“和谐营销”融合了服务营销、管理营销、数据库营销、公共关系营销、品牌营销等营销理论，并以此为基础，完善和拓展了营销理论的新思维，在众多企业营销行为中得到了有效的验证。行业网络建设、CRM、GRP、SOP、订单模式、现代物流的广泛运用为和谐营销提供了必要的硬件，而建立在此基础上的和谐营销的软体则是营销思想的融合，客户认可、忠诚度等。只有硬件和软体得到有效的融合，才能发挥出和谐营销的积极作用。

 

　　从当前行业深入贯彻的“两个至上”共同价值观看，和谐营销正是两个至上的具体体现，通过和谐营销实现维护国家和消费者利益，是达到品牌、企业、市场、客户、消费者“五合一”的有效手段。同时和谐营销的成功实践，也是践行“八荣八耻”荣辱观的具体体现和谐营销的思想引入到卷烟营销工作中将对卷烟营销工作提出更高的要求。这就要求从客户、客我、客服三方面的客情关系入手，对和谐营销的软体建设（思想、团队、素质等方面）提出了更高的要求，并在不断的实践中融合硬件建设。笔者认为，卷烟企业要全面实践和谐营销，推动企业良性发展和谐营销，必须坚持独特的思路，即“融合先进营销思想，确定科学营销战略；组建优秀营销团队，提升客户经理形象；强化优质客户服务，建立新型客情关系；建立建设和谐市场，推动市场和谐成长”。

 

　　融合和谐营销思想，确定科学营销规划

 

　　湖北鹤峰卷烟营销部在2004年确立了“以先进营销思想创新全新营销规划，以全新营销规划建设全新营销团队，以全新营销团队提升全新营销形象，以全新营销形象带卷烟营销增长”的目标，同时集思广益，广开言路，对各种层出不穷的营销思想进行分析对比，取其精华，完善不足，形成了融合和谐营销理论的卷烟营销思想，即“以和谐营销为重点，提升企业营销水平，以网络建设为中心，提升网络营销功能，以客户服务为基点，强化营销队伍建设，以市场营销为平台，提高企业营销份额”，在实现“一年打基础,两年谋发展,三年见效益”的目标同时就卷烟营销提出了以“恢复、稳定、增长、提升、巩固”为核心的新五年规划，“2004年实现卷烟市场基础性恢复，2005年实现卷烟市场恢复性稳定，2006年实现稳定性增长，2007年实现卷烟市场增长性提升，2008年实现卷烟市场提升性巩固”。

 

　　整个规划实事求是，着眼于鹤峰卷烟市场的可持续发展及卷烟市场长效管理，突出了实操性和前瞻性，更得到了整个营销队伍的认可，从2004——2006鹤峰卷烟营销业绩得到全面提升，不仅圆满完成上级下达的各项卷烟经营指标，实现了同时也检验了鹤峰实现和谐营销的成果，打造出一支业务精湛、人员精干的营销团队，全面完成了设顶的预期目标，为今后卷烟和谐营销战略管理奠定了基础。

 

　　组建和谐营销团队，提升客户经理形象

 

　　为了适应和谐营销，组建优秀的营销团队是关键。一支优秀的营销团队对于整个卷烟营销的推动作用是不可忽视的，它包括了决策层、管理层、执行层，按照和谐营销的思想和三层式管理的要求，高层决策者（经理）就是“做正确的事”，中层管理者（主管）就是“正确的做事”， 基层执行者（客户经理）“把事做正确”，达到三层式管理的效果，营销团队的思想力、凝聚力、和谐力、战斗力、执行力则是影响到整个团队的关键，而思想力则是重点，怎样建设一支优秀的卷烟营销团队成为实现和谐营销的关键。

 

　　1、营销团队综合建设

 

　　一个良好的营销团队首先要有独特的文化氛围，通过对一些曾经名燥一时，此后销声匿迹的营销团队的分析，鹤峰卷烟营销部认为，钢铁般的纪律不如良好的信任关系，鞭子式的管理不如和谐的公共管理，在家长制的营销团队中，成员往往造成了被动式的应付，感到没有希望，或者是沮丧。

 

　　鹤峰卷烟营销部确定了建设卷烟营销团队的目标：建设一个“和谐、合作”营销团队。通过人性化管理给团队成员以希望，而不是通过家长式管理给成员以失望；通过文化式融合给团队成员以动力，而不是通过命令式管理给成员以压力；通过和谐式管理给团队成员以合力，而不是通过任务式管理给成员以分力；通过互动式管理给团队成员以信心，而不是通过独裁式管理给成员以灰心。

 

　　随后在营销团队建设中，鹤峰卷烟营销部更是围绕上级下达的全年销售目标，积极发挥团队成员的主观能动性和客观创造性，深挖细掘市场潜力，充分调动团队合作精神，让团队上下一心“以指标为中心、以市场为核心、以客户为重心”服务，形成了和谐合作的团队，整个营销团队无论从工作效率还是工作能力上都得到了全面提升。

 

