“商场就是战场，买卖就是用兵” 在《商战三十六计》一书中是这样写到的，战场上硝烟弥漫，鲜血迸溅；商场上尔虞我诈，明争暗斗。而目前卷烟营销结合孙子兵法的六大篇，即：胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、双赢计。无不贯穿于其中，而有些则学而用之，而有些则习而学之。在我烟草客户经理日常工作中也有些工作案例和其中的一些计谋相提并论，比如，以下就有六种卷烟销售策略做一简要叙述：

 

    第一、胜战计中的“声东击西”在我们客户经理工作中会碰到诸多销售上的实际问题，比如销售某一滞销卷烟，针对一些目标零售客户会无从下手。其实零售客户和我们都知道这些卷烟在市场山的销售难度，在这种两难的情况下，就应该避实就虚，在起初拜访客户时就应该从零售客户关心的话题和事情谈起，如：“世界杯”赛事进展和零售客户周边发生的一些新鲜事件以此拉开话题，在达到默契感后，再转为正题就会起到“声东击西”的实际效果。

 

    第二、敌战计中的“顺手牵羊”原文解释为：“再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。实际工作也很是常见，在销售目标卷烟品种时，在零售客户交谈中，为了突出新品牌的优点，我们在宣传新品牌优点的同时，往往会”顺手牵羊“，与竞争产品进行比较，间接贬低对方、提高新品牌。这种比较性的宣传，在销售中是频频出现的，也是达到销售目的切实可行的好方法。

 

    第三、攻战计中的“抛砖引玉”在现代卷烟营销主要集中在，卷烟工业烟草为主，每家卷烟厂都有他们抛出来的卷烟文化背景，向白沙集团的“668紫和”的广告语为“中国智慧，和成天下”。“利群”的广告语“用心灵去旅行”，“大红鹰的胜利之鹰”这些企业抛出来的是一种气势，一种心境，一种精神，而真真的目的还是销售卷烟。

 

    第四、浑战计中的“关门捉贼”这一计在我们商业烟草中客户经理那里就经常用到，每位客户经理管辖的区域都会有一些很难沟通的零售客户，在一些新品上市时不大会接受，原因有多种，主要是怕不好卖，不愿意积压资金。遇到这种情况我们客户经理也没必要担心，首先做好他周边的邻近零售客户的上柜销售工作，把他孤立起来，一般新品上市时都会有一定的市场，购买品吸的消费者也多，一些在他店里买烟的消费者，看到他店里没有该新品种卷烟就会到边上店里去购买，这样一来“关门捉贼”就起到了作用。

 

    第五、并战计中的“反客为主”的工作主要体现在经营指导上，有些零售客户在我们通知某些品牌要断档或者试销某一品牌时，不会积极配合，认为做生意是他们自己的事，认为我们客户经理的关心是多余的。往往是他们的抵触心里在作怪，这些零售思想比较顽固或曾经有过违反《烟草专卖法》的经历，遇到这样的客户我们就更应该采取主动，主动积极的帮助他们来赢利，在新品上市时，客户不会进新品种，我们在工作中就要转变销售对象，在他们的店里反客为主的直接把新品牌介绍给消费者。通过我们专业的介绍，消费者比较容易接受。这样一来零售客户就会很被动，而我们的工作就相当主动了。

 

    第六、双赢计中的“诚信计”诚信是烟草重要的无形资产，是烟草赖以生存的制胜法宝，是烟草的核心竞争力，烟草的一切经营活动都必须依托“烟草诚信”这一无形资产才能顺利进行。做为客户经理在日常工作中，要讲诚信，要从说话算数做起，丁是丁，卯是卯，不能今天是风，明天就是雨。多到零售客户中去，听零售客户的牢骚话，多办零售客户的事，对零售客户承诺的事，要想方设法的办成、办好，一时不能办的要及时说明原因，争取零售客户的理解。