客户的周转数也就是我们所说的零售户卷烟库存量，卷烟的库存量可以是一周的、一个月的也可以是一个季度的；同时它往往也是一个动态的数据。然而，在日常的销售服务中，我们往往忽视客户卷烟周转数的合理性，那么我们为客户制定合理的周转数有何实际的意义，我个人认为主要有以下几个原因：

 

　　一、践行两个维护的内在要求。目前，随着烟草行业改革的不断深化、细化，两个维护的落实，“与客户共创成功”的服务理念是我们营销服务工作的基础，帮扶零售客户做好卷烟经营是我们营销服务工作之本。但是由于广大零售客户自身所受教育程度的不同，经营方式、资金周转、需求预测方面的不足，造成相当部分零售客户的卷烟预订带有一定的盲目性、随意性、不稳定性，库存的卷烟结构不合理，影响了他们日常的经营销售；与此同时，也给我们的合理定量、预置订单工作带来了影响。特别是在当前因企业重组、品牌整合所带来的卷烟更换，部分紧俏品牌卷烟严重供应不足的情况下，加强对零售客户合理库存的指导，更加具有现实的意义。

 

　　二、有助我们取得客户的理解和支持，提升我们的客户满意度。我们的零售户是卷烟销售的终端环节，也是卷烟销售最重要的环节；其实我们的的营销服务不是把卷烟推销给客户就结束了。根据目前的情况，实际上真正的营销服务是从把卷烟推销给客户的那一刻开始，也就是说，我们给客户的不仅仅是卷烟，而且是一系列的服务。树立营销服务从推销完卷烟开始的观念，有助我们更好地为客户服务。帮助客户分析和制定合理的卷烟库存周转数，是我们营销服务的一项重要的内容，也是我们发挥客户经理职能的内在要求；确定好合理的周转数可以帮助客户提升盈利水平，那么我们的客户就会增加对公司的依赖性，增加他们对我们的信任感，从而也会提高客户的满意度。

 

　　三、从营销的角度来看是如何利用有限的资源达到最佳销售效果。卷烟不是一个普通的产品，它是一个由国家计划生产的，既然有计划，那么就有一个量的问题。合理制定好一个科学的库存量，会缓解卷烟缺货时期的货源紧张，同时也能帮助卷烟的合理分配，防止客户的盲目性订货，减少客户库存和资金的积压。同时从客户的角度来说，也可以利用有限的资金取得良好的经济效益，这样可以达到双方的共赢。

 

　　卷烟的合理库存量的既然那么重要，那么我们又如何指导好客户做好这方面的工作呢？首先要充分理解库存量的真正含义，所谓的卷烟合理库存量，是要求客户要在满足其正常经营的前提下，适当考虑客户经营的特殊性和卷烟的实际供应情况。客户订购的卷烟要既能满足本周期的销售需求，又不能产生卷烟脱销，而且要兼顾总量、结构档次两个方面的平衡，合理的卷烟库存不仅能促进销售，增加盈利，而且能加快资金的周转。结合我们日常的工作来说，我觉得我们可以在实践中从以下几个方面做好这项工作：

 

　　一、要让客户真正了解和认识到科学的库存量的重要性。在我们客户经理日常的走访中要不断地向客户灌输合理定量的概念，引导他们自己制定自己的周期库存量，因为每个客户的实际销售情况是不一样的，要让他们自己了解自己的销售，并且制定满足自己销售的数量；那么才会增加库存的作用。要通过我们的宣传和解释让客户认识合理库存的重要性，这就要求我们客户经理进行实际的指导和客户的真实执行了，只有执行了才会知道效果，这样客户才会坚持。

 

　　二、做好客户基础销售数据的搜集分析。作为客户经理，要充分利用现有的CRM系统（客户关系管理软件）来调阅客户以往同期的卷烟销售情况，包括总量、档次、品牌三个方面的内容，计算出客户以往同期的大约日均销售量。结合客户一段周期内的订货情况，测算出客户当前的日均销售量，制订出客户每个订货周期内应该保持的合理库存量（总量、档次、部分品牌），为走访时实施具体指导提供相对科学、合理的理论数据，避免走访时空洞乏味的解说。

 

　　三、要在走访中详细查看客户的实际库存情况。检查客户库存时，首先要注意查看客户销售的卷烟是否放置在比较明显的位置，是否有利于卷烟销售。接下来，我们要同客户一起仔细盘点卷烟的实际库存情况（包括货架上的存货和室内存货），特别是重点品牌和一般品牌的实有库存量，（因为适销品牌原本就实行限量供应，不能满足正常的销售，一般不存在是否有存货的现象。）如果这些品牌不能保持一定的数量，容易造成销售上的脱节，销售利益受损。同时要求客户自己做好自己的周期卷烟数量的制定，也要注意不同销售季节的卷烟量的变化问题。

 

　　四、结合客户的实际销售，制定出具体的指导方案。对于卷烟实际库存中存在的问题与不足，要与客户共同比较、分析，探讨切合客户实际销售的卷烟库存方案。对于紧俏货源，我们要结合客户类别的限量政策指导；对于一般货源，我们可以把卷烟品牌划分成一定的档次（20元/条以下、20-40元/条、40-60元/条、60-90元/条、90元/条以上，当然这个数据也可以根据不同情况而定。），结合合理定量的标准制定出不同档次卷烟的库存量；而对于我们新上市的品牌，指导的重点要放在提高上柜率上，建议采取快速周转的销售方式，防止出现滞销和脱销的现象。

 

　　五、加强跟踪指导，适时帮助客户调整卷烟库存量。由于卷烟销售是个动态变化的过程，那么卷烟的库存量也是一个动态的。卷烟销售伴随淡、旺季节而增减，为了保证卷烟的销售不受影响，节假日不妨适度加大高档卷烟的库存量，卷烟库存量以平时库存的2至3倍为宜；淡季可以适度减少高档卷烟库存量，转而适当增加中、低档卷烟的库存量，通过淡旺季节的的卷烟库存量的相互调剂，达到平衡销售的目的，确保满足卷烟的日常销售。

 

　　那么我们在实际中，对于实行合理库存的效果又怎么显示呢？下面我就结合我区域中的不同客户的实行的情况来说明一下，根据客户的星级划分，我分别调取了5个客户，其中三星级、二星级、一星级、一般客户A、一般客户B各1户，我们可以分析他们实行一段时期前后的销售状况。

 

　　实行前：每个客户实行前的销售情况：

 

　　每个客户实行合理库存一段时间以后的销售情况：