　　团队的魅力进步，学习型的营销团队是当前营销团队建设重点。拒绝先进就是落后，鹤峰卷烟营销部在营销团队建设上狠下功夫，组织营销人员进行先进营销思想的培训，同时将行业内先进的营销方式与我县实际结合，提高了营销人员的思想素质，从工作上锻炼了营销人员的能力。

 

　　2、营销人员能力建设

 

　　团队管理的核心是人。现代团队管理思想认为，一个优秀的团队成功之处在于激发成员的活力，激活成员的士气，激动成员的能力。2004年，根据鹤峰卷烟营销实际，鹤峰卷烟营销部整合了营销人才资源，按照“以人为本，以能为本”的团队要求，“不拘一格降人才，不以一眚掩大德”，实行人性化管理，推行互动式循环管理，推动和谐团队建设，结合卷烟市场营销需要组建了四个市场部，同时根据营销人员的素质和能力按照“以事设岗，因岗设编，因编定人，因人分工”的团队建设原则调配了团队资源，使整体能力和优势得到发挥。

 

　　早在2004年，鹤峰卷烟营销部卷烟营销人员就全部通过了中级卷烟营销员执业资格认证，提升了营销人员能力，对于加强整个营销团队的建设奠定了文化基础。

 

　　鹤峰卷烟营销部根据当前市场营销尤其是鹤峰卷烟市场营销工作的发展趋势，对以客户经理为主的营销队伍素质建设和能力建设提出了更高的要求。

 

　　客户经理是卷烟销售工作中的核心人物，他们一方面作为市场信息员，为经营户提供卷烟销售信息，为卷烟销售采集市场信息，另外一方面作为市场调研员，为卷烟经营决策者提供科学合理的市场统计数据，另外也是企业代言人，代表着企业形象、产品形象、行业形象。随着和谐营销的到来，市场信息的瞬息万变，户经理怎样在为经营户服务的同时，积极培养自己的素质，提高自身综合能力呢？鹤峰卷烟营销部从四个方面的基本素质（情报员的细致，外交家的口才，冒险者的胆量，钓鱼者的耐心）、六个力的专业素质（精细明锐的感知力、集中定向的专注力、明察深思的观察力、遐思联想的鉴赏力、把握关键的调研力、迅速果敢的决断力、雷霆万钧的执行力）培养了一支优秀的客户经理。

 

　　一个成熟的市场是在多种因素、多种环境的不断变化中形成的，因此客户经理是卷烟市场的核心人物，他们担任是决定市场兴衰不可缺少的力量，他们角色和综合素质更家决定了他们的责任。尤其是和谐营销后，客户经理素质的加强，使整个卷烟营销团队的建设如虎添翼，推动和团队建设。

 

　　强化优质客户服务，建立新型客情关系

 

　　客户是相对概念，包括了消费者、零售商、制造商等。怎样通过强化优质客户服务来建立新型客情关系也就成为和谐营销的一个难点。

 

　　笔者认为，卷烟营销企业要通过信息资源、市场信息的综合以及对市场需求的分析，为三大客户群（消费者、零售商、制造商）提供不同需求的客户服务，对消费者要提供真假卷烟识别、市场品牌推介的服务，为零售商提供卷烟品牌信息、市场动态分析的服务，为制造商提供品牌市场份额、发展前景预测的相关服务。通过这些服务，可以形成将三者融合一体，形成整体化群团，而通过为三大客户群的服务可以建立“有情有义有利，同心同德同赢”的新型客情关系，促进和谐消费的形成。

 

　　建立建设和谐市场，推动企业和谐成长

 

　　建立建设和谐市场，是企业生存之基，成长之道。鹤峰卷烟营销部围绕这一目标积极进行探索企业可持续发展道路，怎样结合卷烟市场特点，建设和谐市场则是个长期的过程。行业卷烟商业企业，必须从以下方面入手。

 

　　一是深入基层把脉市场动态。为准确把握市场走向，团队要在工作中积极深入基层，收集各路卷烟市场信息，客户经理每月抽空对各乡镇卷烟市场进行调研，到村镇走访经营户，根据采集的数据进行对比分析，为准确分析市场，定位市场提供参考。同时根据市场需求加强品牌结构调整，不断满足不同层次、不同水平的消费者，稳定了卷烟市场。

 

　　二是整体推进卷烟网建水平。结合市场实际，重新对卷烟网建进行合理评估，以便挖掘市场潜力，合理确定经营思路，全面推行“分级管理”，同时利用CRM对卷烟网建功能延伸，达到“以我为主，由我管理，归我控制”的效果。

 

　　三是发挥市场调控功能作用。长期以来，卷烟市场一直是处于波动状态，因此要根据实际，把脉市场动态，积极引导市场消费，使正当渠道卷烟市场占有量不断上升。在新品牌卷烟上市中，积极采取措施，向广大经营户推广并向消费者介绍，才能取得良好效果。为全面维护经营户利益，通过卷烟销售协议书规范经营户行为，维护经营户合法利益。

 

　　和谐市场的形成，一方面满足了不同层次的消费需求，也消费者提供更多的可选品牌，同时也促进了和谐卷烟市场的进一步良性循环发展，为全面建设和谐的卷烟营销市场增加了活力和动力。