自2006年4月，安徽省安庆烟草在全省率先实施分品牌核量工作已经有2个月了，我作为一名客户经理是该项工作的具体实施者和执行者，与其他大多数客户经理一样，工作之初对此项工作的可操作性，甚至能否长期坚持下去抱有怀疑的态度，认为这一步跨的太大，因为我们经过了一年时间才好不容易将总量核的差不多，实行分品牌工作客户怎么能接受，工作怎样才能开展好？加之工作之初在客户店中开展工作时遇到的困难更使我感到工作无从下手。

 

　　经过营销部门开展的核量培训工作，加之自己两个月工作的感悟，我感到此项工作的开展对我们的工作内容的拓展确实有着重要的作用，在这里我不从“大道理”来阐述，只从客户经理自身工作来出发谈谈我的“看法”。

 

　　1、通过分品牌核量工作，可以提高客户经理把握市场、客户的能力

 

　　要想搞好分品牌核量工作，就必须做好以下三点：1、必须对辖区的人口、面积、经济状况、消费者消费习惯和吸食口味、卷烟市场基本状况（如消费者库存、客户库存等）把握准确；2、必须用“数据说话”，通过调阅去年或前年同期的分客户分品牌销售台帐，以及前几个月的分客户分品牌销售台帐，作为客户的分品牌核量的依据；3、必须在拜访中的深入分析、掌握市场、客户正在发生或即将发生的变化，把握市场、客户异动，掌握当地的民风民俗、。只有通过对以上三点的掌握，加大对客户的真实需求情况准确把握，才能对辖区消费需求的进行合理预测，为分品牌核量工作的顺利开展打下基础。

 

　　2、通过分品牌核量工作，可以规范卷烟市场运作，推动明码标价工作

 

　　通过分品牌核量工作改变了我们一味地追求销量的观念，重视了对有批发销售行为的卷烟经营户等需要重点控制群体的货源核减。通过严格控制带有批发行为的经营户的货源，遏制其发展，削弱其市场辐射能力，才能有效控制大户的违规批发或低价竞销行为，以达到规范卷烟市场秩序、保护广大中小零售户合理利益的目的。通过分品牌核量，我们要改变卷烟经营客户“烟带货走、烟不赚钱”的传统的经营思想，特别是对一些有批发行为的经营户。通过每月的分品牌核量，与客户面对面共同协商制定好分品牌核量计划，逐步引导原先的卷烟批发户转变经营理念，改变经营策略，提高客户的卷烟盈利水平，最终使卷烟经营户客户走上守法、守价、盈利的卷烟经营之路。但要注意的是一定要避免帮助有批发行为的经营户调量、套烟，如果这样的话，我们的工作将前功尽弃。

 

　　3、通过分品牌核量工作，提高卷烟经营户客户、尤其是中、小客户的经营卷烟的能力

 

　　要做好分品牌工作要注意两点：一是要取得客户理解和支持；二是要真正掌握零售户需要、按市场消费者需求来组织和供给货源。在市场中，对烟草营销产生重要影响的不是少数具有有批发销售行为的卷烟经营户，而是大多数的中、小守法经营客户，是他们决定着卷烟的销售走势，品牌成长。所以提高中、小客户的经营能力是我们工作的当务之急。