随着整体卷烟市场越趋完善，为保证客户利润、规范零售市场、杜绝低恶性竞争等不规范经营行为，烟草公司早早便制定了卷烟零售统一价，还成立了“同业公会”保驾护航，就是想逐步引导广大客户将主要精力放在改善经营环境和提高服务质量上，从而达到主动参与卷烟市场管理，合理保价之日的。到目前为至也已有很长一段时间了，但在日常的走访工作中，发现部份卷烟零售客户都没有引起足够的重视又或者是存在着侥幸心理，以至卷烟的零售价格随着季节或其他外界因素的影响，出现了不同程度的波动，形成零售价熟低生高的零售价局面。分析影响这少部份违规客户卷烟零售价格的因素是多方面的。具体情况可体现在以下几个方面：

 

　　一、区域环境：目前的卷烟零售价格稳定性以农村客户最好，城市客户其次、乡镇郊区的客户最差。原因是农村卷烟消费者基本都是较固定且零售卷烟品牌结构变化小，以中低档卷烟为主，利润少价格基本稳定。城市客户因考虑房租费及其它经营费用，除在可供货源充足的情况下卷烟条售价格会有所回落，零售情况还算稳定。乡镇郊区的客户因很多经营场所属于自有，加之为方便农村客户进货而存在的批发店，对卷烟零售抱有一种能赚一点是一点的观念。

 

　　二、业态方面：小客户基本以零售为主零售价格相对较稳定，而附带副食批发的客户对卷烟零售指导价格执行力最差，影响也最大，这部分客户条售卷烟较多并且有部分卷烟销售给一些无证经烟户，给合法经营客户带来较直接的影响。

 

　　三、零售价格调价因素：卷烟零售价格定位的偏高也影响了零售价格的稳定性，其中很多客户认为条价零售价偏高，消费者较难接受，这也直接影响了售价的正规。此外少数卷烟调价影响了价格统一情况，虽有及时的通知但在较长的一段时间内，客户不会主动调整卷烟零售价格。以精品南京为例，明码标价为每包19元，但客户考虑经营利润及其它因素，在实际销售部份客户还是以每包20元出售。

 

　　四、布局因素：因历史遗留问题造成部分客户之间的间距太近，且因客户间的经营能力、经营理念的差异，造成客户间的恶意竞争都会影响卷烟零售价格稳定性。

 

　　那么如何才能改善当前局面，笔者结合工作认为可从以下几方面着手：

 

　　一、深入沟通，提高客户重视度。目前卷烟终端分布面方量大，而实际中出现价格紊乱的客户并不多，而且在这部份群体中有很多客户也都是身不由己，如不施法补救，势必会形成大规模的紊乱。因此在与客户沟通时要抓重点，合理定点，把那些起带头作用的客户做为我们工作的突破点，这部份解决了，其他随势而动的客户就好解决了，最终形成燎原之势，形成更为良性的局面。

 

　　二、结合“同业公会”，提高客户忠诚度。要充分发“同业公会”作用，保障客户的合法利润。了解到目前大部份客户对“同业公会”的相关规定还是非常拥护的，因此想做好这篇文章就要把这部分客户的积极性调动起来，及时反馈市场信息和提供违规线索，与烟草相关部门配合，从而真正形成保价联盟，客户的利润增加了，对烟草的忠诚度也就不言而喻了。

 

　　三、改变客户经营思路，提高卷烟结构。在广大卷烟销售客户中，很多人在经营上都比较墨守成规，对自己当前的销售情况都抱以顺其自然的想法。看着别人买卖红火，自己也只会感叹自身底子薄，做不了大文章。而他们却都忘记了自身已经在消费者心目中的无形资产，对自己缺乏信心、缺乏敢做的勇气。因此我们在做这方面工作时要根据实际情况，分析市场，进行卷烟结构优化组合，减少不必要的库存，增加拥有潜在市场的品牌，从而增强市场竞争力。

 

　　四、多方位挖掘资源为客户谋利益，提高客户综合能力。由于很多客户都是长期生活在一个熟悉的环境中，对一些细微的信息往往会熟视无睹，一般都认为自己的生意就只有这么大，市场开拓的资源有源。因此我们要帮助客户充分发挥周围环境一功有利因素的作用，通过一些必要的改变吸引潜在顾客，提高自身综合能力。