公司实行“跨区订货”后，对于订单采集员来说是一个重大的变化，完全打破了订单采集员与线路绑定、与客户一一对应的关系。 现在每天打开电脑看到的都是不同的客户，不同的类别，不同的周转量，不同的订货区域。

 

    怎样才能比较准确的把握住客户，顺利做好订单采集工作呢？经过了自己几个月的摸索后，我总结出一些经验，这对于我们顺利开展订货工作有较大帮助。

 

    订单的过程就类似于中医的“望、闻、问、切”的诊断过程。

 

    首先要会“望”。就是获取到一个客户时先不要急于马上给客户打电话，先要注意客户的级别、周转量设置和客户所在的区域。县和市的货源分配是不一样的，畅销的品牌也不一样。在看清楚客户的大致情况后再开始拨通电话。

 

    二是学会“闻”。接通电话后先耐心细致的倾听客户所需要的卷烟品牌规格和数量，并快速的在电脑上录入需求信息。不要急于告诉客户什么烟没有了，而老是打断客户说话，这样往往会影响客户的情绪，不利于自己下步工作的开展。

 

    三是在“问”字上下功夫。在听完客户报烟需求后，对客户的需求有了大概的了解，品牌较多的客户说明有一定的经营能力和规模，这时就可以告知客户某些卷烟没有货源投放，并乘机将同价位卷烟品牌推荐给客户了，而且尽量向客户推介一些省外中、高档卷烟；对于品种只有三四个、周期为六天的客户，就只能从价位比较低的省外卷烟着手了。同时对于有促销活动的卷烟品牌也可以有针对性的问客户是否有需求，这样做起来客户容易接受，自己也会轻松许多。

 

    最后是“切”。当然不是给客户“开药单”，而是在最后的敲定客户的定单之前，必须将客户的订货总量和省外卷烟的比例进行累计分析，看是否达到了规定的要求；还要看订单中每个品牌是否在周转量设置范围内，只有基本符合要求才能将单据保存；最后再向客户重复一遍所定卷烟的数量和金额，以免出现差错。