渠道营销决策是企业的重要决策之一。通用雪茄公司的营销副总裁克里斯·塔尔致力于探究渠道营销中存在的挑战，以及制造商如何在零售商和供应链合作伙伴之间创造足够的需求，以保证产品畅销。

渠道营销如果规划合理能为企业带来更多价值。当然，渠道营销需要克服一些挑战。如，必须要注意营销环境的变化，必须全面了解各渠道的特点。以高档雪茄为例，对于一个产品丰富的行业来说，烟店、高档雪茄店的空间通常是有限的。制造商希望在店内能获得足够多的展示空间，然后将产品销售出去。

渠道营销是塔尔的专长之一。2018年4月至今，塔尔担任通用雪茄公司营销副总裁。在销售领域工作多年的塔尔十分了解消费者和零售商的需求。这使得他能够通过开展更具特色的渠道营销活动，保持公司产品在市场上被持续需求的状态。

近期，《烟草商业国际》采访了塔尔，他提出了渠道营销目前面临的挑战，并就制造商如何更好地为零售伙伴服务提出了一些建议。

《烟草商业国际》：为什么渠道营销对通用雪茄公司如此重要？

塔尔：在通用雪茄公司，渠道营销是我们营销组合中必不可少的一部分，几乎融和了我们所有的营销方式。

当然，我们并没有把渠道营销作为万能的解决方案。我们关注每一种营销策略。就渠道营销而言，无论是分销商、酒店还是便利店，我们都会根据零售商和消费者的需求，开展定制营销活动。在理想情况下，我们会针对销售渠道的具体需求，针对消费者在口味、原产国、价格等方面的喜好，开发出具体的产品和包装。

最重要的是，高端雪茄是由市场需求驱动的，明确消费者的需求应该从实体店开始。事实上，雪茄品牌的知名度是在雪茄店里逐渐构建起来的，因此，我们必须不断培养与零售商和消费者的关系。我们所做的每一件事都需要考虑到零售商和雪茄消费者，而渠道营销让我们能够通过挖掘消费者对雪茄的需求来跨越生产与销售之间的鸿沟，使雪茄消费者进入商店购买产品。

《烟草商业国际》：在便利店销售高档雪茄，最大的挑战是什么？

塔尔：在便利店购物的消费者追求的是，少于一分钟或者更短时间的购物体验。他们不寻找新产品，反而更倾向于久经市场考验的经典品牌。在购买过程中，他们知道自己想要什么，他们想要“买了就走”的体验，他们不想花费时间特意去烟草店挑选雪茄产品。可以说，在便利店，很多消费者倾向于购买品牌认知度高的雪茄。

在便利店的众多产品中，每种产品所占的空间有限，高端雪茄品吸人数有限。这就限制了产品的结构提升。这对我们公司甚至整个雪茄业来说都是一个挑战。明确我们该如何吸引便利店的消费者，并想办法加深他们对高端雪茄产品的认可度是关键所在。

《烟草商业国际》：如何利用市场营销推动消费人群进入零售网点，并让他们选择通用雪茄公司的产品？

塔尔：这就是我们把所有营销方式结合起来的出发点，也是渠道营销和品牌营销的交汇点，也是我们开展营销活动的立足点。换句话说，我们的销售团队和我们的品牌大使们一起工作，共同开展有影响力的营销活动。

了解零售环境的知识是开展营销活动的基础。我们的渠道营销团队会分析我们的销售数据，以及店内营销活动的有效性，并与我们的大营销团队分享这些结果。与此同时，我们的销售团队和品牌大使会持续与市场营销保持联系。他们不仅为我们的计划提供有效的反馈信息，也将我们竞争对手的一些营销活动反馈给我们。

我们的营销团队会对所有数据和证据加以综合分析，并据此制定活动方案，然后通过多种方式提高品牌知名度和销量。

为了让渠道营销发挥作用，零售商和消费者首先需要认识你的品牌。提高品牌知名度是多个要素的集合。它始于一个强大的品牌，一次伟大的整合，以及引人注目的包装。雪茄必须以一种让消费者兴奋的方式推向市场，而且必须通过广告、公关推广、社交媒体和店内节目整体铺开。类似火花绽放的景象，会让销售团队兴奋，这种兴奋也会传递给零售商。