春节是一年之中卷烟销售的高峰期，零售客户通常把春节当作一年中赚钱的黄金时期。如果在春节期间公司的部分畅销品牌出现了断货，这后果是可想而知的。作为联结烟草公司和零售客户桥梁和纽带的客户经理们该如何应对这棘手的问题？现从客户经理的角度来谈谈自己的一些经验，以供大家参考：

 

　　一、客户经理首先要做好说服解释工作。零售客户最关心的是货源的供应量和品种的齐全问题，最担心的是畅销品牌出现断货，因为货源的原因，客户经常会把气撒在客户经理的身上，这样零售户心里有气，我们心里也不高兴。零售户拿钱买不到满意的烟，站在零售户的角度想，他们没有好态度也是可以理解的，可是，难道我们就不委屈吗？我们也没有控制货源权，我们也想多卖呀！碰到零售户态度不好，我们还是要耐心地给他们解释。同时用我们的真城与热情，以及优质的服务来打动他们，换得零售户的体谅和理解。

 

　　二、公司主管领导应及时告知客户经理公司里各种卷烟库存数量，以便客户经理根据公司实际库存情况，选择好同价位对应互补的品牌，做好衔接应变的计划措施。万一公司的个别畅销品牌因货源没能及时衔接上而出现断货，我们就可以将事先选择好的替代品牌及时推出。

 

　　三、将替代品牌推出后，同时应将替代品牌的特性，向零售客户做一说明。主要目的是使零售客户对该品牌能有所了解，这样就为零售客户向消费者推荐该品牌提供了条件，也能将因品牌断档带来的不利影响，降低到最低程度。