当前正值卷烟销售淡季，销量、销售额和单箱均价整个回落，并且长时间徘徊在销售低谷不能前移。面对此种情况，我们每个烟草人都应该积极思考，出谋划策，具体到卷烟营销这一工作链条上的排头兵——电访员而言，又该怎样才能实现最大的价值，创造最大的效益，确保淡季不淡呢？

 

　　一、分门别类，针对区域和等级不同的客户，宣传品种做到适销对路。

 

　　在同一县城内，不同乡镇的外部环境诸如地理位置、交通水利、工程建设等存在的差异，必将导致整个居民消费水平的不同。以笔者所访的湖北省长阳县为例，津洋口镇居县城中心，人均消费在5.00的红金龙之上，且黄鹤楼销售前景也不错；而远在百里之外的渔峡口镇则有天壤之别，一般都只订购3元左右的，那些高档的任你说破嘴皮，客户也不会为之动心。针对这种情况，在访津洋口镇时，就要多注重5元以上的，对于省外烟，也不能单纯地像朗诵诗文一样进行推销。当发现客户流露出一点犹豫不决的意思时，就要适时地介绍品牌产地、特性，有时也需从另一个角度入手，比如说“这个品种目前销售情况还可以，到的货也并不是很多，说不定下一次就不会有了，要不您先试一条看看看？”，这样可以更容易抓住客户的心理。对于像鸭子口之类的乡镇客户，要充分发挥自身主动引导消费的作用，尽量采取“以低带中”的销售方式，争取使各类卷烟均衡销售。提醒他在此基础上，还是要尽可能带几条中档价格的烟，这样才能多赚一点。提醒的语气尽可能耐心柔和，遇到客户有反对意见，也不能急躁地否认，甚至用“不要拉倒”等之类的措辞，让经营户误认为我们是在强行推销，强买强卖。以此来推理，对于等级不同的客户道理也是一样。总之，宣传品种一定要适销对路，否则任你费尽口舌也只能事倍功半。淡季时可以将中档卷烟作为突破点，有选择、有步骤地加强访销力度，力争达到以中促高的最佳效果。

 

　　二、加强沟通，针对性格和脾气不同的客户，情感交流做到有的放矢。

 

　　淡季是访销人员与零售户进行思想沟通的有利时机，电访员也应该抓住机遇，在向零售户介绍新政策和推介新品牌时，从倾听他们的烦恼，了解他们经营中遇到的困难等方面入手，在情感上进一步拉近与零售户的距离，从而洞悉零售户的最大需要，这样有利于在交流的同时捕捉到更多有用的市场信息。但这种交流也要有针对性，俗话说：人上一百，形形色色。对于心直口快的，则需直奔主题，简单明了地介绍现有库存和新到品种的性能、口感等，但不能强行向客户推销，那样会引起他们的反感，只需建议其要在第一时间保证新产品上柜，抢占销售先机；对于举棋不定的，则需有针对性、指导性地进行宣传，相对界定一个范围，采取二选其一的办法，比如说“批发价都是18元的省外烟，您是要大鸡还是黄果树？”有意识地缩减客户回旋的余地。

 

　　三、热情真诚，针对所有客户，优质服务做到有声有色。

 

　　一是对于经营户在电话中反映的问题，不管能否解决，或者是否属于电访员解决的范围，首先确保态度热情真诚，并认真记录在当天工作日志上。在此基础上，其次要加强与所辖片区客户经理的沟通，对于零售户的每一个问题，无论大小，要做到来有迎声，问有答声，事事有回声，确保及时上报、及时落实、及时解决、及时反馈，并提醒客户经理在事后一段时间内实行跟踪服务，看落实了没有，落实得好不好，满不满意等。这都是体现人性化服务的一个特色，我们要在实行优质服务的同时，争创自己的特色，要充分利用自己的服务特色来体现我们的服务理念——顾客就是上帝，顾客的满意就是我们至上的追求。最后，电访员应该走出营销前台，可以继续通过电话交流、深入经营户店中或者开设电访员沟通热线、建立重点客户档案卡等多种途径，实现和零售户更深层次的交流，征求他们的意见，为他们解疑答惑，倾听他们真实的心声。服务方式的多样化，既能够拉近彼此的距离，又能起到对症下药，有效提高访销成功率的效应。