鲁迅先生曾称杂文是“带着枷锁的跳舞”。先生的本意，自然是指杂文在某种压力下的创作不自由。联想到现在我国的卷烟销售，感觉这句话和我们当前所处的情况有相似之处，“枷锁”便是卷烟计划的约束，而“跳舞”，则是要求我们在计划的原则下，以市场为导向，合理的制定销售策略，从而实现公司利益和零售户利益的双赢。

    “带者枷锁的跳舞”的另一层含义，就是要求我们如何在供需不平衡的状况下，合理的利用销售策略解决或者说在一定程度上缓解供需矛盾的尖锐化。其实计划和销售策略都是调节市场的手段，不同之处在于，计划强调的是稳定性和长期性，而销售策略则更加注重时效性和灵活性。虽然计划具有稳定性，但是同时计划也有惰性，对市场的反映较慢，往往跟不上市场的动态，特别是对于卷烟商品。由于卷烟是一种特殊的快速消费品，所以卷烟商品的计划是严格限定的。但是，现实的市场变化却是异常活跃的，很多不确定的因素可以使市场瞬息产生震荡，这时候仅仅依靠计划来调节市场则会使市场陷入更大的动荡，从而产生一个恶性的多米诺骨牌效应。因此，销售策略的重要性是显而易见的，要做好销售策略，我们可以从以下几个方面入手：

 

    一、以计划为原则，考察市场的实际需求

 

    面对瞬息万变的市场，我们如果想卷烟销售能在市场中游刃有余，就必须正确的认识市场，其首先就必须认真考察市场的实际需求。在这之前，我们必须认识到一个问题，那就是我们考察市场的目的不是为了驾御市场，相反，我们从来不能驾御市场，市场因为人的意志、需求和自然因素而产生震动，但是我们少数人的意志和能力绝对是不能够改变市场的。我们所要做的就是适应市场，这和太极的思想很相近，从不和对手硬碰，而是顺着对手的套路，最后以制敌。现在我们的对手便是市场。或许，有些人认为实际需求量的考察是件很容易的事情，特别在新的烟草商业信息管理系统运行以后，认为只要测算每个客户对某种卷烟的实际需求量，然后进行简单加总，便是该种卷烟的市场实际需求量。这种方法，不仔细研究的话，貌是一种不错的考察市场实际需求量的方法。其实，这种方法是完全错误的。因为他完全抛开了卷烟计划这个原则性的准绳。我们可以做一个论证，假设当前市场有卷烟零售户100户，卷烟商品A的每户的合理定量为10条（这里我们暂且抛开卷烟销售策略的差异性），每个客户的实际需求量为30条（这里同时我们也没有考虑客户的需求量的差异），最后当天的订单量为1000条，实际需求量为3000条，如果按照上述的方法，可以得出该卷烟当天的实际需求量为3000条。事实确实如此吗？最好的检验方法就是实证法，满足此时的“实际需求”，然后再来检测此时的市场满足率。相信大家都能想象得到，此刻的市场的满足率如何？此时A卷烟的市场满足率绝对远远高于100%。出现此种情况的原因就在于，我们忽略了卷烟商业管理信息系统中的实际需求量往往反映的并不是市场的实际需求量，其实信息系统反映的只是零售户的需求量。我们暂且不去研究零售户的实际需求量是否真实，但是有个根本性的概念我们必须清楚，虽然零售户的实际需求量反映了市场的需求量，但是零售户此时的实际需求量绝对不等于市场的实际需求量。为什么这样说，因为卷烟零售户的需求量是最受卷烟计划杠杆影响的，当某种卷烟计划不能满足市场需求的时候，此时为了追求利润和客户源，零售户便报着好胜和囤货的心理，在自己真实的需求量之上超量订购卷烟，因而此时的系统中的实际需求量已不是市场的实际需求量了。我想，这其中的道理，大家都应该能够明白。真正的市场实际需求量在消费者，所以如果我们要得到真正的某种卷烟的市场实际需求量，不应该只看卷烟商业管理信息系统的数据。正确的做法是以某种卷烟的计划为考察的原则，在充分参考系统数据的基础之上，依靠客户经理和零售终端，以消费者为目标，采取合理抽样的方法来获取某种卷烟的真实市场实际需求量。

 

    二、以市场为导向，根据市场实际需求和分配原则，制作合理的销售策略

 

    我们不可能改变市场，但是我们可以引导市场，就好象高速旋转的陀螺，我们可以在其边缘施加引导，从而可以使其沿一定的方向运动。但是，在引导市场之前，我们应该充分考虑当时当地市场的经济基础和结构，以制定出合理的市场导向原则，这里的市场导向原则就是我们平常所说的卷烟结构。在考察了卷烟产品的实际需求量，同时结合卷烟计划，我们应该拟出分配原则，比如可以依据客户的星级测评信息、客户特性、特定品牌销量、品类销量等等。但是这些仅仅是手段，关键还是要看我们要达到什么样的效果。

 

    三、以销售策略为杠杆，引导和疏导市场

 

    计划和销售策略都是调节市场的手段，但是销售策略更具有时效性和灵活性。因此，销售策略应该根据市场需求的动态变化和各种因素的，不断的调整和改变方法，可以用一种手段调节，也可以同时多种手段并用。最终的目的便是让卷烟销售能够适应市场。

 

    比如，春节市场对特定的高档卷烟的需求比较旺盛，特别是上海卷烟。此时上海卷烟计划完全不能满足市场的需求，如果不用销售策略及时对市场进行疏导，就可能导致市场出现混乱，同时各种违法卷烟就会抬头。现在我们就应该运用品牌销售策略，根据客户某卷烟品牌的销售情况过滤客户，对于达到要求的客户在某些低档适销卷烟上给予一定的差异化策略，从而可以缓解、疏导上海卷烟的紧张状况，同时还可以在一定程度上平衡此时节的高档卷烟和低档卷烟的结构不平衡。