烟草营销正全面向市场化转变，对于品牌的建设更成为这场巨变中的重要环节，如何把握好对品牌的培育工作，是烟草商业企业争取更大利益的必经之路。

 

　　一、把握前瞻性。前瞻指的是企业在引进品牌前，必须根据近年来的卷烟消费潮流，及早预测出即将到来消费趋势和把握好实际需求欲望，认真做好本地市场的调查分析工作，合理组织适合的品种投放。防止出现大量的滞销品种，影响企业的公信力。

 

　　二、编制计划。在做好消费预测的基础上，相应确定一份近期或长期的品牌培育计划，把哪些是重点品种、哪些是辅助品种、哪些是储备品种详细确立。尽量做到有梯次的整体推进，正确处理提高品牌集中度与卷烟增量拓展工作的矛盾，避免短期行为和同质化竞争现象的发生。目前经营五元档品种过多，品牌集中度不高，也给培育和管理工作带来一定的难度。反观其他档次品种却略显不足，特别是大有市场潜力可挖的二十元档和七、八元档经营品种偏少，对单品（长嘴利群系列、红双喜系列）的货源依赖性太强，是今后编制发展计划的有效切入点。

 

　　三、细分市场。不同地域卷烟销售会存在不同点，不同片区的主销品种有可能有所区别。像城乡差别、商业区与居民区差别等等都说明卷烟的在不同的销售区域会有不同的表现，所以在进行品牌培育时，应该细分区域市场，有选择性、有针对性的培育品牌。例如，城区的商业街区和农村的集镇所在地，多是高档烟的消费区，城区的居民区和农村的自然村就是中低档烟的开发区。我们可以运用客户属性维护软件中的业态标准，来对品牌供应进行细分。着力培养辖区特色品牌，并做大做强，走特色发展之路。

 

　　四、做好前期培育。对于品牌而言，前期培育是指怎样开拓市场，拓宽销售渠道，提高知名度的基础工作。就好比建房时的地基部分，地基不坚实、不牢固，会严重影响整体的安全性。任何的宏伟设计只能是“空中楼阁”，随时都有可能“土崩瓦解”。应该说，前期是品牌培育工作链中最关键一环。

 

　　五、建立长效机制。根据本地市场的实际情况，一个新品牌的培育往往需要长期进行。缘由本地消费观念的保守，当年盖长嘴利群上市同样也遭遇培育困难的现象，经过两年左右的培育期，才得以确立今日高档烟的龙头地位。不光是卷烟，据了解目前流行的伊力特酒，是得益于经销商的三年多的苦心拓展，方铸就本地白酒第一品牌的辉煌。因此品牌在前期的销售中被市场所接受，但销量增长较慢，这需要我们有耐心的坚持。短期内未奏效，如果立即停止培育，等下阶段再培育的话更加会难上加难。所以，需要建立新品烟培育的可持续发展机制，发掘新的利润增长点。

 

　　六、让客户主动参与。营销人员工作的对象有限，而经营户是直接面对千千万万的消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求客户被动的接受，而是要提高客户主动参与的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大的客户群体积极的推荐，才能使需要培育的品种更快的走向市场，更快的提高认知度，进入到消费者当中。

 

　　七、营造氛围。良好的营销措施是加快品牌培育的必要手段，尤其是替代品的培育。除了营销人员的上门推荐外，还应通过以下两大方法来营造有利的销售氛围。一是开展卷烟促销活动。只有提高了新品牌的利润附加值，才能增加客户经营的积极性，充当义务宣传员。二是面向消费者的宣传。除了做好零售　终端的营销工作外，还应及时通过各种传梅载体向消费者进行宣传。只有被消费者所熟知，才能有效提高品牌的认知度，进一步提升市场占率。