“一年之计在于春”，对于卷烟这个特殊商品而言，这句话形容了春节期间销售的重要性。在这里还有一个不成文的说法，也就是说在年头、年尾快速增量的黄金期，都必须讲究“收门红”和“开门红”。

 

　　在以往的实际销售当中，我们就常听到一些这样的说法：“今年春节前，许多客户备货不足，该赚的钱没有赚到。”“好几个客户大年三十还给我打电话，要无论如何想尽办法，帮忙周转20条长嘴利群”等。实际上，这里涉及到一个春节销售的核心问题，对于消费者来说，它的旺季什么时候到来？会呈现什么特点？许多客户经理和零售客户对这种规律认识得还不清楚。认识不足，准备不足，就能导致春节销售手忙脚乱。

 

　　对于上述情况，我认为，今后相当长的时间内，春节旺季市场来得晚、来得猛、来得短，应是卷烟销售一个显著的特点。针对这种销售特征，客户经理和零售客户可采取如下策略：一、确定各个档次卷烟的“主打”品牌。所谓“主打”品牌，就是在同档次卷烟销售当中占主导地位的产品，是市场占有率的重中之重。这类卷烟产品有着品牌高端形象，市场销售比较稳定，货源比较充足。

 

　　二、认真分析市场销售环境。随着新农村建设的推进，城乡之间的消费差距日益减小。而对于春节卷烟销售我们还是要采取“因地而异”的方法。如：城镇消费基本以中高档卷烟为主，零售客户的库存相对高档卷烟就可以多准备一些，在货源的供应上对高档卷烟的限量可以逐步放宽；而农村消费者传统的消费观念仍然存在，中档卷烟仍然是他们的首选。

 

　　三、同心协力，建立强有力的后勤保障机制。如果把活跃在市场一线的客户经理比作前线打仗的士兵，作为公司后方则时刻在为他们提供“枪炮子弹”。没有前方与后方的协同作战，春节前的销售工作就很难做好，断货、缺货现象在区域市场必然会此伏彼起。