随着品牌的优质化、集中化、规模化、精简化的呈现，如何实现现有品牌的增量成了摆在客户经理面前的一个课题。有时，他们忙碌奔波，但品牌不但没有实现增量，反而有萎缩的现象；有时，他们竭尽所能，但品牌销售呈现的却是寅吃卯粮的假象，前期销售的确有所增长，但后期却萎靡不振。其实，他们犯得是同样的一个错误，就是没有抓住增量的一些要害。那如何来实现销售品牌的增量，笔者建议可以从以下几个步骤尝试：

 

　　1、分析品牌的生命周期。一个卷烟品牌从投放市场到退出市场，一样要经历四个生命周期，就是导入期、成长期、成熟期、衰退期。在这四个阶段中，实现销售的增长应该采取不同的增量方法，如在品牌的导入期，也就是新品刚登陆市场时，不要太注重量的发展，而应该做精市场，做好终端铺货面和柜台可见度，打好品牌发展的基础。在品牌的成长期和成熟期，应该从终端的库存出发，打造零售客户最佳的进销存平衡点。另外，做好品牌的良性传播，从轮回变幻的市场中寻找自己的崛起通道，到时，增量无可非议。而在品牌的衰退期，品牌建设已无意义，唯一能做的只有延长品牌的生命周期，促销压货和占用库存资金，利用渠道上各个链点的力量来进行市场的最后一搏。

 

　　2、分析品牌的市场占有率格局。俗话说：知彼知己，百战不殆。在分析一个品牌的增量途径时，不能忽略对同一格局下，其它品牌的市场占有率状况进行关注。在实际操作中，“饼图”的分析最能体现各个品牌的市场占有状况，增量品牌也最能找到自己在从中的位置。因为总量一般是处于恒定的，其中任何一个品牌的销售变化都会影响其它品牌的销售状况，想从中脱颖而出，实现增量，应该找准机会和对峙点。

 

　　3、做好卷烟的上柜和展示面。应该说，创造良好的柜台展示面是一个品牌稳健发展的重要途径，这也是品牌终端建设的一项重要内容。在做好品牌的上柜和展示面时，应该把握以下要点：第一、卷烟品牌如是平视摆放，最佳位置是整条水平线偏左的“黄金分割点”位置。第二、卷烟品牌如是柜台摆放，最佳位置是进门的“第一眼”。第三、柜台上各个品牌如是无间断的单包平放，做好“凸起”秀，往往能产生意想不到的销售效果。第四、有条件，设置POP展示台，能制造销售人气。第五、柜台条件优越的零售终端，可以让增量品牌进行重复的多面呈现和展示。

 

　　4、依靠客情来增加销售重视程度。品牌最后能否实现增量，实现销售成功，很大一部分都依靠人的因素，这也是客情关系在品牌销售中产生的巨大推动力量。一般来说，消费者在选择卷烟商品时持有不同的态度，基本上为两种，一种是针对性地消费，一种是随意性地消费。前者他们一般会自报品名，其实这些消费者已被某一个品牌所掳获，所吸引，不会轻易地改变消费。而后者，他们一般根据店主和商家的介绍提示来获得消费商品，这时，良好的终端客情关系不但有可能使品牌创造更多的销售机会，而且有可能决定品牌纵横市场的命运。

 

　　5、依靠赠品来维持品牌推荐力度。商家开店是以盈利为主，只是有实惠，他们就会奋不顾身，而赠品就是产生这样的效果。向一些终端发放一些赠品，让他们对品牌产生一种发自内心的赞美感，从而会情不自禁地向消费者进行推荐，这种以利益驱动销售的方法往往能产生巨大的爆发力。但整个赠品的投放要有规则，要有适度，否则容易患上“促销综合症”。