卷烟营销工作应关注的几个问题
2006-07-08来源：烟草中国网作者：盛丰
随着烟草商业企业建立以市场为导向，以客户为中心，以有效风险控制为保障市场营销体系的逐步完善，卷烟市场营销工作显得尤为重要。虽然我们的营销工作具备了一定的规模和特点，取得了一定的效果，但总体上营销工作开展的仍不够深入，还处于初级阶段，还有很多事情要做。当前，在卷烟营销工作中应当关注的几个问题：
销量与低档烟
销量的稳定增长是经济运行的关键和重点，然而低档烟的有效供应和保障，满足社会消费需求是销量稳定增长的基础，从区域市场来看，低档烟的份额在40%左右，这是一个其本现状；从另一方面看低档烟市场货源紧张，供需矛盾较大，品牌的适应性不强这也是不争的事实，但我们如何把有限的资源利用好，促进卷烟销量的平稳增长，更好地服务于中小客户，更好地服务于卷烟市场，更好地树立烟草商业企业的良好形象，这就要求我们更好地运作市场，研究市场，科学地组织、安排货源，制定合理的销售计划，但最主要的一点要在思想上引起高度重视，思想决定行为，狠抓落实，不能茫然视之。当前，要在稳定农村市场销量上下功夫，以逆水行舟不进则退的精神，自我加压，集中精力，关注每日，关注进度，利用低档烟全国共享品牌“大丰收”的即将上市之机，加大宣传促销力度，扩大低档烟的上柜率，突破低档烟的销售瓶颈，使卷烟销量随着客户、消费者需求的增加而增长，从而促进卷烟销量的稳步提高。
供货与控制大户
卷烟合理供货既是规范内部经营秩序和规范市场经营秩序的有效举措，而且也是逐步实施“订单供货”的有效途径。卷烟销售大户，顾名思义就是卷烟销量大，管理难度高，并且形成一定的、自己的销售网络的卷烟经营者。要实现网建工作的全面提升和烟草行业的健康发展，就必须有效地遏制卷烟大户，除进行专销结合、日常监管以外，在营销方面，要在卷烟投放量上进行科学、合理地细分，坚持“小鱼要吃饱，大鱼要吃少”的原则，通过合理供货，控制大户的经营行为，要使他们时刻处于一种半饥饿的状态，没有太多的货源来扰乱市场，因为这些大户一旦手中掌握了大量的货源，他们很可能赚钱就卖，甚至赔本倒卖，目的是夹杂销售假烟、非渠道卷烟，巩固其自身的“网络”；明码标价对他们来讲根本就不起作用，不但扰乱了卷烟市场，同时也使其他经营者的合法利益受到损害。对“核量”与“限量”工作，要进一步树立规范经营意识，将“控量大户，限量中户，适量小户”作为当前核量工作的基本方针，切实做到强调一个“控”字，打造一个“和”字，实行一个“公”字，坚持以市场为导向，科学分析市场，坚持合理定量供货，适度满足市场，有效供给消费。
投放与品牌培育
确定科学的卷烟投放量，对品牌在市场上的成长至关重要。如果投放量过大，就会形成库存积压，客户为了尽快处理积压卷烟就会自行降价，从而形成价格回落，令品牌形象受损；人为压缩投放量，实行紧缩式供货，虽然可以制造一些‘紧俏’态势，但长此以往，会降低消费者的忠诚度，迫使其选择替代产品，更为严重的是，这种供需矛盾成为了非渠道烟滋生的诱因，引发出不必要的市场秩序混乱。
在卷烟投放工作中，要本着循序渐进的原则，不能急功近利，片面追求量的多少，要根据市场需求变化及时调整卷烟投放策略，不能一成不变，墨守成规。做好卷烟的科学投放就要从实际出发，把握好市场脉搏，了解市场信息、市场动态、市场需求，及时反馈，进而结合市场情况进行卷烟投放，保证品牌的持续供应能力，维护消费者对品牌的忠诚度，把品牌资源最大化地利用起来，达到和谐市场、和谐客我关系的目的。
订单供货与市场预测
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