大丰收在浙江松阳实施促销后，无论是销量、进货面还是比重，都有大幅度的上升。但笔者认为，我们在看到“喜”的同时，还应结合市场走访反馈情况来剖析一下大丰收促销活动可能带来的消极因素。

 

　　一、在培育大丰收时，众多客户认为大丰收是因为成本低、利润高，相对之前经营的其他低档卷烟品牌更有利可图而大搞促销活动。别忘了，我们的客户首先是一名商人，商人的最大特点是精于计算，在他们看来，烟草公司绝对不会做亏本买卖。加之，大丰收推出后由于各方因素导致目前消费者接受程度不高，部分客户似乎更有理由相信“有促销肯定不是好销烟”的断言，在一定程度上增加品牌后期培育和维护的难度。

　

　　二、一旦停止促销，可以初步预计大丰收的销量会有一定程度的下降。目前，基本上客户进购大丰收都是冲着促销物的，尚处在库存积压状态，还未真正进入消费领域。一方面，从心理学角度看，促销停止后一段时期内，客户或多或少会认为再进购大丰收不合算；另一方面，为培育大丰收卷烟品牌而实施的一线员工单项奖励评比办法不可避免地使客户经理、电访员和送货员在品牌推荐上存有一定的盲目性，无形中增加了市场上大丰收的库存积压量。倘若在预期时间内没有达到客户想要的效果，一些性格较暴躁、经营资金相对比较短缺的客户可能会对大丰收品牌市场失去信心而产生倦怠感。

　

　　三、促销物的支持使得一些客户在一定范围内转移销售目标。由于促销物品肥皂具备很强的流通性，可以变卖销售，个别客户采用降低卷烟价格的办法，以公司批发价销售大丰收，薄利多销，以期获得更多的促销物。这种做法，必然导致客户之间的价格恶性竞争，扰乱卷烟经营秩序，使得整个市场价格无法到位，极大地影响其他客户的销售兴趣，且一旦促销卷烟形成习惯价格，在消费市场中很难改变，可能会使大丰收成为副食批发和价格战的牺牲品，有违卷烟促销的目的和初衷。