随着人们群众生活水平的日益提高，中高档卷烟的需求量也在逐步增加，特别是一些一直较为畅销、知名度较高的高档卷烟即时成为了紧俏商品，而紧俏卷烟货源的供应是否到位，是否科学、合理，是否公开、公平、公正，不仅直接影响到零售客户的满意度，而且也影响着卷烟网络运行的质量和效益。下面，笔者结合实际，谈几点对如何做好高档紧俏卷烟市场供应工作的认识。

 

　　一、当前高档紧俏卷烟货源供应中存在的问题

 

　　1、“大锅饭”，即分配不合理，存在有绝对的平均主义。不是按零售客户的实际经营情况来合理定量，而是吃“大锅饭”、搞“一刀切”，致使一些经营规模比较大的零售客户时常出现断货现象，一些经营规模相对较小的零售客户出现产品积压。

 

　　2、“近水楼台先得月”，即先访者先得，后来者没有。众所周知，一般情况下我们都是按照访送线路和访送周期进行电访，排在前面的、首先进行电访的零售客户，可以先得到高档紧俏卷烟，而排在电访周期后面的零售户，就可能失去得到紧俏货源的机会。

 

　　3、“暗箱操作”，即分配过程不公开、不透明，广大零售客户对紧俏货源的分配办法几乎不了解、不清楚，不知道烟草部门按照什么原则来进行分配，对此一些客户的意见较大。

 

　　高档紧俏卷烟货源供应中存在的问题，应当引起我们的高度重视。其一，不仅会引起零售客户对烟草公司的不满，影响客户的忠诚度和依赖度，其二，增加客户经理在工作中的难度，影响客户经理的工作效率和工作质量。其三，会影响卷烟市场秩序的稳定，为一些私批大户和乱渠道进货者提供可乘之机，对来之不易的卷烟网络建设构成威胁。因此来说，做好高档紧俏卷烟的供应工作势在必行。

 

　　二、切实把握高档紧俏卷烟的供应原则

 

　　1、发挥激励作用的原则。针对零售客户经营情况，核定其月销量指标，对超额完成的客户要给予适当奖励，在提高其经营积极性的同时，发挥其示范带动作用。

 

　　2、区别对待的原则。根据不同区域的消费档次等情况，实行按星定量，分类供货，分区域有序投放。投放时，要有所侧重，要首先充分满足诚信经营、贡献大和价值高的重点卷烟零售客户，提高重点客户的赢利能力，提升重点客户的忠诚度、依赖度和满意度，进而促进销量和结构的提升。

 

　　3、均衡投放的原则。根据月度货源供应计划及客户分类等级，制定供应标准，确定周投放计划，以确保紧俏货源能够合理、有计划地投放，保持紧俏卷烟货源投放的均衡性、合理性，提高卷烟零售客户和消费者的满意度。

 

　　4、公平、公正、公开的原则。客户面前一律平等。因此，在高档紧俏货源供应上一定要公平、公正，做到一视同仁，不得随意投放、厚此薄彼。同时，要将货源分配办法和分配明细在每次电访后，及时进行公开，这样不仅可以起到使客户之间相互监督的作用，而且也能进一步提高订单的准确率和有效率。

 

　　三、高档紧俏卷烟供应的有效方法

 

　　1、确定供应重点。抓住宾馆、饭店、娱乐场所以及经营规模较大的客户对高档卷烟的消费需求，组织适销对路的名优品牌进行投放，最大限度地挖掘市场潜力，扩大销售空间。

 

　　2、进行合理定量。首先，要对客户进行科学分类。这是做好货源合理定量工作的基础。其次要全面掌握经营户真实的卷烟销售数据。只有通过掌握客户真实的销量，才能为科学、准确地制定零售客户分类标准和制定合理的访销配送周期提供详细的基础资料。其三，要动态管理合理定量数。这是合理定量的基本属性所决定的。其四，进行货源总量控制。这是进行合理定量工作的保证。重点要做好源头控制、环节控制。可以说，合理定量不仅能够提升客户的满意度，维护市场的供需平衡，而且还可以有效反向支撑烟草公司卷烟购进的科学性、适用性，避免盲目购进，降低了经营风险，有助于进一步提高卷烟销量和网络市场覆盖率。

 

　　3、严格供应程序。要根据采购计划、库存情况和紧俏卷烟货源状况，参照零售户的星级和月销量，制定投放计划、投放策略，实行严格的限量供货，做到有效货源合理分配。其基本程序为：零售客户提出申请交客户经理，客户经理汇总申请，根据货源情况及总申请量，对每个零售商户的申请进行审核并提出可供品种、数量限额等意见，报客户服务部门负责人核准后，传递至订单部，由订单部在客户订货时通知客户，引导客户订货，将不超过分配限额的所需品种、数量录入订货系统。

 

　　4、强化监督检查。重点加强对卷烟商流、资金流实施网上监控，实施即时的跟踪式监督。

 

　　四、应注意以下几个问题

 

　　1、注重客户经理能力的提高，并放权给客户经理，进一步提高客户经理的市场洞察力和敏锐性。同时，客户经理要对零售户经营能力有充分的了解，并对客户经营能力和经营状况的变动情况及时掌握。

 

　　2、注意科学核定客户经理的工作量，每一批紧俏货源分下来，最后由客户经理分配到每个零售户，因此，客户经理所管辖的区域面不能过大，否则就难以保证客户经理的工作质量。

 

　　3、注意紧俏货源的信息沟通问题，客户经理将紧俏货源分到零售户后，呼叫中心如何确认紧俏货源订单，应该设定一个信息平台，如由客户经理可以直接在分销系统中进行紧俏货源锁定，电话访销员在访销过程中能及时得到信息提醒。