由于不同卷烟品牌在市场推广及市场认同度等方面的差异，卷烟存在着紧俏货源和滞销货源的区别。笔者认为，零售客户在遇到紧俏货源供应不足的情况时，除了等待烟草公司调配货源外，也可以发挥自己的主动性，适时地向顾客推荐其他品牌的卷烟，来缓解紧俏货源供应不足带来的经营压力。以下是笔者的几点建议，供零售客户朋友们参考。

 

    一、结合品牌培育，了解其他品牌的卷烟

 

　　品牌培育有利于培育长期的消费群体，强调的是长远的利益。零售客户在经营的过程中要改变别人买什么烟自己就卖给他什么烟的被动经营思想，要主动地去了解各类品牌的卷烟，特别是新品卷烟、重点品牌的卷烟，了解各类品牌的特色以及不同品牌的差异。只有熟知卷烟品牌，才能有的放矢地向顾客推荐其他品牌，达到品牌培育的目的。

 

    二、形成合理、多样化的卷烟库存

 

　　对卷烟品牌的了解只是一个基础，零售客户朋友们还要根据自己对品牌的认识，结合自己对顾客的了解，预测可能的市场前景，做好卷烟订货，形成一个合理、多样化的卷烟库存。对于一些顾客较为陌生的品牌，可以备置少量的库存，并将其摆放在烟柜的显著位置，提高这些卷烟品牌在顾客面前的“出镜率”，使顾客对这些卷烟品牌有一个初步的了解。

 

    三、察言观色，适时向顾客推荐其他品牌的卷烟

 

　　有的顾客购买紧俏卷烟并非是出于对该品牌的绝对忠诚，而是由于其烟友的推荐。这类顾客在购买卷烟时说出的话往往带有回旋的余地，如“有没有某某卷烟”，实际上，只要零售客户适当地向他们推荐其他品牌的卷烟，他们很有可能会接受推荐的卷烟。

　　有些人，特别是年轻人，有比较强的好奇心，更容易接受新品卷烟。零售客户在推荐时应当突出该类卷烟的特色，激起他们的好奇心；对于一些高档卷烟的购买者，首先要弄清楚他们购买卷烟的目的。如果是为了当作礼品，且他们自己对卷烟也不甚了解，那么零售客户不妨向其介绍同一档次的其他几种品牌，由其选择购买。

　　在向顾客推荐其他品牌时，零售客户应当注意的是，推荐不是强迫，在推荐的过程中要注意顾客的反应，坚持顾客是上帝的原则，尊重顾客的选择。

 

    四、由顾客到推销员的角色转换

 

　　如果零售客户自己也是烟民，那么就可以利用这个身份把自己培养成一个很好的推销者。在烟民之间，把自己的烟给他人品吸是很平常的事，这时，您不妨将给他人品吸的烟换成店里的新品卷烟，将自己对品牌的感受传递给其他的顾客。