品牌培育是客户经理工作的重要内容之一，最近，对新产品大丰收的推出，就逢我市客户经理的专业培训班期间，用培训中学到的理论结合市场培育实际情况，笔者参与了促销全进程，对品牌市场培育在新产品促销中的应用深有体会：

 

　　一、品牌认知  

 

　　在新品大丰收投放以前，做好零售户及消费者对此品牌的认知调研工作十分重要，而要让消费者认知的前提是客户经理必须首先要对该品牌有个全面的认识。新品“大丰收”的推出，旨在共享科技、共享质量、共享丰收的理念，在“大丰收”品牌投放市场，运作中，掌握好这一品牌理念宗旨，让零售客户明白，今后市场上二元档次的卷烟将会以“大丰收”为主打品牌，其它品牌的低类卷烟将被逐步替代。同时客户经理还要熟知该品牌的口味、包装以及企业的生产能力等基本特点，便于零售客户清楚该品牌的发展方向，并积极配合做好该品牌的市场培育工作。

 

　　二、定点投放

 

　　在目标客户选择的工作中，要首先考虑受众群体的需求和所处地点及区域，选择推广分析能力强、对新产品积极性高的一些客户作为定点客户，这样可起到以点带面的示范作用。

 

　　三、客户拜访

 

　　在拜访中，除了对大丰收进行价格、产地、包装及样品烟的评吸外还要注重向客户进行盈利分析，对其利润的分析及与跨价位卷烟利润的对比分析非常重要，从而使客户对新产品的销售充满信心。    

 

　　四、上柜出样

 

　　做好新产品的上柜出样，陈列工作尤为重要。我们都知道，品牌上柜陈列是消费者完成购买行为的前提，同时也是品牌形象传递的重要手段，而卷烟陈列位置、陈列的面积及卷烟包装的新鲜度等都会影响到品牌可见度。在平时走访中客户经理要注意做好新产品的上柜出样及陈列工作，对促进新产品的销售工作也十分重要。

 

　　五、库存管理

 

　　要注意引导客户合理库存，逐步加大进货量与库存管理，刺激客户注重新产品的推销，培养新产品在市场上的成长销售。

 

　　六、铺开增量

 

　　经过一周左右的定点投放销售，市场认知程度不断增强，就可进入市场的全面投放，一是要全面铺开力争进货面达到100%，上柜率达到100%；二是要全面分析同价位销量好而目标品牌销量低的客户，加强对这类客户的拜访频率，跟踪销售情况，   提高客户对该品牌的销售能力。

 

　　七、整理反馈