农村卷烟市场是一个尚未被完全开发的市场，有一定的需求，但在管理方面也存在许多瑕疵，本文针对农村卷烟市场的品牌培育工作提出如下意见，希望与大家共同探讨。

　　

　　一、要认真分析当前农村卷烟消费市场存在的问题

　　

　　农村农民收入水平相对较低，消费观念相对陈旧，一般仅满足于生活中的主要消费，消费领域狭窄，卷烟消费结构和消费层次难以提升；同时零售户经营规模相对较小，特别是各行政自然村卷设施相对简陋，从而形成了相对较差的卷烟消费环境，以该县红旗岗新区为例，由于是移民区，众多的居民无收入来源，仅靠一间小店面来维持生计。

　　

　　二、如何做好农村卷烟市场的品牌培育工作

　　

　　1、把握目标市场，积极组织适销对路的商品，最大限度地满足农村市场需求，切勿盲目投放。农村市场以中低档卷烟为主，从15元/条档次到100元/条的档次应该是农村卷烟销售市场的主体。这样在新品牌的投放中势必要掌握好价格定位，同时在品牌的选择上尽可能地组织适销当地口味的卷烟，在考核当中对城区和农村也要有不同的侧重点。

　　

　　2、以人为本，充分发挥客户经理的品牌经营指导优势。再好的品牌也要宣传，“酒香也怕巷子深”，客户经理首先就要对新品牌要有充分的了解，包括一种品牌特有的包装、口感、内在质量、文化底蕴等，要善于利于新品牌的特点、优势和盈利进行销售指导。“利益最大化”应该是每个零售户追求的目标。在走访中我们发现，当前零售户要竭力宣传新品牌主要有两个原因：一是这一品牌的盈利水平高于它只卷烟；二是新品牌特有的内在质量优于它只品牌，有一定的市场潜力，并经过一时间的销售后，确有一定的销量。同时，在品牌宣传上要克服宣传的单一性，在走访宣传中要把握两个重点，一是要做好零售户的宣传，二是要做好消费者的宣传。

　　

　　3、做好品牌的上柜陈列工作，为品牌销售创造良好的展示环境。抓好上柜率是新品牌迅速进行市场的基本手段之一，要结合各零售户所处的地理环境和销售能力，做到因地制宜和因人制宜，以农村市场为例，不可盲目强求高档品牌上柜，而造成滞销烟，使零售户对后期新品牌感到望而生畏。新品牌上柜后要让消费者接受，这样就要做好卷烟的陈列工作，作为客户经理就要及时帮助零售户做好陈列，对重点培育品牌的摆放就要增加视觉效果，在摆放的位置、陈列方式以及陈列数量上做文章。

　　

　　4、加强客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作。任何一只品牌投放市场并不是水到渠成的，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销的现象，如果出现零售户滞销的现象，要及时了解原因，做好货源调剂工作。当然对于部分有一定的宣传和辐射能力的零售户相反要增加其库存量，只有当他们拥有一定的库存量后，才会更加主动推销我们的新品牌。

　　

　　5、做好任务目标计划的制定。有压力才会有动力，作为客户经理在品牌的培育上要有一定的计划目标，通过制定自己每日的销售目标和计划，自我加压，力争在短期内起到立竿见影的效果。

　　

　　6、全员动员，共同参与新品牌的培育工作。客户经理受走访时间和地理位置的约束，在新品牌的宣传上肯定不能在短时间内全部到位，这样电访员、配送员以及专卖人员也要担担新品牌宣传的角色，电访员在订货过程中及时提醒零售户订购新品牌，配送员在送货过程中要协助了解新品牌的销售动态，专卖员亦要充当宣传的角色。通过“四员”来共同强化零售户对新品牌的认知度。