“大丰收”卷烟是2006年国家局为满足农村市场低档卷烟需求，由江苏中烟工业公司南京卷烟厂研制，全国五大烟厂联合生产，分为硬、软两个系列，卷烟批发价格分别为22.5元/条和18元/条，外包装主体为红色代表喜庆，符合农村市场消费者的需求。

 

　　大丰收的销售情况分析：“大丰收”卷烟自去年年底开始投放市场，由于当时分公司对卷烟的投放采取了有计划投放的方式，同档次的品种卷烟投放比较的少，并且刚刚投放市场，包装新颖，价格适中，销售情况比较的好，客户销售积极较高，一时间填补了低档卷烟投放偏少的市场空白，有“雪中送炭”的感觉，消费者、零售户均感觉比较的满意。但由于该品牌还处于市场引入期阶段，加之五大烟厂生产的内在质量、口味有些差异，受烟民的吸烟习惯性的影响，与其它市场同档次卷烟做比较，客户和消费者首选的还是同档次老品牌如软“黄果树”、软“红旗渠”等品牌卷烟。

 

　　春节后，分公司几乎每周都有大丰收投放，但同时也加大了其他低档卷烟的投放，特别是沪“大前门”、软“黄果树”、软“红旗渠”等的投放，增加了客户对低档卷烟品牌选择的余地，“大丰收”受传统品牌销售的影响，市场销售出现不畅现象，不少客户的库存在增大。

 

　　近期的卷烟投放对这一品牌采取了一次性可订购20—50条的情况，这一政策的实施立即在客户之间产生了一些波动和担忧，一方面防止订购的卷烟不能及时的销售，另一方面，防止不订其下季度的级别会产生一定的影响。

 

    目前合理定量工作处于试验阶段关键时候，试验阶段的一些问题和矛盾还没有得到很好解决方法，不少客户对此工作处于一种观望和怀疑态度，当前向“大丰收”超单一品种定量的投放，无助于合理定量工作的有序开展，只会给我们服务工作带来困难。也不利　于“丰收”品牌的建立。

 

　　综上“丰收”销售情况分析，为此，笔者认为品牌推广需要注意四点：

 

　　1、建立合理的品牌培育方案。新品牌的培育是需要一个过程的，不能揠苗助长，要使“大丰收”品牌从当初的“雪中送炭”到“锦上添花”必须建立科学合理的培育的方案。从新品初进卷烟销售市场到卷烟被广大消费者所接受，这是一个漫长的过程，也是品牌发展的过程，在此过程中，对于开发品牌市场人员来说，都必须拥有科学合理的方案基础加以支持，要从销售一线获取市场对新品牌的反馈，随时更改方案中的不足，保持方案与市场贴近。

 

　　2、合理分析消费人群，做到有的放矢。“大丰收”品牌的出现是为了解决农村低档卷烟市场问题。合理分析消费人群，使新品牌找到合适消费人群，对“大丰收”品牌的市场建立有着重要的作用。卷烟消费者传统的吸烟习惯不是一朝一夕形成的，要充分调查本地区消费者的消费习惯，让消费者逐步适应 “大丰收”吸食口味，从而做到有的放矢。

 

　　3、服务一起，合力促进“丰收”。生产厂家要在统一质量、统一口味上下功夫，商家在销售环节上要注重方法，客户经理要在宣传和引导消费加大力度，使零售客户主动配合我们结合消费者的吸食习惯、消费水平、性格特点等，有针对性地做好新品牌卷烟宣传促销工作。让消费者能够逐渐适应新品牌的口味，改变传统的卷烟吸食习惯，使新品牌特别是全国重点品牌能够尽快成为畅销品牌，让大丰收品牌能真正填补农村市场低档卷烟的缺口，尽快向成长期过渡。

 

　　4、要合理投放卷烟。在投放“大丰收”时，要压缩其他品种卷烟的投放，增加此卷烟的市场占有率，根据市场销售情况分析低档卷烟的投放数量和周期，制定合理的投放计划，这样才有利于卷烟市场的建立。