2019年是烟草行业谱写高质量发展新篇章的开局之年，全面落实行业高质量发展要求，明确稳销量、提结构、调状态、上水平的工作思路，实现“稳”中有“升”、“调”中见“效”，将是未来卷烟销售工作的“主旋律”。山东省泰安市烟草专卖局（公司）积极贯彻落实行业高质量发展要求，探索推动卷烟营销高质量发展之路。

稳销量，增强高质量发展支撑力

“稳中有进”是当前全国经济发展新常态，“稳销量”也是国家局对做好今年卷烟经营工作的基本要求。泰安市局（公司）最大限度还原市场真实状态，保持销量同比持平，为卷烟营销高质量发展提供强有力的支撑。

积极组织调配货源。与各工业公司全面衔接、纵深衔接，联系市场需求货源，尤其是做好重点品牌规格货源保障工作，确保货源采购断货率为零，使货源能够有效满足消费，为稳定销售进度提供有力保障。

多层次细分客户。将客户细分为“四店五群”，“四店”即：品牌店、精品店、标准店、普通店；“五群”是指：旅游群、风俗群、特类群、务工群、工地群。针对不同的消费者商圈进行货源倾斜，满足市场需求。

深入推进均衡发展。加大对落后单位的帮扶力度，结合实际情况进行分类指导，将帮扶延伸到基层一线，明确帮扶措施、责任领导、提升时限和问责措施，对提升效果不明显的坚持帮扶到底。

开发市场分析预警系统。开展四维五层三级分析，对人均条数、万人比、品牌宽高度、订货成功率等多项指标进行数据汇总分析，对异常数据进行预警，通过预警找出卷烟销售中异常问题，并为客户经理生成服务策略，为稳定销售提供信息化支持。

提结构，增强高质量发展驱动力

当前和今后一段时间里，在稳定卷烟销量的基础上，实现总体经济效益的提升，聚焦卷烟结构提升，将是推动行业高质量发展的主要驱动力。

按照市场真实需求组织货源采购和供应，找准结构增长点，引入市场潜力大、销售前景好的品牌（规格），持续加大品牌培育力度，打造消费者认可、零售户满意，盈利空间大的重点品牌，不断推动零售户卷烟销售结构稳步提升，盈利水平持续增长，实现货源效用最大化。

保持“突破高端烟，提升一、二类，优化三类烟，缩减四、五类”的品类布局总基调，推动销售结构整体上移。依托特类市场开发，推动重点品牌加速成长，进一步完善高、中档品类布局，努力形成新型消费引领。

注重品牌培育，提升卷烟消费结构。持续加强鲁产卷烟培育，以鲁产一、二类和高三类卷烟为重点，扎实开展鲁产卷烟培育工作。不断加强细支卷烟培育，重点加大一类细支烟培育力度，适度扩大二类细支烟销量规模，逐步压缩零售价160元/条以下细支烟市场份额，推动细支烟销售结构提升。开展零售户品牌宽度和高度提升活动，帮助零售户进行消费趋势分析，分类、分阶段引导零售户科学合理提高订购宽度。

调状态，增强高质量发展掌控力

市场状态是卷烟经营的“晴雨表”，其好坏不但影响经营策略，更影响经营效能。在精准掌握订购情况和市场状态的基础上，保持科学投放，持续调整市场状态、优化市场状态，保持良好的市场状态是我们的重要工作。

建立卷烟销售“分析——预测——监测——调控”工作机制，在企业微信平台开发重点品规监控模块，对当日销售情况进行分析，实时监测重点品牌的实际销售与预测销售差距。如发现异常波动，立即启动异常分析机制，反馈基层单位排查，并报专卖和内管部门，实现对销售全过程管控。

构建市场信息和销售信息双向验证的市场状态判断模式，真正做到卷烟销售“可控”，价格指数和社会库存“合理”，使货源投放逐步实现由“计划导向”向“市场导向”转变，有效合理满足市场需求，促进市场状态持续向好。

