新年新气象，卷烟销售也进入了一个崭新的阶段，开始了新的销售旅程，卷烟经营政策做了一些合理的调整，卷烟货源基本可以满足零售客户的需求，客户满意度也随之提升。伴随着传统春节的临近，高档烟成为城镇的主流，特别是上海产的硬中华更是独树一帜，倍受客户欢迎。为此，笔者所在烟草公司为了更好的满足零售客户的需求，在前期就做了硬中华市场需求的调查，并由客户经理和部分零售客户签订了硬中华购销协议书，这段时间已经开始如火如荼的展开，期间硬中华订购表现的非常的火爆，如此畅销确实是件好事，但也存在着不少的担忧。

　　有利的一面：

　　一、硬中华实行按协议供货，很好的满足了不同客户对硬中华数量大小的不同需求，从源头上解决了小户特别是偏僻农村的客户为城区销售能力强的客户代订硬中华的现象，较为客观的掌握了零售客户对硬中华的真实需求，进一步规范了经营行为。

　　二、硬中华实行按协议供货，在烟草公司倡导的公平，公开，公正的原则下表现的更为具体，进一步提高了零售客户的满意度。在经营管理方面，更加准确的掌握了零售客户的进销存情况，某一环节的变化客户经理都会及时反馈，加以调整。

　　三、硬中华实行按协议供货，外流中华烟明显减少，因为协议上签订的要货量都是根据自己的需求量定的，基本上可以满足需求，另加之邻县的硬中华在价格方面也不显优势，所以市场上几乎没有什么外流硬中华。

　　几个方面的隐患：

　　一、隐藏着套购硬中华的行为，侵占了有限的货源计划，在订购协议时，部分客户会有着主观上的意识，相对报大需求量，怀着“订多了总不会吃亏”的心态。如今就可以趁着这旺季，立竿见影的体现了“订多”的好处，而另外一些没有签协议或不愿签协议的客户目前进不到货，就会以高价到那些客户里收几条卖，以维持正常的经营。

　　二、会扰乱市场的价格秩序，现在零售价一般都在45元/包，而签过协议的零售客户相对来说货源要充足些，为了抢其它生意，价格上会适当优惠点，整条硬中华售价是在400元/条——420元/条。

　　针对以上这些情况，做为客户经理要切实加强以下几个方面的工作：一、要切实加强与零售客户的沟通，时刻提醒他们要规范经营，要在规范经营的前提下做大做强自已的生意，可以向零售客户谈谈规范经营的实质好处。二、要切实加强与专卖人员的联系，要把在市场上走访中所看到、所听到的，所查觉到的有关事情，经过整理后反馈到专卖部门，与专卖人员齐心协力的去管理好这些零售客户。