伴随着烟草工业企业改革步伐的加快，整合卷烟品牌、优化品牌资源成为必然。各大烟草生产集团都适时推出了自己的名优卷烟品牌，特别是中高档品牌卷烟，以占领卷烟市场，提升企业和品牌知名度，增强中国烟草的整体竞争力，增强抗御外烟的能力。作为客户经理，为广大的零售客户提供优质的服务，协助烟草生产企业培育好卷烟品牌，引导好卷烟消费市场是我们的职责。在当前卷烟品牌销售过程中，品牌集中度相对较高的是中高档名优卷烟，受传统消费习惯的影响，很多客户和消费者仍然钟情于原有的“老牌号”卷烟，要想使新名优卷烟适应当地市场，客户经理作为服务一线客户的领头雁，在培育新品上负有首要责任。如何培育好中高档名优品牌卷烟，一直是客户经理思索和关注的问题，笔者想从自身实践出发，谈谈如何对新投放市场的中高档卷烟进行培育，仅供一线营销人员参考。

 

　　首先，要充分熟知新品卷烟：作为一名营销人员，对自己推荐的产品熟知是与客户进行有效沟通和达成协议的前提和基础。客户经理要对宣传和推荐的新品牌卷烟做全面的了解，包括生产企业的名称、企业的规模、企业的主导产品、新品牌的包装特色、卷烟的吸食口感、品牌的定价、品牌的发展前景、相关的促销措施等等，这样在拜访客户宣传新品的时候，才能解答客户提出的各种疑问，让客户从宏观概念上对新品产生理性的认识。

 

　　其次，注意投放的“点”与“面”的结合：中高档卷烟不同于低档卷烟之处就在于――新品中高档卷烟不是每一个零售客户都能订购和销售的，它有一定的档次消费群体。为此，客户经理在新品中高档卷烟投放之初要选择销售能力较强的星级客户（大客户、中等偏上客户）进行投放布点，这类客户一般都拥有相对固定的中高档卷烟购买者（集团消费、收入较高者），其中不乏对新品卷烟偏爱者（求新）。这样，这部分零售客户在进行新品推广的时候就带有一定的目标性、选择性，推荐的成功率相对要高些，成功的推销将增强星级零售客户对新产品的信心，提高销售的积极性。通过前期部分消费者的吸食和宣传，为新品中高档卷烟在较宽范围销售提供良好的氛围和基础，然后在根据市场销售实际，投放范围逐渐扩大到其他中等客户和一般客户（销售能力相对较低），直至全面铺开。

 

　　三是注意初期投放的数量：众所周知，“中华”卷烟多年来一直稳稳占领高档卷烟市场，固然与品牌知名度、品牌文化等因素有关，还与它实施严格的生产、投放数量，让市场保持一种半饥饿的状态有关。新品中高档卷烟投放初期，要控制投放的数量，不能无所节制的大批量供应。适量投放的策略会给客户和卷烟吸食者造成一种货源偏紧的感觉，部分已经习惯此品牌口味的消费者会尽量寻求销售此新品牌的店面，无形中带动了新品卷烟的市场宣传，其他没有上柜销售此新品牌的零售客户为了维系原有的卷烟消费群体和增加新的消费群体，增加自己的卷烟销售，势必会积极主动订购试销售新品牌，从而推动和扩大新品中高档卷烟的上柜率，进而提高市场占有率。

 

　　四是适度调控同档次畅销品牌：受原有消费习惯、吸食口感、地产卷烟等多方面因素的影响，零售客户和卷烟吸食者相对要钟情于原有的卷烟品牌，特别是相当部分零售客户不愿看到因新品卷烟的可能滞销带来的经营风险和资金占压，为此他们不会积极主队订购新品牌，而是继续维持原有的卷烟订购、销售计划，继续订购老牌号畅销品牌。要给新品中高档卷烟提供一定的上市和生存空间，就要在新品投放市场的初期，适度控制与新品销售价格相同或接近的畅销品牌的市场供应。零售客户为了不使自己的正常销售受到影响，就会订购和寻求替代品牌，在有实物促销的配合下，在客户经理和电话订货员的宣传引导下，购进一定数量的新品中高档卷烟。零售客户既然订购了新品牌卷烟，就会增强自主推销的意识，以维护自己的经营利益。一定程度的调控，不仅不会影响正常的卷烟销售，而且有利于新品牌的培育，提升品牌知名度，提高产品组合的宽度，增强市场应变能力。