拜访客户技巧之我见
2006-06-15来源：红金龙周刊作者：冯威
在卷烟销售新模式的运行过程中，客户经理拜访客户算是最基础的日常工作；市场调查、销售促进、客情维护需要拜访客户。只要客户拜访成功，卷烟销售工作也会随之水到渠成。其实只要切入点找准方法用对，也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。要想拜访成功，其实很简单。
一、突出自我，直述来意。初次和客户见面时，首先要注重仪表形象，着装自然大方、整洁朴素，不要穿着前卫的奇装异服。在对方没有接待其他人的情况下，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。“说”，要讲究一定的语言艺术，比如；针对与客户的熟悉程度，可以首先自报家门作介绍，或寒喧问候，简短地聊聊家事。同时根据客户的语言习惯，运用当地方言交谈，尽量与他们保持“零距离”接触，接着便可以找准时机询问近日卷烟销量情况，进行卷烟订购和新品牌的推荐工作。
二、展示自我，赢得同理心。客户经理要本着朴素的民本思想，来关心客户，来理解他们的疾苦与困难，力所能及地提些合理化建议来解决生活中的难题，使经营户感到烟草公司与他们是鱼水一家亲。在交流时，客户可能会对我们烟草公司的货源供应量、新品牌的促销等问题进行提问。客户经理此时如何回答客户的问题尤为重要。合情合理，不失风趣地回答或解释赢得客户的信任和理解，给予谅解和支持。
三、 察其言、观其行。在与客户交谈的同时要注意观察,必须结合客户的实际情况，留心注意其卷烟库存、上柜率及是否有不正当经营行为等，积极做好新品牌的推荐工作；如实地为客户提供新产品的宣传资料和它占领市场的发展前景，引导客户做好上柜试销和宣传消费工作，并做好售后调剂服务、降低客户的市场风险。另外，客户往往根据卷烟的畅销程度有所选择地摆放上柜品牌，这时客户经理应督促客户搞好商品陈列，提高骨干品牌的上柜率，吸引消费者的购买，力争多赢利，优化卷烟品牌结构，从而达到双赢。
相关文章
