何谓精准营销？精准营销较为权威的定义为“以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精细操作为特征，对目标市场实行精准有效的出击，从而达到整体性、结构性地解决市场问题。就当前卷烟商业企业开展卷烟精准营销工作来说，还存在一些不足。笔者现就卷烟商业企业做好卷烟精准营销工作作如下思考。

一、当前卷烟精准营销工作的现状和分析。

一是营销基础距先进水平仍有差距。综合来看，营销队伍仍与形势发展要求相比还存在较大差距，营销人员专业化水准不高，个别档次烟培育成效不佳，客户盈利水平不高，店面维护工作存在明显不足，营销基础工作需得到进一步提升。

二是经济运行基础管理亟待增强。个别卷烟商业企业在注重追求数量、速度的同时，对企业基础管理工作关注的较少。企业执行力尚未激发、真烟非法流通形势严峻、违法违规大户治理基础不牢、市场状态尚未调整到位等，基础管理相对薄弱，固本强基的措施和方法不够给力，考核评价发挥激励作用还不明显，规范性动作与高标准还存在一定差距。

三是预警能力有待提升。对比“市场化取向改革”的要求，仍有一定差距。其中精准科学的货源投放策略、合理有序的品牌布局以及大户管理的成果巩固等等内容，还需要不断加强和完善。另外，对于卷烟外流方面，基层专卖人员的监管手段不足，对于一些不符合其自身需求的订购行为，无法进行监管和预警。

四是终端基础任重道远。与其他先进行业相比，有的卷烟商业企业在现代终端推广工作上已经相对落后了，不仅如此，在终端硬件上还面临着其他行业的竞争，从零售客户反馈情况得知，有的客户自主购买的零售通，不仅成本低，而且使用体验非常好。这也将是卷烟商业企业推广自有终端的挑战之一。

二、做好卷烟精准营销工作的建议。

精准营销的主要特征包括目标对象的选择性、通行为的经济性、沟通结果的可衡量性。精准营销的三大要素是“精准的市场定位”、“巧妙的推广策略”和“更高的客户体验”。在掌握精准营销的主要特征和三大要素后，卷烟商业企业可以精准施策。

一是精细管理。打牢营销工作基础，加大对营销队伍跟踪和质量督促，确保经济运行工作平稳有序。同时，要密切跟踪市场价格和存销比，加强市场研究，把握货源投放节奏，做实“按态调策”，实施区域调控、价类调控、品规调控，推动社会库存结构不断优化，持续推进卷烟市场状态稳中求进、稳中向好。

二是精心布局。结合市场实际，不断优化在销卷烟品牌布局，通过对品牌数据的汇总分析，系统掌握市场动态情况，优化品牌布局，紧紧围绕本地卷烟市场特点，精准做好特定档次卷烟品牌培育工作，对省产烟品牌布局进行优化和完善，规范品牌管理，提升培育质量，着力抓好重点品牌培育，实施精准培育、科学指导，有效激发市场活力。

三是精住防线。深入推进专销协同机制，有效整合和利用信息资源，从货源投放、订单采集等环节入手，开展内管定期检查和专项检查，强化精准监管，及时发现异常线索，从源头上精准防止卷烟外流，切实维护好辖区卷烟市场经营秩序。

四是精准终端。以统一的形象标准、管理标准、服务标准为抓手，打造标准化的卷烟零售新终端，促使零售客户经营能力不断提升。同时，快速推进智能终端数据覆盖应用，以现代终端占比和终端扫码率为目标，提升零售客户整店经营水平和能力，努力使卷烟经营毛利率达到更加合理水平，切实提升卷烟零售客户卷烟经营信心。