卷烟除旧布新，是满足不断发展的消费需求的必然，也是品牌持续升级发展的需要。在卷烟市场相对低迷的客观环境下，好的卷烟新品，对于零售客户而言，可以成为新的利润增长点，对于消费者而言，可成为新的消费热点。如果在一段时间内，新品数量过多过滥、上柜方式简单粗暴，就会导致许多零售客户对新品上市有畏难情绪，导致工商企业寄予新品的款款深情无法传递到消费者那里，究其原因，却是“深情总被方法负”。

　　新品不断上市，销售方法也需要与时俱进。如果按照营销的思维与方法正确培育新品，只要新品产品质量过关，都有可能成为投放市场的新晋“宠儿”。如何让新品上市成为培育“宠儿”，这里谈谈培育新品的“五步法”。

　　第一步：双向互动，提前预热

　　在当前营销环境下，新品已无法通过大规模的广告来宣传造势，但可以换一种方式在零售客户中提前预热。我们都知道，运动之前要热身，热身对新品上市同样很重要。当前常规的互动预热方式有新品竞猜、新品宣讲、新品品鉴、新品申购、新品买点提炼等，这些做法的关键在于与零售客户有效互动，而不是单方面的传播。例如，福建中烟围绕新品“锋芒”开展竞猜活动，就很好了实现了与客户互动，实现了提前预热市场。

　　第二步：选点投放，饥饿营销

　　很多人认为只有高档新品才需要选点投放，这是错误的观点。笔者认为，选点投放策略适用于所有新品。选点投放能在一定程度上制造稀缺感，一味追求高上柜率的做法，反而容易模糊新品的目标市场，淡化新品的价值稀缺，贪小失大。

　　第三步：明码实价，保持利差

　　新品的一个重要意义是为零售客户创造新的利润增长点，提振卷烟经营积极性。因此保持市场价格的稳定，是新品上市重中之重。通过少量、多批次的投放方式，引导上柜客户做好明码实价，并加强监督检查与管理，对于不能遵守明码实价的客户，要在投放策略上有所调整。

　　第四步：关注动销，保证状态

　　当预热做好了，稀缺感建立后，客户经理培育新品的重心就不再是引导上柜，而应关注新品的市场价格与动销状况，重点关注每个上柜客户的动销状态，并分析动销原因、收集主要消费群体的价值信息，对下柜慢的客户，要减缓投放节奏、减少投放量、有必要的则取消投放，对动销快的上柜客户也要坚持控制投放节奏，此阶段，最重要的就是保证良好的市场状态。

　　第五步：跟踪消费，引导口碑

　　新品上柜后，要做好对消费者的回访和数据分析。选择具有代表性的首用消费者进行回访跟踪，听取他们的评价，发挥口碑传播作用，让新品的好口碑在市场上流传开来。金杯银杯不如口碑，良好的口碑是新品成长壮大的最强底气。