货源不足已成为目前困扰卷烟市场的一个重要因素，卷烟经营户没有适销的烟可销，抱怨“什么烟都没有，我们怎么买？喝西北风呀？”，客户经理手中没货，辖区卷烟销量上不去，工资拿不回，还受经营户的埋怨，抱怨“什么烟都没有，任务完不成，工资拿不齐，还受经营户的气，我们喝西北风呀？”。双方都在抱怨，好像都有道理，于是客户经理与经营户之间的矛盾随着春节的到来日益加巨。有什么办法来解决这个矛盾呢，客户经理彭彩霞采取的全面品种调剂解决了这个问题。

 

　　第一步：全面了解辖区经营户的卷烟经营档次和销量。小彭所在的大堰市场部既有农村经营户，亦有集镇经营户，农村畅销的低档烟如红之彩红金龙在集镇上没有多大市场，而集镇所需要的高档烟如精品红金龙，软包黄鹤楼在农村又无人买，还有如中档烟如特制红金龙在集镇和农村的需求量也不一样，于是小彭把所有经营户的销售量、销售品牌进行全面的统计，做到心中有数。

 

　　第二步：全面分析，给经营户定位。有了大量的原始数据，小彭对经营户进行定位，分成低档烟（低档烟销售占销售总量的80%以上）、中高档烟（中档烟销售占销售量70％以上）、高档烟（高档烟销售占总量的50%以上）经营户，同时将目前市场可供应的卷烟品牌进行排队，确定相应档次的经营户为主要销售群体。

 

　　第三步：掌握可供总量，实施品牌调剂。小彭一是在第一时间掌握销售公司对各类经营户的可供品牌和数量；二是对可供品牌及数量、经营户所需要品牌及数量、经营户所销品牌及数量进行分析、排队；三是进行品牌调剂，将农村市场不好销的中高档烟调剂给集镇市场，把集体市场不好销的低档烟调剂给农村市场，互通有无，这样就把可供品牌都找到适销的市场。

 

　　第四步：结成对子，实施调控。刚开始实施调剂时，小彭和送货员一起将这家的烟送到那家，又将那家的烟送到这家，工作量大，体力消耗也大。后来，小彭对这些经营户进行优化组合，把两个、最多三个可以进行品牌调控的经营户组成一个调剂小组，让他们自己在订货时进行相互调剂。结成对子后，小彭只需要对极小数的卷烟品牌进行调剂，工作量大大减小，但工作效率没有下降，还让经营户之间多了更多的沟通。