《百家讲坛》是近年来非常流行的文化元素。一直以来能够登上讲坛的都是文化界、学术界的实力人士。近期，一位女导游赵英健也在《百家讲坛》上开讲了。赵英健作为在清东陵工作了15年的普通导游，为全国观众介绍的是“慈禧陵寝之迷”，同时她也是目前上坛最年轻的主讲嘉宾。相比易中天、于丹等炙手可热的“坛主”，赵英健只能算“尾巴”，但应该为这种“尾巴”喝彩，正是这样的“尾巴”，印证的长尾理论的存在。长尾理论是新近才进入公众视野的提法。长尾理论的核心思想是市场的热点不一定是完全在传统需要曲线的头部，很多机会将会存在于需求曲线的那一条无穷长的尾巴上。

 

　　1897年，意大利经济学家帕累托在研究英国社会分配时发现，20%的人掌握着80%的财富，这构成了著名的“二八法则”。比如在营销领域，20%的客户创造了80%的财富，80%的销售利润来自20%的拳头产品，这个构成了需求曲线的巨大头部。而剩下的20%利润，来自80%的各种冷门产品，这就是长长的尾巴。过去，人们把这个长尾，看成是“鸡肋”。长尾理论正是“二八法则”的本末倒置。

 

　　长尾理论提醒我们，不要只重视“核心竞争力”，而忽视存在的冷门。其实只要流通渠道足够大，“冷门”照样能够热起来。关键是在于找到它的有效切入点。卷烟营销中心也同样适用长尾理论，如客户管理和品牌培育。

 

　　目前客户管理中比较注重对重点户的培养和服务，我们不应忘记客户无大小的行规，不可否认大户的力量和贡献是显著的，需要营销资源的一定量倾斜。小户店小量少，表面上看上去几乎没有存在的必要，非常容易造成对其的忽视。但就像人手掌一样，有长有短，作用各有不同缺一不可。大户毕竟只占客户群总量的很少部分，小户却占主体，是市场的主要供应商。如果放弃对小户的管理和服务，可能影响其的规范经营和客户满意度。因此我们在做好重点户的服务上，必须认真对待小户的经营工作，通过指导经营等服务工作，提高其的盈利能力，使“长尾”发挥其真正的优势，为营造和谐客我关系创造基础。

 

　　品牌培育也存在着“长尾”现象，如品牌梯队中25元档次品种已经连续几年都未见有“招牌动作”了，但并不代表市场不没有潜力。新近上市的金装利群投放后，快速引起了市场的强烈回应，销量一直在稳步增长。说明“长尾”开发的成功的话，照样能够变为“龙头”。再例如，目前喜庆烟需求相当旺盛，小包装类卷烟品种退市后，相应的牌号难以替补，销售真空已经成为“长尾”现象。