉴活动，或是为消费者提供个性化的购买建议，这些都能大大增强顾客的购物体验，从而进一步巩固和扩大顾客群体。

四
加强数据分析，优化决策过程

数据分析一直是终端经营的弱点甚至盲区，但是短板不弥补，卷烟零售也很难实现突破。在淡季，零售商可以集中整理月度销量数据，以便更好地了解市场情况和消费者需求。

通过收集和分析销售数据、库存数据、客户数据等，可以更加准确地预测市场趋势和消费者需求变化，为制定更加科学的决策提供支持。同时，还可以利用数据分析工具进行数据挖掘和预测分析，发现潜在的商机和风险点。

五
创新销售模式，增加体验出口

具体来说，可以探索线上直播带货的新方式，利用直播平台实时互动的特点，让消费者更直观地感受产品的魅力与优势。此外，线下品鉴会也是一个不错的选择，通过现场体验，消费者能够更深入地了解产品的独特之处。

此外，为了进一步扩大品牌影响力，我们可以积极寻求与其他行业的跨界合作机会。这种合作不仅能够产生具有吸引力的联名产品或活动，更能借助合作伙伴的资源与优势，共同开拓新的市场领域，从而实现互利共赢的局面。

应该说，在卷烟零售行业，消费“淡季”是不可避免的现象。这一时期，由于季节变化、节假日减少、消费者购买意愿下降等多种因素，卷烟销量往往会出现下滑。然而，这并不意味着零售商只能被动地接受销量下降的现实。以积极心态及方法方能应对消费“淡季”，实现卷烟销量的维稳甚至增长。