如今各地都在努力拉升卷烟销售结构，具体如何操作，笔者认为，要根据不同情况，掌握技巧。

 

    一、从乡村经销户着手，逐级递升法

 

    为拉升整体卷烟销售结构，我们就要从乡村经销户开始。因为乡村经销户占整体的60%以上，而且他们面对的是终端消费者。采取逐级递升法：即 对只能销四类烟的，引导其销售三类烟，从零售3元——5元的卷烟逐一品牌递升；能销三类烟的引导其销二类烟。对40%的乡镇驻地和城区经销户以此类推进行递升。引导消费，形成高一个档次卷烟在本辖区内铺全盖面。

 

    二、注意针对不同客户投放紧俏卷烟要适量

 

    对部分零售户减少电访频率，合理估算每位客户的销售结构和数量的同时，注意对紧俏烟的适量投放。原周访两次改为一次的，势必增加其定货量。如果紧俏烟（四类烟）投多一些，因定货资金有限，势必影响三类烟二类烟的定货量，无法拉升结构档次。具体投放多少，要视情况而定，在保证均衡投放，客户满意，不影响消费的基础上，进行运筹帷幄。

 

    三、引导零售户充当宣传员