在精准掌握订购情况和市场状态的基础上，按照区域位置(城区、镇区、农村)、经济发展（好、中、差）、经营能力（10个销量段）、商圈类型（5类特类市场）、网建基础（5个星级）五个维度细分市场。

在细分的基础上，建立多维度标签化的货源精准投放模式。按照“五维度”标签化精准投放和动态调整策略，配合“一户一策”“一品一策”，实现对辖区市场的主导规格和重点调控规格进行分类指导和精准投放。

按照10个销量段等级严格控制客户限量。以“限大、扩中、扶小”为基本原则，由系统自动判定月度供货总量级别的升降级，按照界定的客户级别，对客户的月供量和次限量进行控制，最终实现一户一定量，进而达到调控市场、引导客户均衡订货的目的。

上水平，增强高质量发展新活力

将各项基础工作水平提上新的高度，以企业与客户共同发展、双向共赢为核心，注重消费引导，共同维护市场秩序，使零售户切实体验到自己是企业发展的参与者、受益者、同行者，将为卷烟营销高质量发展提供新活力。

增强零售渠道掌控力，全力推进终端建设共建共赢上水平。优化升级品牌店、精品店、标准店、普通店四类终端的建设标准，确保标准详细可操作。积极开展各类活动及培训，充分发挥“泰山尊客”连锁店、各类示范店的引领作用，转变零售户经营理念。以零售户星级管理以及自律互助小组为抓手，引导客户自我提升，撬动零售户自主投入，提升零售户参与终端建设的积极性。积极推广云POS系统和跨行结算，建设现代终端。按照扫码合格标准对使用云POS的零售户进行测算排名，帮助零售户找标杆、找差距、找措施，加速提高云POS运行质量。开发终端信息平台，实现终端资源现状、终端类型确定、终端后台评价的全线上管理。

构筑价格自律铜墙铁壁，全力推进自律互助小组建设上水平。充分激发小组自治积极性，促使自律互助小组建设实现向高质量运行转变，真正建立自组织、自运行、自提升的长效机制。积极为零售户提供帮助，包括组建市场信息调研队、聘请第三方调研，加大对市场监督检查力度，形成威慑氛围。就零售户组建自律互助小组之家、党员之家、党员示范店建设等方面遇到的困难给予帮扶，进一步发挥党小组功能。积极推进工商零融合，深入互助、协同营销，共同维护市场秩序、抵制不正当竞争。

做好专项规划和消费引导，全力推进市场开发上水平。开展专题调研。围绕旅游市场、务工市场、商务市场、婚庆市场、工地市场5个特类市场开展全息调查，充分掌握各类消费者的消费信息。深入开展特类终端建设。成立市场开发小组，专门负责市场开发工作。分类建设特类市场示范店，丰富套装礼盒和产品组合设计，提高礼盒的档次。不断提高零售户营销能力。找到文化传承与卷烟销售的契合点，提高客户文化营销和品牌推介能力。积极开展消费者销售活动。邀请集团消费客户，积极开展品鉴活动。加强品鉴区建设，利用品鉴区开展品吸活动，突出品牌引领和消费体验，营造消费氛围。帮助零售户打印微信名片二维码，引导零售户建立微信群，将消费者资源分类聚拢，并在群内不定时进行店面、商品和服务宣传，保持群的活跃度。

着力销售人员职能转型工作，全力推进营销队伍能力上水平。考核导向转变，重点考核品牌宽度、高度、厚度，主销规格断货情况、存销比等指标，实现客户经理职能转变。在实现“前台职业化，后台专业化”的基础上，进一步深化专业化分工，将客户经理分为品牌服务客户经理和终端服务客户经理。强化人员培训。对全员进行军事化封闭培训，通过采取专家授课、拜访过程情景模拟演练、专题座谈交流、营销竞赛、闭卷考试等多种方式，进一步统一队伍思想，增强队伍凝聚力、向心力。